浦发银行分层营销解析

浦发银行分层营销解析

建立适应市场竞争和客户服务需要的营销体系是提升浦发银行核心竞争力的重要手段。这些年来，为不断适应形势变化和竞争需要，我行在探索营销体系创新方面的努力就一直没有停止过。2008年以来，我行提出了推进分层营销体系建设的思路，就是根据客户的规模大小及对我行的重要程度，实施差别化服务，对大客户和中型以上客户由西安分行直接进行营销，确定8家总行级战略客户，14家分行级战略客户。目前，我行分层营销模式-------大客户部组建工作正稳步推进。

一、实施分层营销的目的

（一）为了更好地适应客户金融服务和竞争的需要。在过去的营销模式下，不管客户大小，金融服务需求有多么复杂，全部都由客户经理开展营销。但是以部门客户经理为主导进行的营销服务，有时并不尽如人意，或者难以及时、有效地捕捉到客户急需和潜在的金融服务需求，或者难以对客户提出的金融服务需求给予准确、完整和肯定的答复，或者难以对我行的主要金融产品展开综合营销等等。这表面上看是基层人员的素质问题，但究其原因则是营销体制深层次问题的集中反映。主要表现为三个不对称：一是服务层次与客户实力不对称。客户营销讲究对等原则，随着客户经营实力的不断壮大和经营层次的不断提高，特别是一

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