*****商业银行公私联动若干意见
公私联动是指商业银行对公、对私部门充分利用现有资源,共同开发和销售产品、共享客户资源,从而提升银行服务品牌和整体竞争力,实现对公、对私业务的“双赢”。这是当前商业银行促进业务发展的重要手段和竞争热点,对商业银行的持续快速发展具有非常重要的意义。
为加强和推动我行的公私联动,特制定本意见,请各行认真落实执行,并根据各行的自身实际情况进一步发挥和细化。
一、公私联动的重要意义
(一)有利于充分整合全行现有资源。通过公私联动,可以打破部门、条线之间的界限,最大限度地调动包括对公、对私条线在内的人员、网点、产品、渠道和市场信息等各项资源,有助于形成合力,提高银行的凝聚力和增强银行的整体竞争力。
(二)有利于发挥员工的积极性,提高员工素质。公私联动营销可以双向增加对公、对私条线人员的业务知识,有助于其业务技能和业务素质的提升,为其增加业务机会和收入,从而促进其积极性和服务能力的提升。
(三)有利于向客户提供综合性金融服务,提高银行的整体竞争力。目前银行对公司客户和个人客户的划分,基本上是以银行服务的对象进行划分,而在实际工作中,客户往往具有双重身份,一方面是公司客户,另一方面也可以是个人客户,如公司客户中的员工、高管、公私产品或服务的消费者等,特别是很多中小、微小企业公私不分,公司经营者既是是公司的所有者,是公司的整体代表,但同时其也是
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单个的个人客户。通过公私联动,分别为其公司和个人提供服务,可以满足客户全方位的银行业务需求,使其公司客户身份和个人客户身份都能享受优惠和服务,从而提高客户对银行的依赖度和忠诚度。
(四)有利于增加客户业务关联度,降低交易成本,提高客户贡献度,增加银行收益。一个客户在银行办理的业务种类越多,其对银行的忠诚度越高、稳固性越强、流失率越低。据统计,一个客户只在银行开立一个活期存款账户,其流失率高达100%;如再增加一个定期账户,则流失率降低到10%;若在开立活期账户的基础上,再接受银行包括保险等在内的其他金融服务,则流失率仅为1%(见表)。
(五)有利于促进产品创新和服务改进,进一步提升服务品质。通过公私联动,可以更好的发掘客户需求,促进银行产品和服务的改进、创新。
二、公私联动对公、私业务的促进作用
截至6月底,我行对公客户存款账户数***户,其中基本户***户,一般户***户,公司存款近***亿元;个人存款客户数***万户,储蓄存款余额***亿元。
一方面公司强、零售弱,个人业务充分利用公司客户资源壮大我行的零售业务;另一方面丰富的个人产品可以满足公司客户的高层管理人员、员工的个人金融服务需求,同样可以达到加强对现有公司客户的维护和新客户的拓展。
所以,公私联动对公、对私业务来说是一项“双赢”的措施,具体有以下促进作用:
(一)公私联动对个人业务的促进作用
对个人业务来说,公私联动是个人业务批发法做的重要手段,通
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过公私联动能够快速扩大有效客户规模和提高中高端客户比重。
1.可以从对公业务中挖掘个人客户资源潜力,为客户的客户和客户的员工提供各类个人产品和服务。
2.通过为企事业单位开办代收代付业务,可以为个人业务带来成数千甚至上万的批量个人客户,产生规模效益,而且这部分客户的稳定性强,对银行的依赖性也高。
3.通过代收代付业务和发行联名卡等方式,还可以扩大发卡量和用卡机会,特别是代收代付账户的活卡率高。
4.为企业高管及亲属提供理财、个人贷款、VIP卡、网银等服务,将其拓展为个人理财客户和高端客户。
5.为微小企业主提供个人经营性贷款。微小企业以公司名义申请贷款较难,大多以个人抵押物解决公司融资问题,而微小企业主大多为优质个人客户。
(二)公私联动对公司业务的促进作用
1.通过向企事业高管人员推介个金服务,可以拉近银行与企业的距离,寻找合作机会,曲线迂回获取更多的对公业务拓展机会。
2.以零售产品服务于企事业单位的客户,为客户的客户服务,是吸引客户最直接的方式,通过为企事业单位的客户服务,我们可以找到共同的关注点。
3.通过代收代付增加企业资金沉淀,降低企业运营成本,同时,也减少银行存款流失,形成存款体内循环,堵住存款的“出口”,增强银行存款的“造血”功能。
4.以品种丰富、市场领先的个人理财产品引领公司理财,协助企事业开展现金管理和综合理财,可提升银行的公司金融服务水平和业
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务竞争力。
5.通过个金服务的品牌建立和宣传,可以扩大全行知名度,提升整体竞争力,有利于拓展对公业务。
三、当前我行公私联动的主攻方向及措施
根据前面的论述及结合当前我行的实际,可以从以下四大方面入手:
(一)代收代付业务公私联动措施
代收代付业务是银行的基础性工作和垄断性职能,一头在对公,一头在对私,是连接对公、对私的重要纽带,对对公、对私业务发展具有明显的“双赢”优点:如可以确保存款资金在银行体内循环,增加存款的“造血”功能;可以增加有效客户规模,是开展交叉销售的基础;通过结算顺畅,体现银行的优质服务;客户量可以成千上万户批量增长,产生规模效益;代收代付客户依赖性强,即使收费,也打不走;结算沉淀资金积少成多,是存款长期稳定的来源等。
代收代付业务是公私联动的重中之重,必须长期坚持不懈。 (一)准确定位目标客户群体 1.代付项目主要以代发工资为主
首先重点考虑政府机关、企事业单位及学校、医院等优质客户,除上述群体外,以下几种客户群体比较容易突破,见效快。
(1)重点梳理挖掘目前未在我代发的对公客户,尤其是基本户、信贷户。此类客户是公私联动的重中之重,对基本户代发率至少要达到70%;信贷户至少要达到30%。
为大力拓展我行中高端优质客户,对于已代发的对公户,在公私联动的同时,我行零售、对公客户经理应定期回访、深度挖掘、充分
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了解客户的具体需求后,可有针对性地提供个性化产品及优惠措施。
(2)重点拓展中小、微小企业,包括工厂、公司、个体工商户等。此类客户群体有如下特点:
A、单个公司人员不多,规模不大,发展初期阶段缺乏流动性资金,但从长远来看具有成长潜力。
B、目前比较大的国有银行、股份制银行由于本行政策所限,往往对此类客户比较容易忽视,根据我行的发展策略和客户定位,要需重点关注中小企业。
(3)重点拓展离我行网点、自助设备周边的商店、公司等企业。考虑到我行异地分行的网点较少,从客户办理业务的便利性来看,挡墙可作为重点关注。
(4)重点拓展供应链核心企业、大型商场商城、批发市场、行业协会、小额贷款公司、担保公司、高端服务企业等。
此类客户群体获取信息的来源广,且接触的大多是手头闲置资金较多、或对资金有紧急需求的客户。拓展这部分客户代发工资业务时,可通过中介为我行获取潜在的中高端客户(个贷、理财)。
2.代收项目
目前湛管中心本地代收业务种类多,财政、学校这块的收费金额大,占比大;但有些收费项明显比重小,客户量少,比如移动、电信等。异地分行目前还没有开展代收业务。根据当前现状,可采取以下措施:
(1)湛管中心:进一步加大宣传力度,以借记卡为突破口。此类收费有如下特征:单笔收费少、但客户群体大。
(2)异地分行:
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