基于SWOT分析的兰州皇冠假日酒店营销策略(3)

（2）旅行团体客人

旅行团队有明显的淡旺季之分。对于不同的季节的价格，旅行社的团队价格策略也有很大的调整，因为通过价格的调控，可以充分发挥旅行团队对于酒店生意的影响。淡季时，需要更多旅行团队来提升出租率，所以用较低的价格来吸引旅行团队生意，而旺季时，因为市场需求量足够，所以就将旅行团队的价格提升至酒店可接受的价格，更加接近于酒店的平均房价，择优来选择旅游团队。

3.产品创新策略

与所有产品一样，酒店产品进入衰退期之后，即使增加促销、广告等费用，也很难避免销售量和利润的下滑。所以酒店的管理者应积极的寻找新产品来代替老产品，提高自己的市场竞争力。

新产品，指的是在产品结构、性能、材质、用途等方面比老产品有一定程度的改进，能够给顾客带来新的利益或价值的产品。从这个角度来看，新产品并不一定意味着以前从来没有过的全新产品。只要在功能或形态等方面得到改进或更新，并与原有产品有所差异，能够给顾客带来新的利益即可视为新产品。

同时在产品创新时，酒店应注意要进行充分的市场调查，不要光拿别人的想法，而不加以改进，应该融入酒店自身的特色。 （1）改进型产品策略

所谓改进型产品就是对饭店原有产品的某些部分进行改造,根据兰州皇冠假日酒店的目标市场与市场定位，酒店要根据商务客人的需求，对产品的各方面的内容进行重新设计。通过分析，我们为酒店重新选择了目标市场:以商务客人为主。酒店采用了市场差异化策略，但是我们可以将大部分资源都用在商务客人上面，这就涉及到根据商务客人的需求设计产品的要求，并尽量做到有较高的舒适性。

①完善商务中心的功能，增设酒店各种商务设施，方便商务客人在酒

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店内的所有活动；

②在商务客房增设供客人上网的电脑，方便没带电脑的客人上网，在酒店的所以区域区域提供免费无线上网；

③房间设保险柜，使商务客人的资金和资料更方便和安全； ④更换和改善全部客房的日常用品配置，使客人住得舒适； ⑤更换高质量的浴巾、毛巾、脚巾，增设壁挂式吹风机及体重称，增加高级割绒浴袍，使商务客人时常保持良好形象；沐浴液与洗发香波使用品牌产品，虽然每间房间成本会增加，但换来的却是客人的高满意度。

⑥针对单身女性客人都在逐年的增加。可在酒店设置女式专业客房。所用的设施设备和装饰色调都应从女子的爱好与实际生活出发，可以配有特制的穿衣化妆镜、成套化妆用品、各种牌号的洗涤剂;还可以提供女士睡衣、吹风机、挂裙架、卷发器、针线包以及其他妇女专用的卫生用品。 （2）仿制型产品策略

仿制型产品是本饭店没有，而其他饭店已经存在的产品，饭店通过仿制或稍作改变作为一种新产品推向本饭店的目标市场。仿制是一种重要的竞争策略。全新产品投资太大，而且风险太高，万一不符合市场要求，会功亏一篑。

香港酒店业最近兴起一个新的服务项目----代客保管剩酒，也就是将顾客喝剩下的酒保管起来，陈列在一个精制的玻璃柜内，使所有人都能看到，瓶颈上还挂有一个制作精美的卡牌，标明主人的身份。客人买酒时不一定能喝光整瓶的酒，不喝又太可惜，这时酒店就会提供存酒服务，客人看到显眼的玻璃柜内有别人的酒，自己的也能放进去，肯定会感到一种满足感。客人临走时酒店会赠送一组小礼物，类似戒指或者挂饰一样可以带在手上，或者像胸针一样别在身上，作为客人有这份保管酒的证明，也可以起到一个提示的作用，提醒客人下次用餐时还要剩余的酒水。皇冠假日酒店可以仿制这个代客保管剩酒的服务项目，或者推陈出新，发展代客保管碗碟，

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如果客人使用次数多，可以赠送一套餐具供他们专门使用，吸引他们常来就餐。

4.促销策略

酒店的工作人员与客人是面对面的服务，客人获得很多信息都是从酒店工作人员上得到的，因此营销部门和人事培训部门应重视各部门员工岗位推销策略和技巧的培训。让酒店的工作人员熟知酒店产品的价格，营业时间，优惠、以及最近酒店的活动。 （1）前厅部工作人员

针对商务客人，员工应尽量向他们推销设施齐全、便于会客、价格较高的商务套房；对旅游客户，应向他们推荐景色宜、宽敞的客房。在推销客房的时候还可以适当的推销酒店的其他附加服务。针对客人的心理需求，根据时间、情况的不同，主动向客人推荐。如夜间住房客人，可向他推荐客房送餐服务。早上到达的客人，可向他们推荐酒店休闲服务项目、美容美发及桑拿设施。在用餐前到达的客人，可推荐酒店的餐饮服务。 （2）餐饮部工作人员

餐饮部工作人员要了解当天每到菜的名称、来历、制作方法、特色及营养价值的基础上，尽量揣摩客人的心理，针对客人不同的心理推荐不同的菜肴。对老年人，最好推荐有吉祥名称的食物；对于请客吃饭的客人，尽可能向其推荐特色菜肴并提供热情地服务，使其自尊心和面子得到满足；对于一些有宗教信仰的客人，一定要记住其要求，并及时保留在档案。

5.渠道策略

发展酒店新型营销渠道。随着市场的不断变化，酒店不仅要大力发展延伸产品 ，更要适时采取新的营销策略。许多酒店认识到电子商务的重要性，并将其应用到营销中。 酒店进行市场营销活动的重要手段之一就是完善酒店的网站功能。酒店可以充分利用互联网，在互联网上做好酒店的宣传工作，引起消费者的购买欲望。此外，酒店业发展 的一大趋势就是集团

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化。酒店预订系统在一些大型星级酒店中已经投入使用，但其服务体系扔不完善，需进一步优化。

四、结语

通过本文的分析，认为兰州皇冠假日酒店必须充分利用自身的资源，明确酒店目标市场，在细分市场中确立自己的比较竞争优势，形成适合自己的营销发展策略，这样才能在竞争中保持有利位置，实现酒店的利润最大化。

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