商业银行公私联动若干意(2)

--可优先参考目前湛管中心已有的代收业务，这样系统无需改造。

--可以考虑目前比较容易突破的代收业务，比如移动、联通、电信等缴费。该缴费业务的特点是很多家银行参与，客户群体大。

--为方便客户缴费，尤其是异地分行，要重点发展电子渠道的缴费，如网银、自助设备等。

（二）具体营销手段

1.建立不同层级的定期拜访机制

要建立不同层级的定期拜访机制和登记制度，对客户的需求要及时跟进和反馈。

（1）领导层面的定期拜访：各分行的主要领导和公司、零售条线的分管、协管领导、部门主管要定期拜访本行重要的公司客户高层管理人员，及时了解客户的对公、对私需求；重大客户可请总行相关行领导出面协助维护和拓展。

（2）客户经理层面的定期拜访：要将本行的对公客户分配到不同的客户经理，客户经理要与该公司中的关键人员包括财务经理、业务经理等定期进行沟通、定期拜访，了解相关业务信息和需求。

2.为对方公司高层、财务总监量身定制个性化产品，提供配套的贴心服务、专享的优惠措施

（1）可免费办理我行VIP卡，可个性化选号，并享受一系列贵宾服务。

（2）可针对公司高层领导、财务总监提供个人综合授信，战略合作单位可为其高级管理人员提供“贴心贷”服务。

（3）在符合我行个人贷款条件下，可优先受理并享受绿色审批

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通道服务。

（4）公司（企业）经营状况稳定，风险可控的情况下，可针对公司法人代表（企业主）或实际控制人提供个人经营性贷款。

（5）在我行任意营业网点办理业务时，可优先办理，享受绿色通道。

（6）代发工资、代收项目免手续费。并提供纸质/电子的代收付明细清单。

（7）专享的客户经理，提供一对一的理财咨询服务。 （8）可上门免费批量办卡、免借记卡年费。 3.为代发工资、代缴费的客户提供以下优惠措施

（1）免费开通网银（免费获得U盾）、短信通、电话银行等服务。 （2）免收借记卡年费。

（3）可优先预约购买我行的理财产品，普通客户可享受我行VIP客户的收益率。

（4）代发工资客户申请个贷业务，在同等条件享有优先受理权。 （5）代发工资个人客户在境内办理ATM取款、转账及网银转账时，一年内手续费全免。

（6）对在我行企业存款日均余额超过3000万或时点余额超过5000万，且代发工资个人户超过500户的单位，可提供定期上门服务，并优先布放自助设备。

（7）代发工资个人客户在办理“智能”存款业务时，起存金额可适当降低。

（三）下半年对代发工资业务的考核、激励

总行在下半年开展“携手同心 零售加力”全员营销活动，计划

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新增大型代收代扣单位40家（个人户100户以上），按照个人户每户奖励30元/户，详见《湛商银发〔2011〕150号》文。

（二）个人贷款业务公私联动措施

资源共享，创造双赢。在目前的经济形势下，个人贷款是一种紧缺的市场资源。各经营单位要抓住这个契机，加强公私联动，开展交叉营销，一方面通过个贷的发放，进一步提升我行个贷业务的品牌影响力；另一方面利用“个贷”这项工具，更好地服务公司客户、优良个人客户，密切银企、银客关系，更多地创造包括公司存款、个人存款、代发代扣、银行卡、结算沉淀资金、POS等综合效益。

1.上半年个人贷款经营情况

上半年，在总行领导的大力支持和各相关部门的配合下，通过各个分行的努力，我行个人贷款业务规模和综合收益均取得较大丰收，并为我行其他业务做出了积极的贡献。

上半年我行累计投放个人贷款4.3亿元，加权平均年利率较基准利率上浮43.8%，平均年利率达到9.433%；累计带来3.4亿的储蓄存款日均（含理财）及4.4亿的对公存款，回报率达181%；带动银行卡新增500多张、网银新增开户110户、POS机新增8台、代发工资单位户新增10余户合计个人户607户；同时带来了一定数量的对公基本户及一般户的开立、公司网银的开户以及公司理财业务的销售，以私促公效果明显。

2.公私联动相关措施

1.充分利用个贷资源，维系企事业单位高管关系，提高公司业务市场份额

客户经理在营销公司业务时，要有意识地挖掘、了解公司客户高

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级管理人员的个贷需求。好钢用在刀刃上，有限的个人贷款资源如果能投放给企事业单位的高级管理人员（如公司的董事长、总经理、财务总监等），不仅能够带动我行优质个贷业务的增长，更可以通过满足企事业单位高管的个人需求而拉近银企关系，有利于进一步开展我行的企业存款、结算、开票、汇兑、融资等公司产品的营销。

目前，我行个人贷款包括住房贷款、汽车贷款、消费组合额度贷款、装修贷款、贴心贷、随心贷和商务贷等涵盖个人消费与经营用途的十多个贷款品种，我们还即将陆续推出工程机械设备贷款、理财产品质押贷款、结算账户联保贷款等市场所需产品。其中“贴心贷”是我行专为战略合作单位企事业高级管理人员订制的个人信用或个人保证贷款，贷款单笔金额可达600万。

2.个人经营贷款的投放需以捆绑部分公司业务产品为条件 各经营单位在对中小企业、个体工商户等开展个人经营贷款营销时，可搭配营销公司结算账户开户、企业网银开户等公司业务产品，并可要求客户回行一定数量的资金结算。在确立信贷关系后，做好持续交叉销售工作，深入挖掘客户的其他各类业务潜力。

（三）捕捉市场信息，利用个贷产品做好公司客户上下游客户的维护，共创多赢局面

（1）大型商城、批发市场的业主或管理方

商城与批发市场作为各产业链的重要分销渠道，聚集着大量的资金、商户和信息，这些市场的业主或管理公司实力雄厚，我行可以通过现有“商务贷”个人经营性贷款或利用个贷业务流程创新设计，为专业市场下游的优质商户提供资金，解决其经营、租赁的临时性资金需求。在发展个贷的同时，也稳定了专业市场的租赁方，稳定专业

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市场的经营，有利于开拓专业市场业主或管理方的企业存款，也可挖掘专业市场的企业客户。

（2）各大商圈或协会组织

随着经济的发展，各地区形成了具有较高知名度的商圈，自发组成了地域性商会（如潮州商会、宁波商会、温州商会等）或行业性协会（如黄金珠宝协会、服装协会、建材协会等）。我行可以利用个人贷款产品，为各大商圈或协会组织的会员解决短期流动资金、经营周转资金或者其他个人资金需求，拉近我行与这些商会或协会的关系，进而营销商会或协会组织内其他会员的企业存款、资金结算、企业网银等产品。

（3）其他各类经纪、服务类公司或组织

目前部分行业的经纪服务机构实力较强，例如地产代理中介，出国留学中介、高尔夫球会、游艇俱乐部等。这些经纪服务类公司的下游客户不同程度上有结算或融资需求，我行可以与他们积极接洽，以个人贷款为切入点，在满足公司客户需求的同时，争取经纪服务公司的企业结算账户、保证金账户等对公业务。

（4）担保公司及小额信贷公司

近年来，金融行业的发展带动了众多资金实力雄厚的企业创办担保公司及小额信贷公司。他们业务的拓展与银行密切相关，我行可利用个贷业务的合作机会，争取他们以及股东的企业结算账户，并可营销担保公司的其他企业客户。

4.加强对个人贷款业务的动态管理，注重综合效益

总行对个人贷款实施动态管理，各行要严格按照《关于对2011年零售贷款规模实行动态管理的通知》及其补充通知要求执行（详见

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