广西本土网站案例分析-试客联盟(2)

2)试客交易流程如图所示。

图3 试客交易流程

① 试客注册账号。同卖家一样，试客注册页时通过电子信箱进行的。试客通过填写登陆邮箱账号、会员名，设置登陆密码，同意并提交后，系统会自动发送确认信函。商家进入邮箱进行确认后，即成为注册商家会员。试客登录账号，进入“我的试客”，完善真实的个人资料，有助于吸引商家的关注，获得试用资格。

② 申请试用。填写申请理由，完成商家的试客任务。

③ 下单领取。试客在获得试用资格后，到商家指定的交易平台按正常网购流程下订单付款领取。

④ 提交单号。试客获得试用资格并到指定平台(如淘宝、拍拍)下单后，应在7天内提交单号，否则商家有权取消试客的本次试用资格。

⑤ 领取试用品。商家将通过正常网络购物流程将试用品送达至试客手中。 ⑥ 提交试用报告。试客收到试用品后提交试用报告，如果试用报告未能通过商家的审核，试客需要对试用报告进行修改并在7天内提交。逾期不提交，商家有权取消试客的免费试用资格。

⑦ 领取试用保证金。商家审核通过试用报告后，试客在下单领取时所支付的试用担保金将会返还到试客的互联支付账户中。 3)互联支付

互联支付是南宁一站网网络技术有限公司旗下独立的第三方支付平台。互联支付的认证，只支持已经成功通过实名认证的支付宝（E-Mail账号和手机账号）账号和财付通（QQ账号和E-Mail账号）账号。旨在为商家和试客提供更优质的服务。

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整个交易过程，互联支付作为第三方支付平台，与商家、试客的关系如图4：

图4 互联支付与商家、试客关系

① 商家填写完试用活动的详细信息，发布试用活动后，核对页面的活动担保金(及推广费)支付金额，通过互联支付预存试用保证金。

② 试客在获得试用资格后，到商家指定的交易平台，按正常网购流程下订单、付款。

③ 试客提交的订单编号准确无误，试用报告符合标准，并且在试用过程没有违反有关造成试用担保金无法领取的试客规则，由商家审核通过试用报告后，试用担保金自动返还到试客的互联支付账号。

（二）业务发展

目前试客联盟开展的业务主要有品牌试用（包括女装、男装、鞋包、配饰、特产、数码家电、家居日用、美容护肤等）及购物返利。

1．品牌试用。通过展示商品，商家免费派发，消费者免费进行产品体验的形式，搭建会员与企业之间最为直接的沟通桥梁，向会员免费提供上千种最新款式的商品供他们免费试用体验。主要试用产品：美容护肤；日用品；电子数码；家用电器；休闲生活；食品饮料；服饰箱包；综合试用。

2．通过试客反馈的试客报告为商家提供信息。

3．生态资料把试客的个人信息以及试客的行为，包括试客浏览过哪些商品、对哪些商品发表过哪些试用报告等。在试客联盟的“生态资料”里，商家可以看到自己的商品吸引了多少人关注，在关注的人里有多少对产品产生兴趣，在感兴

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趣的人里有多少是迫切想需要的。

4．广告。网站首页、试用总汇页、品牌试用页、潮流服饰、美容护肤版块均设有多个广告区域，商家可根据自身需要，选择不同区域、不同价位的广告栏。

（三）业绩效果

试客联盟经过几年的发展，现已在全国范围也打响了知名度。截至2011年10月，试客联盟网拥有注册会员170多万，参与品牌累计达到2000多家。曾荣获中央电视台和湖南卫视两大权威电视媒体的采访和报道，此外，还获得新周刊、中国服装网、佛山电台、电脑爱好者、市民杂志、南国早报等各大媒体的宣传报道。网站每天在平台发放使用产品达五六十种，每种产品提供的试用品份数不一，一些商家提供的试用品数量达上百。试用品以美容用品、化妆品、箱包服饰、日用品家居类居多。

目前网站基本达到每个月以60%的速度在发展。

2011年12月12日，淘宝策划了双十二活动，此次活动淘宝联合试客联盟等网站，将双十二活动打造得更完美，已达到通过双十二活动将中小卖家推向人们的视线中的目的。试客联盟一直致力于帮助中小卖家推广以及成长，将中小卖家的销量和品牌，通过试客的口碑传播推向更多消费者心中。在双十二活动页面中，淘宝将试客联盟列入特别鸣谢合作伙伴，是对试客联盟长期致力于帮助中小卖家推广的肯定以及感谢。同时，淘宝对试客联盟的认可，打消了很多商家的顾虑，推进试客联盟的进一步发展。

2011年阿里集团旗下的阿里会展报道了2011年上海网货交易会上与试客联盟强强联合，为此次阿里会展顺利举行奠定重要基础。

三、案例分析

（一）商业模式分析

1. 战略目标

试客联盟拥有强大的技术力量和市场开拓能力，联合国内外上千家企业加盟合作，不断丰富和满足会员各方面的免费体验需求，决心做成中国最具影响力的免费试用和精准营销及互动平台。试客联盟正以稳步的发展，专业的人才，优秀的内容，良好的服务，精准的营销，准确的数据，有效的传播，有效帮助企业提高营销效率和营销成果。 2.目标客户群

试客联盟网作为精准试用营销推广平台，有三大目标客户群，商家、试客以及广告客户。

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1) 商家。到试客网站做活动的商家来自不同行业，根据不同的目的，可将商家

分为三类。第一类目的就是互联网当中最常见的炒作式营销，例如商家送出几部iphone手机必然会产生爆炸性的新闻效果，这是商家通过营销事件吸引到了大众眼球，然后得到网友们的热议和点评，进而为自己聚集到了大量人气的方法。第二类商家的目的是一些刚刚起步，正在打造自己品牌的商家，由于目前的产品不够完善，所以希望通过试客试过之后所填写的试用报告得到一些反馈回来的参数、建议，以便商家进行产品完善。在第二类当中也有一部分的商家虽然正处在树立品牌阶段，但其产品已经相对成熟，又没有太多资金可以用来打广告，他们便希望通过给试客免费试用商品之后在试用报告中把产品的优势一一罗列出来，让更多人知道，以此作为树立品牌形象的一个渠道，向消费者表达一种“我的产品确实好，不怕你试”的信息。第三类发起试用活动的商家则是为了通过试客网有效地组织自己的终端消费者，也就是希望达到一种口碑营销的作用，这也是所有商家都需要的。 2) 试客。目前试客联盟网拥有注册会员170多万，活跃试客已经达到了140多

万，以白领、上班族、大学生居多。 3) 广告客户。网站140多万的活跃用户，给网站带来了大量的流量，给广告客

户提供了很多广告窗口。 3.收入和利润来源

试客联盟目前的赢利模式，主要靠两部分来赢利。

1) 推广费用。试客联盟一般试用的推广费用标准如下：单期活动推广服务费调

整为以下（N代替产品份数）。试用品数量N≤5份的单期活动服务费为20元/份；试用品数量5＜N≤10份的单期活动服务费为15元/份；试用品数量10＜N≤20份的单期活动服务费为10元/份；试用品数量N＞20份的单期活动服务费为8元/份。 2) 广告。网站为品牌商提供广告平台，这样就降低了商家在试客联盟投放广告

的门槛。品牌商的支持使得网站可以以更快的速度发展，网站人气旺了，就会有更多的广告投放商家进来，形成良性循环，从而带动前两部分的赢利。网站首页、试用总汇页、品牌试用页、潮流服饰、美容护肤版块均设有多个广告区域，以网站首页为例，广告价位如图5所示。

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图5 试客联盟广告价位

4.核心能力

试客联盟网经过不断摸索创新和总结经验，于2008年推出了\互联支付\这一简单、安全、快捷的在线支付平台。互联支付采用实名认证制，只支持已经成功通过实名认证的支付宝（E-Mail账号和手机账号）账号和财付通（QQ账号和E-Mail账号）账号。互联支付始终以“信任”作为产品和服务的核心，不仅从产品上确保用户在线支付的安全，同时让用户通过互联支付在网络间建立起相互的信任，为建立纯净的试用营销环境迈出了非常有意义的一步。

为了防止试用营销过程中商家不诚信行为的发生，试客联盟推出了\诚信宝\功能。诚信宝是诚信认证，用于确保活动期间试客的合法权益能得到切实的保障，是商家向试客联盟做出诚信承诺的担保金额。

（二）技术模式分析

试客联盟定位于基于新一代互联网技术应用平台的专业精准营销网站，是为中小商家和试客提供服务的网站。在现阶段，试客联盟的网站技术模式定位于系统运行的持续稳定性和安全性。

另外，试客联盟和淘宝合作，连接上淘宝的API接口（应用程序接口），淘宝用户可直接用淘宝账户注册登录试客联盟网。

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