《孙子兵法》商用注解(2)

中得到，这样以前期投入的投入效果来经营过程会比较安定??

经营中的成本投入、运营费用与经营需要的成本相比如果过大会制约经营效果，前期投入的成本折旧以及经营中所发生的费用要从运营收入中取得，相对投入较大则相对产出效率减小??

所以明智的领导者需要善于在外部环境中获得对自己有利的资源支持自己的经营。善于找到竞争对手的弱点并加以对比得到顾客的认可，那么对手的成本及宣传付出反而成为了己方很好的宣传方法；善于发现顾客的需求并加以满足是利润的来源，从顾客的需求出发并且通过归纳总结成顾客消费心理考虑投入可以使投入的价值与效果更为直接的表现出来??

与竞争对手的交锋中，员工的心理因素很重要。能够在工作中努力工作而取得成绩的员工要予以奖励并加以表扬使他成为榜样发挥带头作用，以鼓励有成绩的员工更加努力，其他员工有个目标。由资金搭建的经营基础谁都可以拥有、可以使用不具差异性，善于使用员工而发挥人员的优势是增加己方竞争力得更有力的方法??

所以经营在于方法和效果而不在于表现及形式。所以知道经营方法的领导者是员工的工作方向，是企业生存发展的关键人物?? 谋攻篇

经营中竞争己方所主导的业务模式的能够成为竞争环境内行业规范是上策，表面上的竞争者与顾客能够在规范中各取所需自然会跟随规范的制定者共同培养规范所需要的市场环境，作为规范者制定者在其中能够获得更大利益，相比与竞争对手互相攻击会使顾客无所适

从形成两败，即便竞争对手失败消失，市场培育工作减少了与用户接触的层面需要独立承担，行业消费环境如果有失唇亡齿寒未必好事；竞争对手之间为争取更多的利益有些不可协调的，竞争中善于观察对方弱点并使对方知道己方了解对方最担心的内容并有方法应对形成对方经营心理障碍得以退让；对各有优劣的竞争对可以利用自己的长处帮助对手补足对方的弱点并使之感觉得到帮助的必要性，这样可以使可能成为对手的成为自己的经营支持，减少潜在的竞争威胁；很多竞争是通过业务人员表现出来的，工作人员在点评竞争对手时需要有足够的信心但很多时候不见得能有全面透彻的理解，通过更为丰富的见解使对方对原有口径不再具有信心也是避免互相指摘、两败俱伤的方法；顾客对所提供的服务有疑意的时候给予一个新的竞争说词并不见得是最好的方法，顾客消费为满足某种需要，信息及来源会渐渐积累不同的说法影响顾客对需求的定义，挖掘顾客表面、潜在、连带需求并满足它，说法会变得不那么重要；因此每逢是非纠纷的到表面上的胜利并不一定是最好的解决问题的方法，不直接解决表面而通过心理因素、观念策略等得到对方在本质上的认同可以是解决问题、避免矛盾激化的方法??

所以竞争最好的方法是在经营方法、业务模式的树立，然后是心理素质的较量、再然后是实力的比拼，最后才是业务实际操作时的争夺。（有想法现代商战“心”战为上但也以“谋”为基础；不同的条件下己方有对方没有用“谋”，相同条件下“心”、“谋”双方都具备时无法判定那个更重要，但“谋”会有尽??）

在业务实际操作时的竞争不得已而为之。经营条件等软硬件费用需要靠投入资金取得，房租、水电、人员工资、装修、宣传等经营费用也是经营必要的费用支出。将经营中不尽满意之处以己方的消耗为代价与竞争对手展开竞争，以资本能力和经营目的（利润）作比拼就算也能够减少对手经营应收甚至消耗对手经营费用但如果不能动摇其根本或者说不能使对手从此一蹶不振甚至就此消失，这样的竞争方法对己方也是灾难性的；（也可以这样理解：己方在竞争中资本能力和经营目的以很大的损失而没有动摇对手根本的方法是灾难性的，疲弱后对手如果还有反击的力量并以同样目的反击，胜负不去预测了??）

所以善于经营的，阻止对手的直接竞争不是用同样的方法回应，达到竞争目的不在于业务的操作上，达到经营目的不在于与对手的相持，必须做出全面的考虑，放眼广远并从顾客的需求及消费心理出发，经营和投入减免恶性竞争的困扰，这是使用经营谋略的竞争方法??

所以竞争的方法，有比竞争对手绝对的优势可以发挥自己的绝对优势创建对自己有利消费环境，挤压对手的生存空间使对手参与到己方的阵营来；比竞争对手有很大的优势不能忽视对手的潜在威胁，集中优势以进攻的姿态出现主导消费环境导向；比竞争对手稍具优势可发挥己方长项吸引对手扩大防线而使其顾此失彼，常会一点破而两点皆破（同时己方力量也会分散，对手如果保一面进行专攻需要有应对的能力）；与对手包括心理素质、经营思路、经营条件的实力相当攻守之间以达到平衡为基本原则，试图打破平衡需要先立于不败之地，

攻防形势转变很快而且有不可预期的地方，胜负之间比较难以把握（注：条件投入的性价比有误区，同比性能与价格共同构成产品价值优劣相对并可互相转化，之后是投入基数与产出效果同比但有绝对值的差距）；经营条件不如竞争对手不在对手的优势项目上与之竞争，回避与竞争对手的正面冲突转向对手相对薄弱的环节创造差异经营条件，通过回避扩大对手防线，处于对手强弩之末的位置是个不错的选择（反倍而分之??），“敌进我退，敌驻我扰”以保持优劣的格局不会近一步扩大，如对手进一步进攻就可以“敌疲我打，敌退我追”了；经营条件没有与对手抗衡的基础，对手锋芒所到之处避免与对手对抗使不成为对手需要注意的竞争对象，目前“行活”方式可以借助对手优势完成自己的经营盈利目的，有利益存在的竞争无时不在，置身局外看强大对手间的竞争即可从中渔利。竞争优势不如竞争对手而与其正面冲突难免在竞争处于劣势甚至动摇根本（可以另解释为竞争优势不如竞争对手而回避对手优势项目避免正面冲突，对手也需要考虑付出更大代价竞争的价值而达到相对平衡，更进一步会有得不偿失则相安无事??）

企业的经营管理负责人是实现企业经营效果的重要人物，经理如果能够有全面的知识来管理一个企业则企业的经营效果自然会好，经理负责全面管理若有方面顾及不到经营效果不能尽如人意是可以预见的??

而老板可能会对经营中有下面几方面障碍：不能充分了解员工在工作中的具体问题，不能了解本企业的特点在特定市场环境下具体操

作方法，根据自己的喜好提出经营方向，要求员工做力不能及的工作内容或者业绩，员工特长不去发挥或者市场环境有变化而不作相应改变，进退两可中发出的经营命令，这样会束缚员工的工作能力与积极性。不知道各个工作岗位的岗位内容而对员工提出工作要求会使员工无所适从不知道该怎样作。不知道各个岗位的岗位责任和工作方法而参与管理会使员工工作热情降低。员工既不知道该怎样有没有高昂的工作积极性，竞争对手的竞争压力问题就来了，内部问题有隙可乘招致外来竞争对手，是竞争对手看到竞争胜利的可能??

而老板可以做到以下几方面对经营效果有好处：知道什么能作什么不能作；能够了解普通员工及管理人员的能力并发挥他们的效用；能够使员工感受并认同企业的经营目的做到上下同心或者成为利益的统一体；有充分准备能够应付甚至解决未知问题；经营管理人员判定是有能力的不对他的工作方法与内容做出太多干预以避免系统管理遭到破坏。以上企业经营管理的技巧善加运用会有好处??

“知己知彼，百战不殆”，能够充分了解自己与竞争对手各方面优劣并加以分析作出准确的对策，就算有很多竞争威胁也并不必担心；仅了解自己而不知道竞争对手的状况或胜或负，无必胜之把握；不了解对手也不知道自己的优劣盲目经营遇到有威胁的问题必然无法应对?? 形 篇

以往在（势均力敌的）竞争中获得胜利的经营往往是先使自己处于不被战胜的位置，再等待可以战胜对手的时机。没有可以被敌人利

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