中国房地产顶级策划案例(3)

间成了明星楼盘，各大媒体竞相报道，《北京青年报》、《北京晚报》、北京电视台等多家媒体还进行了跟踪报道，售楼处每天都挤满了人，售楼处里的十几名销售人员应接不暇，而此时，多次出现了众多客户在售楼处外等待销售人员的情景，最高记录中一个销售人员同时带领10批客户去现场看房，而售楼处外至少还有多批客户在排队等待，在促销期间，售楼处的停车位几乎没有空闲的位置，每天早上都有成批的客户在售楼处外等待着销售人员，最高纪录一天接到的来访电话高达312个，销售人员每天晚上经常要加班到晚上10点钟，同时还要加班写好第二天要签的合同。 2、销售业绩

在促销期以前郁花园二里的销售业绩每月总是在3套、5套之间徘徊，在方案推出之后，最多一天销售达27套房，销售额在当月高达5000万。 3、销售细节

在如此旺盛的销售过程中，销售员自始至终都没有因为客户多而减少应有的细节服务，销售员带领每一位购房者亲临现场监督建筑材质及工程进度，另外，在销售过程中，开发商还帮助很多业的

孩子进入了双语幼儿园，为客户服务，解决客户的后顾之忧。 4、最关心的销售问题

1）是不是为了避免“套利”风险，开发商只开了一栋楼做促销?

在此次活动的计划中为了避免套利风险的存在，安厦仅决定在郁花园二里的其中一栋17＃楼做“负风险”购房促销楼盘，时间仅为1个月，但是，还没有到促销期结束该栋楼已售完，迫于购房者的要求开发商不得不又开了一栋楼做“负风险”购房促销楼盘。 2）有没有“套利”风险发生？

到郁花园二里入住后，只有一位客户退房，开发商遵守承诺的退还了总房款及一万元风险补偿金。

结论：“负风险购房”方案的推出，不仅有力地加快了郁花园二里的销售进度， 同时，使郁花园二里的市场知名度大大提升，彻底改变了一期的口碑差、信誉低的市场形象。在购房人心目当中有了一个有实力、守信誉、质量好、升值快的崭新项目形象。同时，“负风险”购房计划的实施，使已购房的客户的自信心大大加强，不仅使活动后的广告费用大大降低，同时由已购房老客户带来的新客户的到访率及成交率大大提高，距2000年12月的全年统计，全年广告共投入74万元，风险补偿金1万元，合计75万元。比原计划节省63%。口碑效

应使老客户带来的新客户成交率占全部成交率的61%，销售收入24000万元，是全年预计收入的2.4倍，收得了一个圆满的效果。

中国房地产顶级策划案例文选之十

2004-6-22

临 水 而 居(节选） 杨 健 鹰

引子——面对河水

让我们临水而居，将生命的思考临照于一个巨大的思想之上。生命来自于河水。人类的灵性来自于河水，河水以它的精深赋予了我们的一切，河水又以他的博大荡平了我们的一切。而今只在我们的眼间留下空濛与浩淼、留下透明与澄彻、留下转瞬即逝的无形与虚空。 宁静如斯、清浅如斯、深沉如斯、欢乐如斯、温柔如斯、雄浑如斯、永恒如斯、逝者如斯??千百年来，水总是这样以一种无事于心又无心于事的姿态，大智若愚与大愚若智地辩证于一片无形无色的彻悟之中。

河水创造了人类的思想，河水又将这种思想密藏，只给我们留下支鳞半爪的答案。临水而居，将家建筑在一种思想的河岸之上，并把它映入这水中成为不逝的风景。这是三佳人多年来的思考。而今我们终于在府河之滨、在绿水康城、在三佳近郊康居的升级工程、在一条鱼的顿悟中获得了我们的答案。 今天，让我们面对河水。

今天，让我们一起心静如水地面对这位仁厚而又沉默的智者，感悟生命，并在感悟生命中感悟我们的家园，在水与水的交流之中，解读我们血液之中共同拥有生命的密码。透过至深的水底，打捞我们一道回家的钥匙。

《道篇 ?听见水的启示》

[道?辩证]

道者，行之轨迹也 。道主其畅达，而畅达依其阻隔。所谓有道必有缘界，有流必有岸堤 。缘界岸堤之阻，皆为护其行也。 此乃道之辩证。绿水康城寻水之道，以脉式循环为独创，使生活在动静之间轮回，各达极至。

漫步河岸，我们静听水的声音，一种脉搏像水滴一般清亮起来，将我们的天空布满繁星，这正是启迪了我们千万年的智慧。

此刻我们发现人类千万年来的散步，正是在自己的脉管之上。这是罩护着人类生命的网络，世界在一片叶脉上轮回，在这片巨大无边的河系之上，生命世世代代泛起绿色的季节，这就是我们梦想的家园，一个被河水将密码隐藏在一片绿叶之上，隐藏在一条游鱼之上的园区规划图。

从一条游鱼和一片树叶之上，我们找到了我们的园区，一个与我们生命密码完全一致的也同样有着生命的园区，一个与动植物生命结构完全一致的，有动脉和静脉独立交互循环的、交通体系的、动静区绝对分开的、有数十米园区生态隔离带的、像皮肤一样具备保护功能的活体园区。

从此，我们拥有了其它小区不可相比的安全，拥有其它小区不可比拟的便捷，拥有了其它小区不可比拟的宁静祥和。车行到家又绝对人车分流，人行畅达又动静分区。

这就是绿水康城，一座由水规划出的家园，一座将家建在绿叶上的家园，一座像鱼一样可以游动的家园。

《彻篇 ? 拥抱水的纯粹》

[彻??之辩证]

彻者，澈也。至清至纯为明澈，至透至悟为彻思。水欲澈必斥其浊，人欲彻必断其谜，此求其一也、求其纯也、求其分也。是为群分，而群分必为同属。同属又致类聚，此乃彻之辩证。 绿水康城识水之性，以纯TOWN HOUSE建筑为支持，以求同品质群体的聚合交融，使居家在拒绝与沟通之间圆满。

面对河水，面对这创造着人类文明和人类家园的河水，我们常常思考着这样一个问题：到底

什么是我们最好的家。

在打造了多年公寓式的组合型小区之后，我们感到了人们对一种纯粹群体的居住环境的需要，在铸就了无数独立别墅之后，我们感受到了一种心灵孤寂对邻居沟通的需要。 要有这样一个家，完全属于我们自己的，独门、独户，有天、有地，在这个家里我们能完全按照自己的需要生活，在这个家里，我们关爱亲人也同样被亲人关爱。在独立的概念上讲，家是我们不被打扰的港湾，在这里我们享有交流和拒绝交流的权利。

要有这样一个家，能打破现在都市的隔膜，有花园也有邻居，融独居与交融于一体。静时看看书，动时串串门，在邻里的交融中获得认知和尊重，在邻里的交往中获得精神的放松和心灵的慰藉。在这里，我们拥有交流与沟通的权利。

于是，我们在绿水康城中完全选择了TOWN HOUSE这种独门、独户，有天、有地，有分隔又重联合的联排别墅形式。希望我们的居住群体在一种既纯粹又交融的氛围中，与都市的相接又相离之中，真正获得宁静却又不乏温馨的生活。

《融篇?? 感知水的心灵》

[融??之辩证]

融者，合也；融者，通也。生命轮回，物本无界。灵性点化，你中有我。性聚则兴，性散则寂。大千缤纷，皆沿一道。灵性如水，倾注万物。同兴同荣，此乃融之辩证。

绿水康城得水之悟，以五大共生为主题，将风景与心境，居家与悟道紧密相融，以实现生活与心智全面提升。

水草萌芽的时候，我们感到河水也正掠过我们的躯体。在这透明如心灵的访问中，我们与万物交融。我们知道在这水下，人类之根与自然之根都生长在同一株草茎。在这个世界上，躯体并不是我们生命的边界。

于是我们选择了平等、选择了共生、选择了环境的均好配置、选择了心灵与景观的相互滋养，在生命的康居与自然共存的世界里，我们选择了思想教化的自然启迪。

在绿水康城，我们力图将整个园区筑成一部巨大的绿水思想。在这里，回家不再是进入一个建筑群的过程；在这里，每一步，都将叩出一个思想的回声。从“如水之门”开始，从“水到渠成”开始，您将越过“临水见性”，越过“滴水穿石”、 越过“饮水思源” ?? 越过水生植物塘、爱心池、鸟语林、水车坊，越过感知天文地理的天象台、风车阵、沙石滩、健

康步行道、百变生态空间、天然富氧通道?? 而一种博大精深的思想，也就随着这无边的绿色铺展开来。我们的身心也就在对水、风、雨、露、声、光以及动植物的交流中，步入了天然生命与心灵的欢乐之路。

《纳篇 ? 融入水的风景》

[纳??之辩证]

纳者为收，纳者为进。风景需要纳，生命需要纳，思想需要纳。吐故纳新，纳既是接受也是排斥，纳是一种思想的扬弃过程，此乃纳之辩之辩证。

绿水康城，以纳风景而纳心境，以纳心境而纳思想，以一系列有形的水景观设置，只为将您带到一个无形的水境界。

河水流淌过来的时候，所有的风景都被纳入心魄，生命正掠过它的倒影，用一部和谐而又意境深邃的风光片将我们环绕。 景由水生，景由心生。

绿水康城的置景正是由水由心而生。

为了达到景观的共生，我们在绿水康城的住宅空间设计上采用了错、跃结构，通过厅、室、中庭花园、阳台、景观窗、楼体花园、园区花园的各种不同的视角组合，实现景观的多维变化，从而使我们的视野跨度得到了超距离的延伸，以使任何一个室内位置，都能得到一幅生动的风景。

为了达到景观的共生，我们将景观的功用性与参与性，作为重要的思考内容，以求改变原有小区景观设施的纯展示目的，以使每一个景观都能在兼备展示性的同时，具有巨大的功用性和参与性。在这里，草地间有开心的游戏，水塘边有欢乐的纸船，天空中有蜻蜓和风筝，而夏夜的花香中，会有轻轻的歌谣?? 在这里，您将看到所有的风景，都会在人们的参与中“活”起来。而人们的生活，本来就应该是这风景的一部分。

[后记] —— 水的祝福

海纳百川，有容乃大。河水在带给我们繁花似锦的喜悦之后，也带给我们万物枯荣的思考。我们深知，人生真正的风景都在心灵的深处。绿水康城所有水的景观，都只能是一种呼唤而

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