《孙子兵法》商用注解(4)

义中：结果是由于善用条件得到的，因此“形”字仅从实力来解释与上下文不符）

在和对手的周旋中，可以做出一些表面的东西（真的假的无所谓，核心价值不轻易披露）让对手去研究对策；给与对手一种可以占据主动假象使对手的市场意图率先暴露出来研究对策作出更有针对性的操作；在相对平静的市场环境中，用利益引诱对手率先动作再从中寻找可以利用的机会（在相对混乱的市场环境中，用利害制约对手动作的信心），对手的方向明确了即可予以狙击或者使对手偏离下期己方主营方向减少差异经营的阻碍??

善于经营的经营者可以在市场中寻找符合消费需求的服务项目和经营方法，而对手人的因素千变万化己方人员各有所长难于统一，可以选择使用己方人员及特长、分析对应对手人员特点以符合市场形势的需要。

当竞争可以达到双方竞争于对市场的认识时，这时竞争集结在双方经营者对市场的掌握对抗中。市场由需求与供给共同制约，供求平衡市场相对平稳，供求失衡市场将向一方倾斜，供给内容与需求形式有所偏差，市场将停滞不前，供给内容能够符合需求形式市场会稳步发展 虚实篇

未来的市场环境及走向是可以通过市场发展规律来预测，符合消费者需求的市场环境甚至是可以培养、创造的。对市场有所预期并可以在符合消费者需求条件下创造对自己有利的市场环境率先取得消

费者的认同，同时预测竞争对手的应对方式和可能有的针对性竞争手段加以防范可以占据主动，跟进的竞争对手需要付出更大的努力才能获得消费者视线的转移，否则只是对先进者的补充与支持。当竞争对手试图突出己方优势、特点需要有能够更加吸引消费者的条件来扭转已经形成市场环境，更具吸引力的条件还在未知数时，市场的工作也存在未知数。所以经营中面对竞争要善于占据主动而使同业者跟随己方所创造的商业环境，避免被动跟随他人所主导的业务模式以免付出的努力成为对手的嫁衣??

经营中消费者是“人”，经营中竞争的对手也是“人”，“人”都会存在主观意愿，客观上的表现通常可以用“利益”来驱动。有利可图的商业模式通过利益驱动竞争对手追随往往在印证商业模式并进一步形成市场导向形成消费者会接受的消费模式，市场主导者占有先机有从中获得最大价值的机会。主导者不能吸引同业参与、沿用所创建的商业模式则不同的商业推荐对消费者吸引力可以使消费者有所选择，竞争对手可能出现的商务口径要设法阻止而避免消费者需求心理的分流。竞争对手很少能够安于现状或者任由竞争侵蚀利益不作应对，可以使竞争对手在利益的驱动下动作起来，有冲突的利益目的制造障碍使对手解决中无暇它顾，有不同利益目的使对手看到差异回避直接冲突，有共同利益目的让对手看到利益参与进来??

人或者一个企业的能力是有限的，有所长必有所短，可以考虑从竞争对手能力达不到或者有缺陷的地方发起经营策略，可以是对手预料不到的方法也可以是对手由于能力有专攻看到而作起来得不偿失

的内容。经营顺利不需要花费很大精力往往由于回避了直接竞争而可以把精力放在日常经营上面。而面对竞争则从对手无暇顾及的角度发动攻击机会会大些，反之防御对手渗透也需要从己方最薄弱的地方着手，表面看来不那么重要的利益项目可能会影响消费者的选择??

主动进攻对手猜不到己方的目的难以作出有针对性的防御措施；防御时虚虚实实对手找不到己方的弱点即无从作出有针对性的进攻。从微小处对消费者观念渗透可以使对手难以察觉，发觉到作用往往已在不知不觉中完成。当对自己有利的环境已形成，竞争的走向可以由己方主导多一些??

价格与性能成为正比，性能优势充分发挥投入与产出同比实现，涉及市场需求环境等条件在需求总量限制下投入与产出使成本与性能成为相对优劣。当对手在宣扬优势时可以针对其相对弱势冲击以得到优劣相对平衡；对手在保护相对弱点的时候不宜进逼太紧以免对手借相对优势反击己方相对弱势。因此如果想发动竞争对手虽然在某方面有很大优势，但针对对手相对弱势进攻对手不得不加以应对以免弱点过分暴露；如果考虑回避恶性竞争，摆出针对对手优势防御、针对对手弱势进攻的姿态，使对手了解还有更需注意的问题而改变不见得会很有效的竞争方法??

发现、分析出竞争对手的各方面优劣并且隐藏己方可供对手分析、应对的内容则对手需要全面应对竞争而己方可以只针对对手弱点进行攻击。

己方的优势条件和经营方法在没有显示出来之前对手不会有针

对性的举措属于全面防御，可以仅从对手薄弱处对比显示己方优势吸引消费者??

优势与劣势有相对性，考虑利润与销量的同业竞争，也要考虑消费者的消费心理培养消费热情，假设一套方案难以完成对立的矛盾统一。有相对劣势需要防备别人以此攻击，有相对优势可以发挥优势包括实际作用及给对手的心理作用??

能够分析出竞争双方优劣对比可以预知竞争的产生原因与可能有的过程；对己方优劣不能充分认识、利用当一旦产生经营障碍则优势不能发挥，弱点成为不得不去解决的问题??

表面上看起来的优势会有隐含的弱势作为制约，善于竞争不以此成为胜负的条件。

对手虽然有很大优势可以使对手的优势得不到发挥，对手的隐患或者指明一下或者协助揭露使竞争趋于和缓??

通过分析优劣可以制定相应发扬优势、弥补/掩盖不足的方法，通过操作印证消费者消费心理，了解竞争对手经营策略，适当的宣传吸引消费者/竞争对手注意，在具体的工作中验证得失??

发挥竞争策略作到不露痕迹使对手无法判断己方动向，无从评价优劣难以作出有针对性的举措。（俗语“无招胜有招” 无招也可以算作一招，可以考虑为己方不动作静待对手发生错误而得到相对的胜利也可以理解为积累至可任意发挥令对手无迹可循??）。竞争的方法表现为多种多样，经营条件、项目、质量、服务、态度等有可以量化对比的，也有不能量化难以评价的，然而这些可以表现出来的竞争中

的对比项目是由其操作者制定、实行，不会相同的操作者（人）并结合不会完全相同的环境条件，表现出来竞争方法/现象也不会完全一样??

因为有竞争对手才产生的竞争，因此竞争方法不是由己方条件产生而是因为所观察到的对手表现而产生。竞争中符合事物的客观规律作为前提（例如社会的、市场的、行业的??），操作中回避对手优势，针对对手弱点扬长避短（当对手是消费者时，消费基于需求产生的消费心理也可以有平衡点??）??

由于对手不是一成不变所以也没有绝对的方法来适应各种不同的问题，跟随对手的变化而找到己方的机会能够主动一些。（以行业内经营运作而言自然条件共有）由不同的人所创造的不同条件、环境（包括时机）变化无穷，表面现象隐藏的客观规律确是不怎么会变的??

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