加盟商运营手册（店面细搜手）(5)

品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看着也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的整体装修风格，而且质量又好，经久耐用，价格上也确实是我们能给的最大的优惠了，还是非常合适的。来，您是要自己DIY制作还是我们给您订制？我帮您开个票(临门一脚,促成销售) 2) 导购:是啊,我记得您已经来过很多次了,我也特别谢谢您喜欢我们家的产品,但是价格上确实有点不好意思了,因为您的这个要求我的确满足不了您.但是我也是真心想做成您的生意,这样吧,价格上您就别和我谈了,看看在其他方面我还能怎么帮您做点什么?我真的是很有诚意的.

3) 导购:是啊,你上礼拜也来过, 我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，确实这款产品也非常适合您。我也是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送你一件非常有趣的小礼物，您看行吗？

实战情景15： 我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看

错误应对

● 好的，那过两天带你老婆一起过来，你直接找我就行了 ● 在家里你做主就行了，还要问老婆干吗？ ● 这么好的产品，你老婆一定会喜欢的。

问题分析

“好的，那过两天带你老婆一起过来”，这是一种非常典型的回答，很多人采用，看似很善解人意，但问题是顾客走了很有可能再也不过来了；

“在家里你做主就行了，还要问老婆干吗？”这也是我经常听到的一种回答。有时销售人员害怕顾客走掉，不得不采用“激将法”，但是要知道女同志在家时间往往多于男人，所以一般男人在装修上都会尊重老婆的看法，这样说只会让顾客很不舒服，以为你讥讽他怕老婆。

“这么好的产品，你老婆一定会喜欢的”，典型的缺乏客观依据的判断，几乎对顾客不会产生什么影响力。

案例启示

顾客提出让老婆一起看看，或者希望亲朋好友一起参谋一下，其实也是人之常情，因为建材产品往往价值高，而且一用就是十几年，跟家庭的各个成员都关系密切，顾客会比较慎重，往往会参考家人，朋友，邻居的意见，或者通过网络等各种渠道来对各种品牌产品进行了解。此外希望老婆参考也是对老婆的一种尊重，千万不能因此流露出急于成交，鄙视，不耐烦等情绪。在多年走店过程中我发现，很多销售人员不了解这一点，缺乏对顾客及其家人应有的尊重，结果招致顾客的反感，导致交易失败。

销售策略以及应对话术

针对上面的这个具体案例，我个人认为应该做好下面几步工作： 第一步，出于对顾客的尊重与认同，你可以顺便夸他一下：“先生真是一个优秀的丈夫的榜样啊！”“做你太太一定很幸福啊！”，用这些话来赞美一下顾客尊重老婆的态度；

第二步，你可以考虑问如下一些问题来初步验证其购买的诚意，比如：

“先生，您孩子今年多大了？” “生日是在家过还是在学校过？” “那一个班一起过人数挺多吧？”

“太太以前没跟你一起看过啊？”用这些问题来初步探探底，看顾客所说的是不是属实？是不是真有需求？此外也可以结合其在现场的神态举止进行判断。如有顾客有真实的需求，那么按照我的经验判断一般他会具有如下特征：

他会问的非常细致，很多时候会透露出自身很多信息，比如他会告诉你很多的细节；

如果真的喜欢，他的神态，动作也会显得特别高兴； 有时顾客高兴时也会打电话征求其太太的意见； 有时会非常明确地告诉你他和太太大概什么时候过来； 会主动地给你留下联系方式； 还会主动询问所要相关资料等。

通过以上话语，神态，语气，动作你可以大致判断他购买欲望是否强烈与真实。

第三步，最关键的是，如果顾客提出要叫老婆一起来看，那么我建议你应该首先让其留下联系方式，比如你可以说：“跟老婆商量一下是应该的，毕竟老婆在家会多一点，先生如果您真心要买的话，不妨您留下联系方式好吗？”

最后，你可以进一步敲定顾客与妻子来店的时间。你可以问：“您和您妻子大概什么时间有空来看呢？”

第四步，如果你希望顾客能够尽快做决定，那么你应该“威逼利诱他”。比如你可以说：“现在我们的这款产品正好搞活动，如果您在X月X日之前购买，我们将给予折扣或者赠品。”促使顾客尽快做决定。

实战情景16：其实客户心里已经很喜欢那款蛋糕，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价

错误应对

● 这个价格已经是最低了。 ● 我们这里不打折了。

● 我们不打折，但是可以给你一些赠品。

问题分析

“这个价格已经是最低了”或“我们这里不打折了”是典型的“简单

粗暴型”的赶走客户的话语，往往导致客户的反感，有些甚至产生逆反心理，就是要让你打折。

“我们不打折，但是可以给你一些赠品”，要知道烘焙产品的销售赠品虽然已小金额为主，可是随便过早的让步只会导致客户提出更多的要求，而且这么轻易地让步只会让自己在后面的谈判中失去筹码，无牌可用。

面对强势型客户，千万要注意几点：

（1） 千万不要被客户的气势吓倒。如果他说要走，千万不能因此乱

了分寸。

（2） 千万不要陷入只跟客户探讨价格的圈套中，产品该介绍的还是

要介绍，如果客户对你的产品都不了解，你又怎么能够谈好价格，你肯定是出于被动的，

（3） 一定要坚持自己的底线，如果你想让步，那也一定要坚守一阵

后让小步，每一步都要让顾客觉得很艰难，而且几乎已经没有办法再让了。

销售策略与具体话术

第一步，你要确认他是不是真的喜欢产品，你可以通过他的眼神，动作进行判断，如果顾客对我们的产品很挑剔但是眼睛与手却始终停留在产品上，而且还有点“爱不释手”的感觉，那我们从中就可以确认出来客户是喜欢我们的产品的。

第二步，如果客户要跟你谈价格，那么你应该先顺从他一下，比如说

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