商业银行公私联动若干意(3)

原通知）。

当前信贷规模资源紧缺，各行要充分利用个贷营销工具，发挥其对各项业务的引导与推动作用。所有向总行申请零售贷款额度的个人贷款业务，原则上要求其能带来一定比例的存款回报，或同时带动我行代收代付、银行卡、POS机结算账户及个人网银等业务的综合收益，最大发挥当前个贷在拉动业务方面的“杠杆”效应。

（三）理财业务公私联动措施

银行未来的竞争将越来越激烈，各家银行对中高端客户的经营策略将加速优质客户追求更加出色的个性化服务，新金融产品的提供以及为客户提供增值的理财服务将成为银行业的主要竞争手段。

公司客户中的中高级管理人员大多是优质的个人中高端客户，资产保值、增值的需求非常强烈，大多为投资型客户。我们一方面要积极拓展这部分客户成为我行的个人理财客户；另一面要通过个人理财服务加强对本行公司客户及其中高级管理人员的维护，同时以我行的个人理财产品加大对他行公司客户及其中高级管理人员的拓展，增加目标客户群。

1.产品开发措施

（1）丰富理财产品线，在本行产品供应方面争取达到同业平均水平（典型城商银行的平均水平），实行客户分层服务和专业理财。

（2）探索银信合作新出路，尝试投资类银信产品的开发；借助信贷资产转让公开交易平台的建立，探索各类信贷资产转让项目开发；把握内和国际经济金融环境的趋势变化，抓住各阶段市场投资主题；尝试开发综合类和结构类理财产品；针对高端私人银行客户开发高风险高收益的本行理财产品和引入各类信托产品或各类创新型产

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品。

（3）适时推出个人委托贴现业务，为公司或公司高管提供一对一贴现，获取较高投资回报。

(4)与公司条线合作，共同寻到行内较高价值的信贷项目，采用“信托制”、“合伙制”等方式，给公司客户、公司高管、高净值客户等提供高回报率产品。

（5）积极发展代销基金、保险、信托等投资代理产品，丰富和完善客户的投资渠道；有策略、有层次的引进代理和资金收付类产品，培育核心业务合作伙伴，发挥综合效益最大化；下半年适时推出本行开办个人黄金买卖和个人外汇交易业务。

（6）全面理顺产品创设、引进、上市和存续期管理流程，系统性提高产品供应的计划性、适用性和科学性。

2.产品渠道措施

（1）配合加强财富管理团队销售各类产品的知识技能和销售能力，有计划地开展以市场、知识、技能和服务为主题的产品培训。根据渠道特征实行产品差异定价或开发渠道专属产品。

（2）梳理流程和环节，扩大交叉销售团队推介销售本行各类理财产品。

（3）充分发挥远程电子渠道在销售本行低风险产品、基金代销产品上的优势，培育第三方渠道销售本行低风险产品、推介代理类产品方面的能力和知识技能。

3.产品市场推广措施

（1）完善客户分层体系，根据客户分层实行差异化定价；针对目前客户群开发特定产品（或差异定价），实现精准营销。

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（2）通过存量客户资产结构分析，针对性的进行产品推广，以产品组合方式优化客户资产配置逐步理财业务市场品牌，打造旗舰型产品。

（3）通过基金定投的普及推广，优化客户的资产配置，培养忠诚度；通过代销基金、保险和资金收付服务获取中间业务收入。

（4）在档期（包括间隔和频率）、额度、定价和产品结构上有意识有计划地做好与公私存款资金的联动，提高综合效率。

（四）市场团队培训与考核等公私联动措施

建立完善的机制是公私联动顺利推进的保障。当前，银行公私联动受制于三个方面：一是公、私条线分设管理，经营的模式导致分行或网点对私、对公营销团队独立经营、独立营销，不利于跨条线的交叉销售；二是缺乏完善的联动考核激励机制，各条线业务人员联动的积极性不高；三是缺乏客户信息链整合的意识和能力，部门之间沟通和合作有待于进一步强化，业务部门单打独斗的现象比较普遍，没有形成一个有机的营销整体。

我行在总行是公、私条线分设，但各个分行一线机构是按照统一市场团队来进行设置的，较其他银行开展公私联动具有一定优势。下一步要重点建立起较为完善的公私考核激励、联动培训、信息沟通等机制，从制度上保障公私联动的顺利推进。

1.考核激励机制

指标和利益的捆绑考核是强化联动顺畅、有效进行的保障。根据公司客户和个人业务的特点，制定具体联动考核指标和目标，将这些指标分别纳入公司条线、零售条线相关人员的考核和激励，建立“责任共担、利益共享”的目标责任与利益分配机制，从考核和激励上推

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动对公、对私条线客户资源和销售平台的整合和联动营销。

经梳理，可以从七大块11项进行联动考核激励，供各行参考：

序号 主要业务 评价指标或目标客户 1.基本户代发率 2.信贷户代发率 3.代发工资单位个人户配卡率（借记卡） 4.个人贷款客户配卡率（借记卡） 5.我行存量个贷客户回访 评价目标 70%以上 30%以上 存量客户60%以上，新增客户100% 存量客户60%以上，新增客户100% 梳理现有个贷存量客户中企业管理人员，进行100%回访，挖掘对公业务资源与交叉销售潜力。 对我行现有企业客户进行梳理，对实力雄厚、经营稳定、效益良好的重点企业进行零售业务联动营销，提高个人业务的交叉销售率，在当前信贷规模紧张状况下，同等条件下，优先受理或设立绿色审批通道。 50% 100% 1.企业时点存款5000万或日均存款3000万且在我行代发个人户100户以上的公司客户优先布放。 2.我行前十大股东全部布放。 在我行开办结算业务的中小企业覆盖率70%达到以上 争取成功一个专业市场或重点商圈，银行卡和POS机的覆盖率达到50%以上 一 代发工资业务 二 银行卡业务 三 个人贷款业务 6.对我行重点企业单位进行零售业务营销 四 电子银行业务 7.代发工资单位个人户网银覆盖率 8.代发工资单位个人户短信通覆盖率 9.为重点公司客户布放ATM/CRS 五 自助设备 六 七 POS机 专业市场、重点商圈 10.中小工商户POS机布放 11.共同重点拓展银行卡、POS机、结算资金存款 2.信息沟通机制

一是总行层面建立公私业务联动联席会议制度，通过定期或不定期召开会议，及时交换公私联动营销信息，研究研究客户需求，制定客户综合营销方案。提高信息传递速度，实现客户信息的有效流动、及时反馈与高效对接。

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二是建立日常信息沟通机制，对涉及跨条线的产品营销、工作布置等，公司条线和零售条线要及时通过电话、邮件等方式及时沟通及传递，并将各自相关信息传递至本条线上下全体人员。

三是各分支行也应相应建立公私联动信息沟通平台，具体负责公私联动项目的策划与落实。

3.交叉培训机制

针对个人产品种类丰富、对公产品专业性较强的特点，开展业务交叉培训，确保对公、对私客户经理不但熟悉本条线的产品知识，也了解其他条线的产品亮点和营销技能，培养和提升整体营销意识，要将每个客户经理打造成一个包括对公、产品在内的销售平台。

4.客户经理AB角机制

即除了为每一个对公客户配备对公客户经理外，还配备一名个人客户经理，其中对公客户经理为A角，个人客户经理为B角。另一方面，为企业主、企业高管及财务人员等个人中高端客户除配备个人客户经理外，还配备一名对公客户经理，其中个人客户经理为A角，对公客户经理为B角。

A角主要负责客户的日常维护和经营，与B角建立资源共享、信息共享的机制，发现非本条线的有效营销信息，要及时与B角沟通，共同跟踪、分析，实现对客户的综合经营。

四、开展公私联动的具体要求

（一）开展代发工资业务专项营销活动

1.建立新增基本户代发责任制度。对新增的基本户单位，公司条线要联合个人条线尽早介入，尽量争取100%在我行代发。基本户开立一个月后未在我行开办代发工资业务的，要向总行公司条线和零售

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