专利营销推广的基本流程介绍及运用策略(3)

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_______________________________________________________________________________ 权，来代替100万元的货币，与对方交换专利使用权。可见，不要只考虑把专利直接变成现金，还可以借助专利发挥杠杆作用。

3．拓展专利营销渠道

找到自己的目标客户群之后，就要利用各种可能的营销渠道，让目标客户接触到专利交易的信息。以下渠道可供参考：

(1)与潜在客户个别接触

从专利的目标客户清单中，找出潜在的交易对象，把专利当作商品一样进行个别推销，比如亲自上门拜访或寄送具有吸引力的材料。从哪里寻找目标客户的资料呢？可以通过业界的工商名录、行业协会的名册资料、商业报刊的企业信息等途径去发掘。当然，也可以通过企业员工，尤其是主管人员和营销人员的人脉资源与人际网络，去发现潜在的客户。

(2)参加技术交易市场

随着产业发展越来越依赖科技的投入，各种形式的技术交易市场也日益增多，既包括临时主办的技术展览会，如专利技术博览会，也包括长期经营的技术交易平台，如技术产权交易所。企业可以参加这些类似的技术交易市场，来推销自己的专利。

(3)通过专利代理商

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_______________________________________________________________________________ 专利代理商作为专业的机构，可能拥有丰富的交易经验、职业技能和客户资源，可以有效帮助企业寻找合适的买家。

(4)发布媒体广告

与传统商品一样，专利也可以通过电视、报纸等媒体来进行促销。不过，发布媒体广告费用相对高昂，而专利交易不同于日常用品较高的交易几率和较大的交易规模，因此，除非价格十分便宜，一般不适宜发布媒体广告。

(5)借助网络营销

网络营销是一种相对廉价的营销渠道。企业可以在自己既有网站上，也可以在专门的交易网站上，发布相关的专利交易信息。如果交易的专利较多，还可以自建专利交易网站。

(6)寻找专利侵权对象

如果他人侵犯了你的专利权，说明他正需要你的专利，所以侵权人往往是最直接和清晰的目标客户。但是，由于大多数的侵权仿冒者都不会主动或愿意支付专利的权利金，因此，为达到授权的目的，有时需要采取强硬的手段，有赖于“以战逼和”的方式，换句话说，即是配合专利诉讼或对其客户施压，以逼侵权者出面和解，谈判或讨论授权事宜。

(7)通过技术人员

正如福特公司的亨利·弗拉德金所讲的，很多公司的生意都要归功于技术人员，尤其是那些

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_______________________________________________________________________________ 与福特以外的人一起工作的技术人员。他们每天都同潜在的许可证客户——比如供应商打交道，或许会意识到供应商希望得到一个许可证来经营。

4．保持商业秘密控制

尽管专利的说明书等申请文件已经由国家知识产权局向社会公开了，但伴随着专利的营销活动，仍然存在一些不可披露的商业秘密。

首先，一套完整的技术方案，除了专利之外，往往还有技术秘密的支持。同时，专利实施过程中的一些技术参数、设备规格、适应环境等资讯，多半也没有披露在专利申请文件中。这些资讯对于专利的实施有时不可或缺，或者需要多次探索尝试、付出较大成本才能取得，因此，需要采取商业秘密的方式加以保护。

为了保障企业的商业秘密，在专利营销时只需要撰写技术摘要，无须详细说明，特别是不要泄露其中的技术秘密。在营销过程中，客户可能需要获得更多的信息，如果涉及商业秘密，则应当要求客户在接触之前先行签署保密协议。

专利营销是一个复杂的过程，充满了情事的变更，穿插着策略的运用，不仅牵涉到许多细节的处理，更需要一定经验的累积，才能有效地达成营销的目的。企业营销人员需要根据专利的特质、市场的前景、客户的需要等因素，灵活制定专利营销的方案，增加交易成功的几率。

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