加盟商运营手册（店面细搜手）(3)

因为自己内心也没有完全下定决心购买或者很强的购买欲望，他们往往对自己的需求也不是非常明确，所以希望先自己看看。我觉得这是往往是对他进行“洗脑”的最佳时机！那么具体该怎么呢？ （1） 如果打过招呼后他回答你说“我先自己看看！”你除了说：“好

的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要请随时叫我，我姓陆，你叫我小陆好了！”在你转身离开那一刻，你装作无意的回头说：“对了，刚才忘了，那边XX蛋糕是我们这个季度的最新款！你可以重点关注一下！”为什么要这么说呢？因为这样可以引起他的兴趣与关注。很多时候顾客了解到了你说的产品面前往往会重点去关注，这时也是你进行推荐的最佳时机，你可以上前说：“先生，这款就是我刚才说的我们这个季度的最新款蛋糕，我给你简单介绍一下吧。。。。。。”

（2） 大概2~3分钟后你可以借送水的机会以非常轻松的口吻问：

“怎麽样？有看到中意的吗？”如果顾客说：“没有！”那你不如顺水推舟地说：“是的，我们的服务很多的，有很多种，不如我给您简单介绍一下吧？这样可以节省您很多时间！” （3） 观察顾客举动，比如留意顾客特别关注或者长时间注视某款产

品等举动，可以果断地上前进行推荐！

（4） 要主动激发顾客兴趣，通过多问“为什么”“怎么样”“感觉

如何”了解顾客需求，探求顾客的需求点，让双方尽快互动起来。比如：“您平常都喜欢什么蛋糕？”

实战情景4： “到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？”

错误应对

●这个我也说不清楚，看你个人喜欢了。 ●我觉得都差不多吧，看你个人喜好了。 ●要么你去跟你的家人商量一下。

●我个人觉得这一款最好！你就买这一款吧！

销售策略以及具体话术

第一步，面对这类问题的时候，首先应该帮客户理清一下思路，比如我会问她“您是要送人还是自己吃？”、“您是想自己DIY还是让我们替您订制？”、“您平常经常吃蛋糕吗？”、“您一般都喜欢吃哪一种？”、“是生日蛋糕还是别的礼品蛋糕？”、“是您的另一半还是您的孩子？”等，一般根据情况问3~6个问题，初步帮她理清自己的需求，同时也表示我下面的推荐不是纯粹的“卖最贵的东西给你”。

第二步，你要明确自信地告诉她，我建议你买这一款产品，同时你要告诉她起码三个以上选择这一款产品的理由。我会告诉她：根据你刚才的情况，我建议你购买这一款产品，理由有三：第一......；第二......；第三……..

第三步，千万要把决策的主动权交还给客户，不可搞错身份。你应该说：“这是我个人的意见，你觉得呢？”一方面显示你的专业，另外一方面把决策权还给客户，因为毕竟她才是付钱的人，显示对客户尊重，另外还有一个原因就是，客户买产品回去后一定要问问周边邻居朋友，假如周边的朋友邻居说她买亏了，他一定会很不舒服，一定会说：“怪不得那个小姑娘推荐我买这款呢！”于是到处说我们品牌的不好，所以一定要记得不要犯这个错误。

实战情景5：我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

错误出招

1) 好，没关系，请您随便看看吧。 2) 好的，那您随便看看吧。

3) 那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 话术演练

1) 导购：是的，孩子过生日是件大事儿，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以了解一下我们的品牌和产品。您的孩子多大了?不同年龄段的孩子对生日蛋糕的品种都有不同的喜好？

2) 导购：没关系，选一款生日蛋糕是要多看看，尤其是替孩子过生日这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您买不买，我们的服务都一流的，不过小姐/美女/大姐/朋友，我真的很想向您介

绍我们最近开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请??

3) 导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的蛋糕，请问，您孩子多大了？

实战情景6：顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。

错误出招

1) 不会呀，我觉得挺好。

2) 这是我们今年主推的设计款式啊。 3) 这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 4) 甭管别人怎么说，您自己觉得好就行。 话术演练

1) 导购：这位先生，您不仅精通西点方面的知识，而且对朋友也非

常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？

2) 导购：（对顾客）您的朋友对西点很专业，并且也很用心，难怪

您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合的生日蛋糕，您觉得好

吗？

实战情景7：顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。

错误出招

1) 这个真的很适合您，还商量什么呢！ 2) 真的很适合，您就不用再考虑了。 3) ??（无言以对，开始收拾东西） 4) 那好吧，欢迎你们商量好了再来。 话术演练

1) 导购：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟每一年就一次生

日，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些??

2) 导购：先生，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告

诉您的是，这款蛋糕非常适合您，并且现在买也非常划算，您看它的款式??，它的用材??，还有工艺??，并且这款蛋糕我们也不多了.你说呢?

实战情景8：顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。

错误出招

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