某保险公司员工培训系统设计(8)

四川大学2002级MBA学位论文 第25页

TP公司的未来发展定位是成为一家卓越的全国性的“金融服务公司”， TP公司的业务目标是以个人寿险为基础，以银行保险为突破，以团体保险为重点，努力打造一支高品质、高素质和高绩效的员工队伍。仅在2003年，TP公司即取得保费收入近17亿元的不俗业绩，经过2年多的努力，TP公司的品牌在业内已初步确立，如今它已成为宝洁公司、统一企业等众多跨国公司在中国的员工商业福利保险的合作伙伴。

TP公司广州分公司是TP公司 设立在广州的分公司，也是TP公司于2001年底首批在国内开业的四家分公司之一，它主要面向广州市场开展个人寿险、银行保险和团体保险业务，同时监督指导广东省其它地区各分支机构的保险业务和日常工作。

从TP公司广州分公司的人力资源状况分析，TP公司广州分公司目前共拥有员工344名，其中内勤员工250人，占员工总数的73%，银行保险系列和团体保险系列的外勤员工94人，占员工总数的27%，此外个人保险系列还有800多名代理人。职级构成方面经理级以上的管理人员30人，占员工总数的9%；中层的主任及高级办事员70人，占员工总数的26%；低层的办事员和初级办事员、助理办事员244人，占员工总数的71%；学历构成方面硕士及以上学历的员工52人，占员工总数的15%；本科及以上学历的员工206人，占员工总数的60%；大专学历的员工86人，占员工总数的25%。年龄构成方面35岁以下的人员有300人，占员工总数的90%。性别比例方面男性员工占比为48%，女性员工占比为52%，相对持平

[注1]

。就国内复业时间而言，TP公司是一家成

立不久的新公司，有良好的人员配备和资金支持、明确的公司使命和经营理念，因此在组织建制、营运结构、员工素质和日常管理等方面均有着较高的起点。

[注1] 资料来源：TP 公司内部文件资料.

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办事员/初级办事员71%经理及以上职级构成9%主任/高级办事员20%本科60%大专25%男性48%女性性别结构52%>35岁10%≤35岁年龄结构90%图3-1 TP公司广州分公司员工年龄结构图 图3-2 TP公司广州分公司员工性别结构图 硕士及以上学历结构15%图3-3 TP公司广州分公司员工学历结构图 图3-4 TP公司广州分公司员工职位结构图

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3.3.2 TP公司广州分公司的组织结构图

TP公司广州分公司实行总公司领导下的总经理负责制，建立了以业务为导向的组织机构，下设有个人业务、团体业务和银行保险三个业务部门，培训部、企划部、团体运营部、运营部四个销售支援部门和人事行政部、财务部、电脑部三个行政服务部门，同时广东省内其它地区还设有佛山、珠海、东莞、惠州和中山四家中心支公司。

TP公司广州分公司的组织结构图见图3-5。 总经理 个 人业 务部 团体业务部银行保险部培训部企划部运营部团体运营部人事行政部财务部电脑部

3.4 TP公司广州分公司的企业员工培训现状分析

3.4.1 TP公司广州分公司的员工培训组织架构

TP公司总部设立教育培训部，由专职人员负责全国各家分公司培训部的对

中心支公司 佛山支公司东莞支公司珠海支公司中山支公司惠州支公司图3-5 TP公司广州分公司的组织结构图

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内、对外的培训管理工作；在分公司设立培训部，负责管理和执行分公司的培训工作，同时指导三级机构的培训工作；三级机构在业务部门设有专（兼）职培训岗，配备专（兼）职人员负责分支机构业务人员的培训管理工作。教育培训部门的组织构架如图3-6。

教育培训部

课程开发岗 培训教导岗 培训教务岗 培训调研岗 分公司培训部 分公司培训部 专职讲师 兼职讲师 培训管理人员 培训事务人员 三级机构业务部门培训岗 三级机构业务部门培训岗 图3-6 TP公司培训部门组织结构图

TP公司广州分公司的培训部同其它各分公司的培训部一样，受总公司教育培训部领导，同时面对三级机构的业务部门的培训工作人员并指导其工作。工作职责主要包括：编制分公司年度培训规划与培训预算；负责业务人员培训需求调研和日常培训工作；各阶层业务人员培训教材的开发，定期编写和执行课程教案，引进外部针对性课程；组织讲师评定及代理人资格考试；指导三四级机构业务人员培训工作的开展等。

3.4.2 TP公司广州分公司的员工培训内容架构

目前TP公司广州分公司的员工培训内容包括保险产品知识技能培训和保险行业知识培训两大方面，其中保险产品知识培训包括保险学、代理人资格认证考试、公司保险商品条款、通用技能包括沟通的技能、时间管理的技能等等；

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保险行业知识培训包括营销学、健康与疾病的相关知识、社会保障体系、分红的原理知识、其他相关知识等等。

3.4.3 TP公司广州分公司的员工培训指导理念

国内保险行业最初的一批个人寿险业务员基本上是由外聘的台湾专家培养的，早期台湾专家在寿险营销的培训中所倡导的是一种金钱教育，即如何让客户掏腰包，这种教育观念的后果是业务员将自己能获得多少佣金收入排在首位，对“服务”和“诚信”这种无形的东西很大程度上采取漠视的态度，因此业务员在推销中“误导、欺骗客户”的案例屡见不鲜，这些现象已严重损害了整个寿险行业的形象。尽管TP公司已经意识到这个问题的严重性，开始倡导为客户服务，坚决杜绝误导客户的现象，但这种新的理念缺少策略的支持。如在TP公司广州分公司的培训课程中，“市场营销”这一大块由公司最高领导层直接讲授的课程已经基本是以市场营销观点和顾客中心为主导，但在“专业化推销技能”这一由背景复杂来自各个公司的业务人员组成的讲师来讲授的模块中，还是“如何让顾客掏钱”的理念在引导。这种经营理念与实际操作间的矛盾使业务员在学习和实际工作中也陷入了矛盾，可以说，目前培训没有跟上公司经营理念的变化。

3.5 TP公司广州分公司员工培训中存在的问题

由于寿险从业人员常常来自不同行业，他们展业初期的态度和技能基本上是在新人入司培训中形成，所以保险公司内部培训的质量直接影响从业人员的工作质量，培训在保险公司的比重越来越大，培训的作用也越来越强，在各家保险公司越来越重视培训的同时，他们也在研究，如何达到更有效的培训。经过笔者的调查分析，发现TP公司广州分公司目前在员工培训方面存在以下一些问题和不足：

1.培训目标不能满足社会发展的需求和企业人才的需要

TP公司广州分公司的培训目标仍是以培训推销型的业务员为主。培训中过分强调“话术”的培训，“术”是什么，术即非道也，让人很容易联想到“骗术”、“伎俩”等否定词，自然也就容易让新员工和客户产生防范和抵触心理。在员工专业化推销技能的培训中，让员工死记硬背推销话术占了很大比重。这种异常强调“应对客户的不同拒绝问题”的话术训练从一个侧面反映了寿险培训方

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