中石化2015年非油品工作会议经验交流材料(2)

四、走出家门，创新培训，提升技能

针对大多员工销售观念陈旧、竞争意识不强，且缺乏灵活有效的营销策略、营销技巧和团队协作精神，为了完成任务而销售，造成非油品销售波动起伏大等问题，公司采取走出去、请进来的方式，加强学习培训，及时总结交流经验。2014年11月5日至22日，为进一步转变营销观念，拓展工作思路，组织36名零售部管理工作人员、县公司经理（ME）、站长分6个批次到浙江湖州长兴公司所属第一、第二加油站跟班学习，通过翻阅资料、提问交谈、现场观摩、实地营销等环节全方位学习加油站经营管理经验。特别是员工现场开口营销、便利店布局陈列、灵活的营销措施让大家羡慕不已，深有感触。回来后，为了将触动变成行动，将兄弟公司先进的经营管理理念嫁接到我们的经营管理实践中，一是学习人员通过撰写心得体会，找差距、定措施、鼓士气。二是开展燃油宝销售比武竞赛，每周一通报，通过参加学习的加油站与未参加学习的加油站销售业绩的比较，让大家感受到学与不学不一样，做与不做不一样。三是通过燃油宝销售能手现场培训示范带动落后员工和落后站销售。2014年11月培训结束后，我司燃油宝销售由每月2600多瓶上升到5600多瓶，增幅达115%，为完成非油品销售计划特别是提升经营质量，提供了有利支撑。今年，我们计划请长兴公司零售部非油品营销专家来我司便利店，现场教授营销技巧，进一步巩固学习成果。

五、完善考核，加强引导，量效兼顾

一是用活考核激励机制，发挥绩效考核的导向作用。年

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初，结合全年任务下达，同时下发年度考核征求意见稿，充分听取片区、加油站意见后下发试行。在试行1-2个月后，利用公司班子成员到各片区、加油站座谈调研的机会，再次征求基层员工对考核办法的意见，调整完善后正式实施。年内无特殊原因，不再作大的调整，但可根据各个时期的工作重点或经营短腿作相应微调，以保证考核办法的相对稳定性和灵活性，加油站根据市公司考核办法，细化站内二次分配方案，让职工一个班下来，大体知道自己的非油品收入是多少，一目了然。对于重点商品的专项奖励，坚持按月足额兑现，从未间断。二是加大非油品销售的奖励力度。上半年考核一直处于全省落后水平，为扭转这种局面，从下半年开始，每月在省公司薪酬分配的基础上，市公司再挤出资金进行奖励，极大地激发了一线员工的销售热情。三是正确处理销售数量与经营质量的关系。市公司班子早就指出，非油品必须从单纯的讲数量向讲质量转变，否则不可持续。非油品经营始终围绕企业增效与员工增收展开，不求无质量的突飞猛进，力求有质量的稳扎稳打，非油品薪酬分配时，始终坚持量效结合，以效为主。2014年非油品营业额完成进度排名全省第6名，综合考核排名第2名，全年省公司拔付非油薪酬274.5万，占整个零售绩效工资（含非油品）的38%，员工月均非油品薪酬439元，高于全省平均数17%。正是由于这种求质量的发展，员工得实惠的销售，促成了我司非油品在全省相对靠前的排名得以延续。

六、加强管理，规范经营，健康发展

非油品工作涉及的商品范围种类较多，这就对管理提出

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了严峻挑战。尤其是随着消费者质量意识、食品安全意识和维权意识的提高，新闻媒体的关注，稍有不慎，看似微不足道的小事，都有可能酿成大事件，给企业造成巨大的负面影响。为此，我公司加强管理，促进非油品朝着健康方向发展，并做到?管而不死，活而不乱?。一是认真学习和严格执行销售公司、省公司出台的一系列规章制度，如《中国石化易捷便利店运营手册》、《非油品内部控制手册》、《安徽石油分公司非油品业务管理流程》等规范性文件和制度，促进大家像管理油品一样精细化管理非油品。二是结合公司实际，完善管理办法。如针对非便利店挂靠站制定了《宣城公司挂靠站非油品管理办法》，明确了挂靠站与被挂靠站之间的权利和义务，调动了双方的积极性。再如针对烟草?青檀服务?品牌店，制定了《宣城公司青檀店管理办法》，对青檀店的要货、分配、调剂、配送、库存等环节作了详细规定，因此，没有因为烟草销售的快速发展而显得手忙脚乱。三是涉及食品卫生安全、私自进货、乱开发票等原则问题，一经发现，严肃处理，绝不含糊。

各位领导，同志们！2014年，我公司在非油品工作上，虽然进行了一些有益的摸索和实践，并取得了一定的成效。但是，与总部和省公司的要求，与先进兄弟公司相比，仍存在很大的差距。突出表现为：做非油品?压力山大?没有根本改变；经营规模特别是单店营业额不高；非油经营理念陈旧、营销手段不活、经营质量不高等等，这些急需我们在今后工作中加以克服和解决。但我们坚信：在销售公司、省公司的正确领导下，我们将继续自我加压、不懈探索，努力提

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质增效，在由油品供应商向综合服务商的转型发展中，不断做出新贡献！

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有效营销 让非油品经营插上腾飞的翅膀

——2014年度非油品线条先进片区经验交流材料——

泗县地处苏皖交界处，GDP增长速度落后于周边其他县区，属经济欠发达地区。2014年，在省、市公司的坚强和正确领导下，泗县片区实现非油品营业额256万元，完成年度非油品计划的110%，打造百万元店1个，被评为2014年度非油品销售管理竞赛优秀片区，片区所属西关加油站被评为明星加油站。

一、紧贴政策 精细营销 调动员工拓市积极性 泗县片区抓住省公司每月都有不同的促销活动的契机，定期召集骨干站的站长、管理人员及部分员工座谈，结合地方实际，因地制宜，共同研究，运用好省市公司的促销政策。

2014年上半年，省公司开展?买五年口子窑赠长城干红?的促销活动，片区采取长城干红和口子窖酒灵活搭配营销的方式，对不同顾客给予有针对性的优惠措施，形成各有侧重价格优势，多方面满足顾客的差异化需求。由于措施得力，泗县片区全年实现共销售五年口子窑580件，既提高了非油品销售额，又提高了易捷的知名度。7月份开始，我们又抓住省公司开展海龙燃油宝促销这一时机，加大燃油宝的销售力度，全年共销售海龙燃油宝7290瓶。我们还抓住润滑油的促销机会，加大润滑油的销售，泗县大小企业、高速、高铁等重点工程施工现场都留下我们员工的身影，全年共销售润滑油29万元。

通过对省市公司促销政策的准确理解与把握，精细操作，我片区既完成了非油品销售任务，员工也得到了相应的

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