广西本土网站案例分析-试客联盟(3)

（三）经营模式分析

试客联盟网站自2008年建立以来，一直以公正、透明、公平、自由的原则，发挥口碑分享的效应，致力于成为电子商务链中的有影响力的营销服务商，为消费者提供一个亲密接触商品，寻找信赖商品的平台，也为商家提供体验式营销、口碑分享传播的服务平台。

试客联盟在经营中有几个明显的特点：

1. 商家发布试用活动，试客申请试用的前提必须是通过实名认证的。 2. 以互联支付、诚信宝为立足，在网络间建立起商家与试客的相互信任，建立

纯净的试用营销环境。 3. 网站严格制定有《商家规则》《试客规则》，违反者将不能得到某些服务，甚

至受到严重处罚。《商家规则》包括商家不得延迟发货、不得找自己内部人员参与活动并且审批通过、不得引导试客拍付与活动发布的试用品、不得以试用名义绑架试客要求其帮忙代拍、代刷信誉等等。针对商家的各种违规行为，经核查情况属实的，试客联盟有权对商家采取惩处措施。《试客规则》包括试客不得以任何形式出售试用品、不得私下联系商家无理要求获得试用资格或质问商家为何不给予通过试用资格、做出影响商家声誉的行为、严重影响商家正常经营的等等行为。针对试客的违规行为情节轻重，试客联盟采取了响应的惩处措施。 4. 商家发布试用活动是按试用品份数收取推广费用的。

5. 网站有自己的社区，社区模块下设有家园、圈子、试用排行榜、论坛、试用

分享等小模块。这些模块为商家和试客提供了交流的平台，积聚了大量人气和人脉。对于商家而言，人脉就是口碑，而口碑就是不折不扣的竞争力。

（四）管理模式分析

1. 组织结构

试客联盟注重在组织结构上实现扁平化，减少信息失真，达到快速决策的目的。

试客联盟组织结构包括：总经理、销售部、广告部、财务部、人力资源部、客编部（客服和编辑）、技术部、市场部。如图6。

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图6 试客联盟组织架构

2. 人力资源管理

试客联盟目前有员工一百多名，平均年龄25岁左右，均为专科或本科以上学历。试客联盟员工年龄整体趋于年轻化，用人唯才的人力资源管理，有利于“试客”这种新经济模式的持续创新发展。 3. 干部培养

公司开展YMBA办学，是培养干部管理的学习园地，注重实践与教学相结合。不仅是一站网络集团事业发展的战略方阵，也是对伙伴能力的提升提供平台支持。 4. 企业文化

在工作中，试客联盟网秉承\认真、快、坚守承诺！\的作风；恪守\保证完成任务，绝不找任何借口，乐观自信，爱与奉献！\的准则；完成\帮助中小企业打开知名度，为商品打开销路！\的使命。为广大商家和试客提供最高效、最诚信的试用平台！

（五）资本模式分析

试客联盟由李坚于2008年成立，并获得来自美国的天使投资上的投资。 经过5年的艰辛打拼，2011年试客联盟实现1000万元利润额。

四、问题与建议

（一）存在问题

1) 试用网站众多，包括试用网、北京试客网、试客网、第一试客网、大众

试客网等等，竞争如此激烈，如何成为佼佼者，取得行业领头羊地位成

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为试客联盟首要解决的问题。

2) 试用品的数量极其有限，试客申请成功率低，打消试客积极性。据网上

资料显示，有试客申请免费试用856次，成功16次，即成功率3%；申请免费试用400多次，成功14次，即成功率3.5%。 3) 新手试客很难得到免费使用的机会。新手试客因为刚刚加入试客的行列，

没有任何试用报告的背景，也没有试客经验，很多店家都对新手试客都不太信任，商家尤其是大品牌的商家在选择试客时，会更注重试客的“江湖地位”。“江湖地位”是依照试客的活跃度而定，试客要在尝试产品后在试客网站上发表试用心得，分享产品的方方面面，这才能“赚”到一些试客积分，所以新手试客更难获得免费使用的机会。 4) 试客联盟网同大多数试用网站一样，认为自身只提供一个各种试用商品

展示与派发的平台，起到牵线搭桥的作用，对于由免费商品质量问题引发的纠纷，理不应当承担任何法律责任。这就给“试客”消费方式埋下了隐患。

（二）建议对策

1. 优化网站，加强创新与特色服务。完善网站功能，如提供在线客服功能。 2. 扩大商家合作领域，不局限与淘宝网上的商家。另外开设新的板块，如：付

邮试用。在该板块降低商家的推广费用，降低对新手试客的条件要求，这样就解决了试用品数量有限，申请成功率极低，尤其是新手试客难获免费使用的机会的窘境。 3. 设置试用品质量检验机制。对于“试客”这种新兴的消费方式，尽管我国的

法律还未明确规定，但法律原则是通用的，可适用 《合同法》中买卖关系的原则；同时，双方也应该遵守《消费者权益保护法》中关于消费者和商家各自应该承担的权利和义务。试客网站应当对发布试用产品信息的商家资质和试用产品质量进行审核，从而保障消费者在试用这些产品时不会出现意外。否则一旦发生纠纷，网站难脱干系，应与商家一同承担相应的责任。

五、总结

试用营销是网络环境下新生的推广模式，试用联盟作为国内领先的试用网站，在南宁市成为国家电子商务示范城市的大背景下，未来定将为推动南宁电子商务的进一步发展作出更大的贡献。

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附件1：

调查问卷

为更近一步的了解试客联盟网，完善本次案例分析，特编写此访问式的调查问卷。

1. 网站目前的盈利方式是推广费用、销售提成、广告这三方面吗？它们之

间的比例关系又是怎样的呢？ 2. 互联支付与试客联盟是怎样的关系？

3. 与其它的试用网站相比，贵网站的竞争优势、核心能力表现在哪些方面？ 4. 目前网站平均每天上线（更新）的试用品数量是多少？ 5. 目前网站在软、硬件技术上有怎样的情况？ 6. 公司员工的平均年龄、学历情况是怎样的？ 7. 公司的组织架构怎样的？ 8. 公司的奖惩制度是怎样的？

9. 自网站创立初期获得美国的风险投资后，还有获得什么投资吗？

10. 网站有什么短期、长期规划吗？

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