经济型酒店营销策略分析(4)

南京邮电大学通达学院2014届本科生毕业设计（论文）

费者。经济型酒店在面对潜力巨大、国际化程度日益加深的酒店行业市场时，要想做强做大，就必须摒弃其低层次的价格竞争行为，积极树立品牌意识，通过对品牌的不断建设与发展、创新，不断的提升品牌的市场价值，慢慢培养消费者的品牌忠诚，从而使企业在激烈的市场竞争中处于不败之地。 ②绿色营销

在十八大的召开和号召下，当前我国的消费模式正向着绿色和节约的方向发展。绿色营销符合现代文明的需求，将越来越成为今后消费的主流。在一些欧美国家，一些酒店在不同程度上都采取了绿色和环保的营销措施，比如减少洗涤、减少塑料制品的使用等。我国是一个发展中国家，资源相对来说比较紧缺，环保的任务艰巨，所以，经济型酒店倡导绿色消费，可以采取各项措施，例如节约每一滴水每一度电，不浪费任何能源，努力减少一次性用品的消费，减少对环境的污染，创建绿色型酒店，使得经济型酒店既经济又环保。 ③服务营销

服务营销对于经济型酒店的重要性是毋庸置疑的，酒店作为服务行业，顾客消费的就是其服务，所以在除了无法改变的硬件设施之外，最重要的顾客也是最看重的就是其服务的质量，很多酒店的理念是“宾至如归”，所谓宾至如归就是在服务上能让顾客真正满意，让顾客感受到家的温暖。服务型酒店要想真正做好服务营销，首先就是要了解顾客的真正需求，根据不同的顾客提供不同的个性化专项服务，让顾客在住店的过程中能够享受到超值的服务，这本身也是一种营销的策略。 ④文化营销

文化营销，指的是在营销过程当中充分表达消费者的价值取向,运用文化造势，建立文化需求，让消费者在获得产品实体的同时获得精神上的满足,从而完成销售的过程。目前酒店的产品基本雷同，千篇一律的现象比较突出，这就要求酒店不断的创新，但是激烈的市场竞争使得差异性很难寻找与维持。酒店所要表现出的与众不同，最有效的突破点就是文化。文化的营销能给企业长久的差异，因为文化的内涵是极富个性化特征的、是难以效仿的。酒店能够在产品、在营销策略方面模仿别人，但是很难在文化上模仿别人。因此，建立并维护企业的文化实质，通过文化的扩展展现酒店自身的内涵，是酒店取得差异化竞争优势的重要手段。

4.1.2 价格策略

经济型酒店在经营的过程中，既不能单纯的强调创利而忽视外部市场和竞争的形成，更不能为了追求市场份额而陷入价格战中去。价格策略是经济型酒店重要的一个营销策略之一，成功的酒店需要以成本为基础，按照每个季度为各个细分市场制定灵活、层次不同的价格体系，以最终达到营销的目的。

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经济型酒店的定价目标应该是扩大市场的份额，价格定位在目标市场的平均购买能力较为合适。对于入住经济型酒店的顾客来说，价格是最主要最敏感的决定性因素。若是价格在原有基础上微调上涨，客人就会做出投诉、更换地方等过激反应。其中有一部分原因是顾客的预算偏紧。比如有些企业的业务人员在外出公差时，对于住宿费用有严格的标准，节约归自己，超出就得自己掏钱补齐。所以经济型酒店的客房可以通过楼层的设置使不同的顾客分开，在价格上有所区别，以满足不同支付能力顾客的消费需求。经济型酒店欲占领市场，必须在价格上具有一定的优势，而决定价格的关键因素是成本，所以只有成功的控制组运行成本，降低产品的价格，让顾客觉得物超所值，酒店才能具有更大的竞争力，更好的发展与壮大。

4.1.3 渠道策略

（1）选址

由于经济型酒店的客源对象大多数是出差的商务人士、旅游度假者，从方便、快捷、经济、实惠、舒适的角度出发，经济型酒店的门店应该 选择商务需求较多的一二类城市。

经济型酒店由于只做客房，所以对酒店周围设施要求就比较高，经济型酒店的选址要注重几个点：交通便利，如高速公路或火车站等，其周围应有较多的餐饮、娱乐、休闲场所。这样，经济型酒店就可以借助城市本身所具备的的配套设施，使得酒店的建设和运营成本都会降低。 （2）分销

①完善预订系统

随着酒店行业的竞争不断的激烈化，建设一个畅通无阻的预订分销系统是非常有必要的。“如家”“锦江之星”等都已建立起自身独立的预定系统——CRS，但是很多刚刚建立的规模不大的经济型酒店往往忽略了这一点。建立一个自身的独立的预定系统，既能够降低销售的成本支出，又能够稳定分销渠道，对于预定系统的建立与维护是经济型酒店发展与壮大的必经之路。 ②网络营销

随着互联网的快速发展，经济型酒店的客户资源很大一部分来自网民，网络营销以其难以想象的发展速度成为酒店营销的一个重要手段，而且日益成为最有效、最便捷、最经济的一种营销手段。

网络营销传播的最终目标有两个层面，一方面是营销：可以借助电子信息平台，在全国甚至全球的范围内扩展客源，形成一定的客户群。另一方面是传播层面，电子商务是网络营销的一个重要手段。有了自己的网站，等于在互联网上开了一扇窗口，顾客可以更快的了解酒店，足不出户就可以在家里了解酒店视觉上、

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形象化的服务。从而实现酒店知名度的提升。网络营销是真正实现个性化营销的方式，并且具有价格优势。

4.1.4 促销策略

促销是指各类营销组织当中具有明显促销特征的职能和相关职能的潜在促销作用，这其中包括人员推销、广告促销、公共关系和其他具有潜在促销作用的营销策略。如促销性的产品策划，促销价格、促销性服务等等。

经济型酒店所提供的服务主要是住宿，而且针对其主要的消费群体——广大旅游者，具有生产与消费同时发生，不可储存的服务产品特性，尤其是其中有关服务的易逝性问题，导致充分利用生产力并进行需求预测，从而制定具有创造性的计划就成为重要和富有挑战性的决策问题。经济型酒店的房间数量是一定的，但是顾客又具有很强的不可控制性，所以针对顾客群体采取有效的促销策略，可以在一定程度上维持客房的入住率。可以采取的促销策略有： （1）人员促销

人员促销是指企业派出推销人员直接与顾客接触，洽谈，宣传商品，以达到促进销售目的的活动过程.它既是一种渠道方式，也是一种促销方式。经济型酒店由于人力成本、运营成本的限制，不可能像一些星级酒店那样配备一些专职的促销人员进行促销，从广义的角度来讲，经济型酒店内部与顾客直接接触的员工都可以算是酒店的促销人员，并承担着推销酒店的任务。人员促销在酒店行业中是一种极其有效的促销手段，由于促销员可以直接的和顾客进行接触，这就决定了人员促销相比于其他的促销手段在双向沟通、深入沟通、建立关系等方面具有优势。

（2）广告促销

经济型酒店的广告促销的原则是以人为本、以情感人、广交朋友，形成自己独特的口碑。一般来说，经济型酒店式没有太多的实力和财力去做报纸、电视等方面的硬件广告宣传，也不适合搞大型的公关活动，只能依靠酒店内部销售人员以及全体员工用自己的每一分真情来照顾好每一顾客，使他们收到感动，这一举动，不仅会使他们自己成为酒店的忠实顾客，还会自动自发的成为酒店的义务促销员，想自己身边的亲朋好友、熟人等介绍自己入住过的酒店。如果在入住的客人中，又比如记者或是作家的，甚至是文学爱好者，酒店都要抓好这些机会，为他们提供一切他们想要的资料，通过他们的手中的笔和镜头，进行对比酒店做不花钱的 宣传。 （3）公共关系促销

经济型酒店在经营管理的过程当中，要和周围所在社区政府、居民搞好关系，与这些大众媒体建立良好的关系，酒店可以通过一些公益性活动或是一些突发事

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件，传播酒店的正能量，捐钱出力等等，一方面可以在公众树立良好的社会形象，有利于社会地位的提高，另一面，在酒店一旦发生一些危机型事件时，良好的公共关系可以将酒店的负面影响降至最低。

4.2 经济型酒店的创新型营销模式 4.2.1 内部营销

经济型酒店内部营销就是鼓励酒店内部的员工全员参与，这是现代酒店营销的继续与延伸，也是酒店节约成本的最好方法。一方面内部营销是面向已经入住的和老顾客所进行的一种营销方式，巩固已有的顾客就是巩固现有的市场份额。另一方面内部营销不需要专职的业务人员，与外部的营销方式相比既容易又方便。在内部营销的过程当中，要将全体员工的积极性、主动性充分的调动起来，并适当地掌握一些方法和技巧，这样酒店就会形成一股强大的内部营销力量。内部营销的特点是不需要专门的经费投入。它不像广告、公关等要有专门的经费开支，它是在完成本职工作的同时，不失时机地、恰到好处地向客人营销，只需要多掌握运用一些灵活的方法、语言技巧和形式的变换方式。内部营销是成本最低，见效最快的一种营销手段。此外，内部营销还不受任何限制，在服务过程中可以随时随地地展开促销，非常方便灵活。所以，内部营销是一种非常有效的营销方式。它是外部营销的一种延伸。内部营销取得成功的保证是服务的优质化。只有优质的服务才会令客人感到满意，才能让客人乐于接受内部营销的诱导，愿意增加消费和再次进行消费。此外，建立健全的一套激励内部营销机制是做好内部营销、树立全员营销意识的制度保证。

4.2.2 关系营销

经济型酒店关系营销的目的在于提高新老顾客的忠诚度、巩固市场份额。酒店关系营销中最常用的手段有：常客优惠、快速办理登记和结帐、记录常客以往信息并能够提供个性化的住店服务。一次不同的个性化服务的经历会给客人留下深刻的印象。经济型酒店在关系营销当中，收集并统计分析与客人有关的信息极为重要。为了给他们提供更好的个性化的服务，该酒店可以通过各种信息渠道，收集某些顾客的个人资料，准确地分析了解他们的消费爱好。当他们下次再住店时，不需要进行登记，服务人员就能够恰当地称呼他们，并引客人直接入住，此外各项服务都符合这些顾客的要求，如客房的朝向、内部的布置，及时接通长途电话和提供商务方面的支持，床上用品和洗浴用品也都符合他们的个性化需求等。许多顾客都有这种与酒店建立友好关系的潜在意向，他们希望能长期从该酒店获

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得个性化的服务，希望服务人员能够熟悉他们、关心他们、主动与他们联系，为他们提供更高质量的服务。大多数顾客愿意与酒店建立友好的宾主关系，并愿对酒店工作发表他们的想法与意见。酒店一旦识别和选择了关系营销的主要目标对象，就应该主动与他们保持联系。酒店可以定期与选定顾客接触，了解他们对服务工作方面的意见和建议，这样会使他们认为酒店是自己关系网中重要的一员，有很强的亲近感，在他们需要到酒店消费时便会下意识地首选该家酒店。酒店在关系营销中的主动性是非常重要的。如果顾客在消费时，每次都是由顾客自己主动与酒店进行联系，他们就不认为自己与酒店有什么特殊的关系，关系营销也不可能达到酒店理想的效果。

4.2.3 体验营销

如今，随着市场经济的迅速发展，一种从国外引进的体验式营销手段已被国内诸多商家成功的运用，并且“活学活用”。在不久前开始，在商用车的销售、家居装饰、家电厨卫销售、保健品销售、酒店餐饮服务等方面掀起了强劲的“体验风”。这种营销模式，不仅让消费者多了选择的余地，更使商家的服务趋于人性化。在如今的社会中，先体验后消费已经成为一种消费时尚，过去单纯的服务性经济也将转向体验式经济。所谓体验式营销，就是在整个的营销过程中，充分利用消费者感性信息的能力，通过影响消费者的更多的感受，来介入其行为的过程，最终影响消费者的决策过程与结果。经济型酒店作为一个服务型行业，有着体验营销的足够资本，闲置的资源是提供体验式营销的最佳资本，因为体验式营销既能平衡营销过程中的支出成本，又能施展那些平时无人问津的服务或是项目设施。体验式营销针对其本土居民，可以以强大的电话网络营销，为主要的基本推广手段，同时根据酒店自身软硬件的设施和条件，将免费房、餐券优惠、代金券、房间升级、生日惊喜、康乐设施免费试用等多种服务进行打包，设计出既能吸引顾客又能充分调动酒店闲置资源的贵宾卡项目，避免一般优惠卡项目因其过度折扣导致的成本过高、且无法改善酒店经营状况所带来的问题。互动式服务在酒店经营过程中非常重要，在于顾客的互动式体验中不仅能使顾客享受到一流的餐饮服务，还可以及时的了解顾客对于酒店经营的看法，便于改善经营策略，提高服务质量，让顾客在体验中对酒店服务有所认同，从而使之成为酒店的回头客。

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