论文初稿(5)

基于我国国民经济与汽车工业发展的汽车市场营销模式探讨

图2-2湖南君临汽车销售模式

其中店内展台模式就是汽车在店内等顾客来消费的一种模式也是比较被动的一种模式也是在旺季采取主要销售的模式。外拓模式就是将汽车开到一些小区或是大型超市进行展出的一种销售模式，寻找潜在的客户，是一种主动销售模式。车展模式就是积压一些销售很好的车型等到车展时展出，这是一种销售策略。电话销售模式主要针对一些来看车的客户但是还没决定要买的情况下，主动打电话推销的一种销售模式。

经过了解我认为该公司有以下不足之处：销售方式太过被动单一，和大多数4S店的销售模式基本一样，没有找到适合自己的销售模式而是一直效仿。第二是销售人员的专业素质过低只会介绍表面的东西，对于专业汽车名词不能做出专业的解释，大多数说的都是装饰，外形。第三他们的销售和售后分工“太明确”没有体现出4S店的概念和意义。

从我调查出的不足之处我会给出一下几个建议，一是增加员工的培训内容和时间，从而全方面的提高员工的专业素质，销售模式还停留在过去的销售模式应该拓展销售模式例如网络营销。还有是在旺季的时候也应该保持其它的销售模式，不应该只是坐等顾客来看车。更应该加大宣传。淡季的时候更应该扩大宣传力度，多培养潜在客户，为以后销售做铺垫。

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基于我国国民经济与汽车工业发展的汽车市场营销模式探讨

4 未来我国汽车营销模式的发展趋势

4.1 营销模式与企业的关系

近年来，由于我国汽车消费出现了一些新变化，因为营销理念的改变，因此企业也应该采取新的营销策略和方法，而大量4S店的投资建设将会是一种有失理智的做法，如果想要从在市场营销方面作出突破，就必须根本上突破传统营销理念的束缚。的如果不从根本上更新观念，汽车营销将难有突破。汽车营销只有创新首先要找准它的影响因素。而影响市场营销模式的因素有：一是企业的规模，一般来说大企业要对外扩张，因此它的经营理念和管理方式就比较接近国际化，它的行为就比较规范：讲信誉，讲道德，比较注重长远利益。相反，小型企业很少受到国际化的影响，他就比较注重自身利益。二是不同的汽车种类导致其价格、产品储运和技术服务要求等方面存在差异，围绕主导产品发展产品系列，以利于主导产品的市场营销。市场特性产品销售的地域，购买者的层次、分布状况和购买习惯，以及市场竞争状况等因素，也影响着市场营销的建立和发展。三是城市的交通情况与城市规划建设政策也影响汽车市场营销的发展，交通的好坏决定汽车在城市利用效率的高低，城市规划与汽车企业的发展是相辅相成的，汽车产业发展的好就会带动整个城市的发展，同时城市规划较好交通方便，就会促进汽车营销的发展。三者是一个有机的整体。而国家对汽车产业税率调整也是影响汽车产业发展的因素之一，现在许多公司因为税率而导致运营困难，所以政府有关税率的调整也是影响汽车营销发展之一。

汽车营销其实就是理念的营销，而目前的营销模式是以三个部分组成的其中包括营销组织、营销技术和营销理念，而这三个部分统领营销模式发展前进的是营销理念，而企业要有发展就应该有一个准确的营销理念，到目前为止，我们的营销理念发生了很大的变化，根本在于将以产品为中心的理念转化为以客户为中心，即以客户利益为出发点，以客户的利益最大化，包括体验感觉、时间精力成本、金钱成本等。汽车营销企业所经营的不同品牌厂家在流程设计上可能会存在差异，但基准要义都从提升客户价值这一点出发。从厂家的角度，需要提升自己

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的市场占有率和品牌影响力，其手段就是抓住并长期占据顾客的心。然而，在来卖方市场的情况下，厂家很少会去考虑买方的感受，而仅仅只会以产品为出发点，强调的是卖一个什么样的产品给顾客，而现在这个思想基础已发生了彻底的改变。来在4S店做销售的人叫做销售员，但是现在却称为销售顾问，销售员更多地是以产品为中心，而销售顾问则是更多的站在了客户的立场上，考虑怎样满足客户的需求，这里面的区别非常大。关于营销技术，现在的发展趋势正趋于功能多元化和利润多元化，所以我们不能只是卖车、修车，还要做汽车金融、二手车交易、保险代理、挂牌服务等后服务功能，这也是营销技术多元化的标志。就是当一个客户进入了我们的服务范围，他想要的和汽车有关的服务，我们全部都能满足，这也是提升我们核心竞争力的一种方式。从营销手段来讲，包括对销售顾问开展的一些营销话术、服务礼仪的培训等等，来增加我们的营销技术。从营销技术层面来讲，我们要保持一种对目前形势的清醒认识，知道我们现在具备什么，我们的竞争对手比我们多什么？或者同一个技术条件之下，我们的执行力到了哪一步？我们做事情的深入程度和竞争对手还有哪些差异？营销组织又称为营销业态，比如4S店模式就是目前的主流营销业态，但它也不是单一的，还有类似北京亚运村、快修网络和电子商务形式等多种形式存在，同时也出现了专卖店集群，称之为汽车园区。因此汽车营销模式的建立还需从全局出发，构建一个合理均衡的三角平台，即厂商、经销商和消费者利益。只有这三方利益均衡的发展，才能维系当前汽车营销，营销模式良性的运转。

对于企业来说汽车营销模式的选择应该是非常慎重和艰难的，因为它不仅仅只是经销商的一种管理理念，同时它还涉及方方面面的问题和关系，因此营销模式的选择和调整都是对企业的一个非常大的挑战。在一定时期内市场环境的变化、市场规模的扩大、市场竞争的激烈、消费结构的演变等等将会衍生出新的营销模式和营销组织形势。但不管何种营销模式，不论在何处营销，制造商考虑的都是为了赢得更多的客户，这是制造商生存和发展的关键。奥迪与大众、奔驰和宝马、丰田和本田，在制造商看来，不同的品牌、不同车型，展开专卖店单一化营销，更有利于汽车品牌的打造和拓展，更加能满足不同消费者之间的需求；大众在中国不同地区生产不同的车型，最后集中在一个专卖店进行营销，大众奥迪认为精益性是理所应当的。预测分析我国汽车未来营销趋势，判定现有营销模式

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的将来，关键在于两条：一是从消费者角度看，新的营销销模式能不能给消费者提供更加优质，更加可靠的服务；二是从生产厂家来看，新的营销模式能不能为汽车品牌提供更高的品牌知名度。

4.2 我国未来营销模式的预测

4.2.1 组合式营销模式

对当前中国汽车市场发展的特征的分析，我们不难得出这样的结论，中国汽车市场的发展迅速，市场需求变化较快，单一的营销模式是不能适应市场发展需要的，必须要采用组合营销模式。从对当前市场中各种企业营销模式的分析中我们又能筛选出相互联系相互促进，且又适应市场长期发展的几种模式，它们的组合就是当前销售服务型企业要做大做强应该设置的组合营销模式,例如：“特约经营店＋汽车超市＋维修连锁”组合营销模式。

（1）特约经营店，对于市场高端产品消费具有长期的生命力，而且在当今世界汽车业界生产企业仍处于强势地位状况下，特约店方式不可能放弃，而且要作为组合模式中的主要方式之一长期发展。但要对当前的不分消费层次，所有品牌都搞“4S”特约店的格局要适时地进行调整。

（2）汽车超市，主要针对市场的中低端产品的消费。预计随着中国经济的发展，人们在汽车上面的应用会越来越多，特别是在轿车的应用，而汽车超市在中国市场所占据的优势注定大量的汽车交易会在超市里发生，中国轿车普及化进程，市场交易量的大部分将发生在汽车超市。同时在组合的超市中不仅仅只经营新车，随着社会的发展二手车的销售也会占据一定的地位，所以在新的组合式营销里旧车经营也会成为汽车超市的一部分。

（3）维修连锁，在汽车销售到售后保养整过过程中，企业的利润来源不仅仅是汽车销售，而汽车维修保养会占整个汽车来源的80%左右，甚至在2009年由于金融风暴的影响，汽车销售所带来的利益可以忽略不计，而整个企业运行所依靠的收入来源中，汽车维修占据90%以上，所以一个企业要想扩大自己的收益，售后的维修保养服务必须加强建设。

因此，我们就建立一个以4S店为主汽车超市为辅而维修连锁为售后服务的组合营销模式，这样就会既满足了高端市场的需求又满足了中低端的消费用户。并且还保证了汽车的售后服务。

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