商业银行公私联动若干意

*****商业银行公私联动若干意见

公私联动是指商业银行对公、对私部门充分利用现有资源，共同开发和销售产品、共享客户资源，从而提升银行服务品牌和整体竞争力，实现对公、对私业务的“双赢”。这是当前商业银行促进业务发展的重要手段和竞争热点，对商业银行的持续快速发展具有非常重要的意义。

为加强和推动我行的公私联动，特制定本意见，请各行认真落实执行，并根据各行的自身实际情况进一步发挥和细化。

一、公私联动的重要意义

（一）有利于充分整合全行现有资源。通过公私联动，可以打破部门、条线之间的界限，最大限度地调动包括对公、对私条线在内的人员、网点、产品、渠道和市场信息等各项资源，有助于形成合力，提高银行的凝聚力和增强银行的整体竞争力。

（二）有利于发挥员工的积极性，提高员工素质。公私联动营销可以双向增加对公、对私条线人员的业务知识，有助于其业务技能和业务素质的提升，为其增加业务机会和收入，从而促进其积极性和服务能力的提升。

（三）有利于向客户提供综合性金融服务，提高银行的整体竞争力。目前银行对公司客户和个人客户的划分，基本上是以银行服务的对象进行划分，而在实际工作中，客户往往具有双重身份，一方面是公司客户，另一方面也可以是个人客户，如公司客户中的员工、高管、公私产品或服务的消费者等，特别是很多中小、微小企业公私不分，公司经营者既是是公司的所有者，是公司的整体代表，但同时其也是

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单个的个人客户。通过公私联动，分别为其公司和个人提供服务，可以满足客户全方位的银行业务需求，使其公司客户身份和个人客户身份都能享受优惠和服务，从而提高客户对银行的依赖度和忠诚度。

（四）有利于增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益。一个客户在银行办理的业务种类越多，其对银行的忠诚度越高、稳固性越强、流失率越低。据统计，一个客户只在银行开立一个活期存款账户，其流失率高达100%；如再增加一个定期账户，则流失率降低到10%；若在开立活期账户的基础上，再接受银行包括保险等在内的其他金融服务，则流失率仅为1%（见表）。

（五）有利于促进产品创新和服务改进，进一步提升服务品质。通过公私联动，可以更好的发掘客户需求，促进银行产品和服务的改进、创新。

二、公私联动对公、私业务的促进作用

截至6月底，我行对公客户存款账户数***户，其中基本户***户，一般户***户，公司存款近***亿元；个人存款客户数***万户，储蓄存款余额***亿元。

一方面公司强、零售弱，个人业务充分利用公司客户资源壮大我行的零售业务；另一方面丰富的个人产品可以满足公司客户的高层管理人员、员工的个人金融服务需求，同样可以达到加强对现有公司客户的维护和新客户的拓展。

所以，公私联动对公、对私业务来说是一项“双赢”的措施，具体有以下促进作用：

（一）公私联动对个人业务的促进作用

对个人业务来说，公私联动是个人业务批发法做的重要手段，通

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过公私联动能够快速扩大有效客户规模和提高中高端客户比重。

1.可以从对公业务中挖掘个人客户资源潜力，为客户的客户和客户的员工提供各类个人产品和服务。

2.通过为企事业单位开办代收代付业务，可以为个人业务带来成数千甚至上万的批量个人客户，产生规模效益，而且这部分客户的稳定性强，对银行的依赖性也高。

3.通过代收代付业务和发行联名卡等方式，还可以扩大发卡量和用卡机会，特别是代收代付账户的活卡率高。

4.为企业高管及亲属提供理财、个人贷款、VIP卡、网银等服务，将其拓展为个人理财客户和高端客户。

5.为微小企业主提供个人经营性贷款。微小企业以公司名义申请贷款较难，大多以个人抵押物解决公司融资问题，而微小企业主大多为优质个人客户。

（二）公私联动对公司业务的促进作用

1.通过向企事业高管人员推介个金服务，可以拉近银行与企业的距离，寻找合作机会，曲线迂回获取更多的对公业务拓展机会。

2.以零售产品服务于企事业单位的客户，为客户的客户服务，是吸引客户最直接的方式，通过为企事业单位的客户服务，我们可以找到共同的关注点。

3.通过代收代付增加企业资金沉淀，降低企业运营成本，同时，也减少银行存款流失，形成存款体内循环，堵住存款的“出口”，增强银行存款的“造血”功能。

4.以品种丰富、市场领先的个人理财产品引领公司理财，协助企事业开展现金管理和综合理财，可提升银行的公司金融服务水平和业

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务竞争力。

5.通过个金服务的品牌建立和宣传，可以扩大全行知名度，提升整体竞争力，有利于拓展对公业务。

三、当前我行公私联动的主攻方向及措施

根据前面的论述及结合当前我行的实际，可以从以下四大方面入手：

（一）代收代付业务公私联动措施

代收代付业务是银行的基础性工作和垄断性职能，一头在对公，一头在对私，是连接对公、对私的重要纽带，对对公、对私业务发展具有明显的“双赢”优点：如可以确保存款资金在银行体内循环，增加存款的“造血”功能；可以增加有效客户规模，是开展交叉销售的基础；通过结算顺畅，体现银行的优质服务；客户量可以成千上万户批量增长，产生规模效益；代收代付客户依赖性强，即使收费，也打不走；结算沉淀资金积少成多，是存款长期稳定的来源等。

代收代付业务是公私联动的重中之重，必须长期坚持不懈。 （一）准确定位目标客户群体 1.代付项目主要以代发工资为主

首先重点考虑政府机关、企事业单位及学校、医院等优质客户，除上述群体外，以下几种客户群体比较容易突破，见效快。

（1）重点梳理挖掘目前未在我代发的对公客户，尤其是基本户、信贷户。此类客户是公私联动的重中之重，对基本户代发率至少要达到70%；信贷户至少要达到30%。

为大力拓展我行中高端优质客户，对于已代发的对公户，在公私联动的同时，我行零售、对公客户经理应定期回访、深度挖掘、充分

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了解客户的具体需求后，可有针对性地提供个性化产品及优惠措施。

（2）重点拓展中小、微小企业，包括工厂、公司、个体工商户等。此类客户群体有如下特点：

A、单个公司人员不多，规模不大，发展初期阶段缺乏流动性资金，但从长远来看具有成长潜力。

B、目前比较大的国有银行、股份制银行由于本行政策所限，往往对此类客户比较容易忽视，根据我行的发展策略和客户定位，要需重点关注中小企业。

（3）重点拓展离我行网点、自助设备周边的商店、公司等企业。考虑到我行异地分行的网点较少，从客户办理业务的便利性来看，挡墙可作为重点关注。

（4）重点拓展供应链核心企业、大型商场商城、批发市场、行业协会、小额贷款公司、担保公司、高端服务企业等。

此类客户群体获取信息的来源广，且接触的大多是手头闲置资金较多、或对资金有紧急需求的客户。拓展这部分客户代发工资业务时，可通过中介为我行获取潜在的中高端客户（个贷、理财）。

2.代收项目

目前湛管中心本地代收业务种类多，财政、学校这块的收费金额大，占比大；但有些收费项明显比重小，客户量少，比如移动、电信等。异地分行目前还没有开展代收业务。根据当前现状，可采取以下措施：

（1）湛管中心：进一步加大宣传力度，以借记卡为突破口。此类收费有如下特征：单笔收费少、但客户群体大。

（2）异地分行：

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