2018年土特产策划方案(5)

的顾客也吸引过来，达到扩大土特产市场总量，扩展市场空间的目的。具体实施措施如下：

(1) 导入期，通过各种宣传手段推广土特产，并入驻西宁市区及州县的土特产专

卖店，以扩大品牌对土特产的市场占有率。

(2) 成长期，通过开辟土特产的产品新用途，拓展土特产使用范围，以扩大土特

产的市场需求量。具体包括开发各种土特产干制品、土特产酱卤制品等， (3) 成熟期，将会实现产品升级，研制推出土特产休闲食品、优质土特产风味果

汁饮料和土特产植物精华化妆品、土特产植物药用牙膏等日用品。 2、保持市场占有率，建立动态防御体系

(1) 随着进入土特产市场的企业逐渐增多，本公司原占有市场份额面临被抢占的

风险相应增加。因此，公司将通过提高土特产的科技含量，改善土特产质量和食用价值，保持和巩固原有市场。

(2) 当遭受竞争对手发动降价或促销攻势时，公司可凭借土特产的高附加值，结

合适度降价策略，有效应对对手攻击，以弥补市场损失。

(3) 时刻关注市场消费需求，实行多元化经营，以不断开发新的市场阵地作为未

来市场的防御和进攻中心。

3、借助公司管理信息系统，监控产品成本与收益之间的比例，分析市场占有率同收益率之间的关系，保证公司健康发展。 4.2.2 市场开发战略

土特产在市场上具有产品差异性和形象差异性,构成本公司的竞争性差异,在客观上有利于消费者识别、区分土特产的产品特色。因此从本公司土特产产品本身的特点出发，我们将会采取以下营销策略：

1、导入期——广告与销售促进配合使用，加强绿色食品的宣传和推广，营造绿色消费良好氛围，促进消费者对土特产的认知，建立完善的分销渠道，扩大市场占有率

2、成长期——提高土特产生产技术和产品质量，开发土特产的精深加工技术，完善产供销网络信息化管理；同时重视人员推销，加强沟通，深入建设产品品牌形象

3、成熟期——市场渗透：开发土特产更广的适用市场，如利用它们的药用价值开发功能性食品市场、饮料市场及化妆品市场等

4.2.3 品牌战略

■ 统一使用土特产的绿色品牌,注册品牌商标,依法保护品牌专利 ■ 用广告等方式大力宣传土特产品牌,建立品牌认知；同时通过合理定价,提高配货和服务质量,增加品牌知名度、美誉度和忠诚度，保持老客户，吸引新客户

■ 通过公共关系活动推广土特产，如举行土特产试吃活动，土特产营养知识讲座等，普及消费者健康饮食观念，传达朴素自然、健康的青藏养生之道，并塑造绿色企业形象。

4.2.4 分销策略

4.2.4.1 分销渠道的选择

基于对土特产本身的产品属性，公司的财力能力限制，和公司对销售渠道所要求的控制程度三方面因素的综合考虑，我们选择了以下国内外分销渠道。

① ③青藏特产 专营店 旗舰店 图七 分销渠道 ②最终消费者 注释：①产品主要采取三种分销渠道，总体层次简单，以直接销售为主要，并借助批发商和零售商帮助销售。其中批发商和零售商包括各大超级市场、卖场、宾馆酒店、土特产专卖店及其加盟商等。

②图中第一种是直接分销方式。本公司将通过电话、网络、传真等方式直接接受国外用户订货，按购货合同或协议书销售；待公司发展进入成熟期后，公司将会在本国开设出口部或在国外设立土特产专卖店，接受外国客户订货。

4.2.4.2 分销渠道管理

1、依据本公司市场营销战略的执行要求，综合考虑中间商的财务和管理水平、专业知识、信誉等因素，选择合适的分销中间商。

2、与国内外企业、银行、咨询机构和政府等保持经常性联系，不断收集、分析中间商的信息资料，并对这些资料加工、整理，做到系统完整，便于查询。

3、促进公司与中间商的友好合作，保证提供优质的土特产，对成绩突出的批发商和零售商给予一定的奖励，尤其在进入产品导入期尽可能丰厚的利润。

4、制定评价销售绩效方案，通过激励、调整或改进，保证营销渠道畅通。 4.2.5 促销策略

根据产品介入市场的不同时期，本公司将采取以拉氏策略为主,推售策略为辅的促销方式。

图例八 沟通与促销策略

注释：1、产品导入期，为了能迅速产生切入市场，公司将采用以下营销推广策略，目的是诱发消费者尝试本公司的新产品，刺激产品销售量增加：

○1与批发商合作进行广告宣传，提供详细的产品资料，帮助培训销售技术人员。 ○2安排土特产现场试吃活动，推广青藏饮食文化。 ○3给予一定的销售折扣增强销售合作。

○4配备有关土特产的系列食谱介绍。（见附录）

2、成长期，加强原来的促销工作，提高市场占有率；同时增强土特产推销，借助社交渠道增加沟通，降低成本费用。

3、进入成熟期，适当增加促销费用，保持市场占有率；综合运用赠送、改善产品包装等促销工具，辅助增加销售。

此外，本公司将在尖扎基地建立藏牦牛博物馆旅游区和风味特产美食品尝区，直接推动绿色消费，使土特产品牌更深入消费者心中。

4.2.6网络营销策略

4.2.6.1网站建设目的及功能定位

公司网站的建设目标是：建成优秀的网络销售类专业网站，展示土特产形象，服务于公司日常运营。通过企业网站展示公司优秀产品，让客户能够了解公司，能够对感兴趣的产品作详细了解，并通过网站提交产品反馈信息。网络营销是本公司线下营销战略在互联网环境中的应用和发展，是公司整体营销战略的一个组成部分。网络营销为公司发展架起了一座通向国际市场的绿色通道，不受自身规模的绝对限制，平等地获取世界各地的信息及平等地展示自己，为公司创造一个良好的发展空间，以最终实现公司的营销目标。

4.2.6.2网络营销策略

1、开展网络会员制，依据会员以往的交易记录，给予适当折扣，鼓励网上交易。

2、主动提出为顾客提供的质量保证和售后服务条款，约束买卖双方的权利与义务，增强沟通的有效性，并赢取顾客信任。

3、在每一项工作项目完成后，同步公布信息到订购方信息平台并且利用电子邮件告知顾客货物的进展情况，如商检、流转、运输、配送等。

4、完善网上交易的给付手段，确保用户信息的安全与隐私。可以采用类似信用证的支付方式，与银行合作，借助银行的信用保证，使交易顺利进行。即： ①购买者先在银行建立专门的账户。

②购买者在本公司网站选购自己的土特产品种及数量，还有选择送货方式和时间。

③下订单，签下双方的电子合同。

④当货物到达后，银行自己动将货款划拨到公司账下。

4.2.6.3网站内容规划

公司网页以动态网页为主，相关产品信息可及时准确的得到更新以及完成更高级的功能。网页针对不同地区，有简体中文页面、繁体中文页面、英文页面（后期可发展到更多的语言）

网 站 栏 目

首 页 在线订购 名 称 LOGO

简 介

LOGO是一幅有着本公司特色的Flash，以它作为我们公司的链接，链接入公司的首页。

提供一些综合信息及各相关主题的链接 在这一页面中，我们将把公司所有的土特产产品详尽的描述出来，分门别类，还有提供各土特产的图片，后期还可以发展到将产品进行全息描述，构成立体的产品库。买者选择合适的产品后就可下订单。然后公司再根据定单联系客户。（后期逐步完善给付手段）

公司介绍

公司概况及各种照片。公司的管理团队、企业文化、组织结构等。（后期使用三维全景技术，用户能虚拟参观本公司）

土特产知识

提供给用户权威、详细的各种土特产功能及烹饪方法。

土特产论坛

提供了一个交流的平台，发表有关土特产或本公司的观点。

加盟用户 员工内部网

提供各种相关信息及交流空间。

公司的透明化管理，与员工密切相关的信息都会同步的在网上公布。每名员工都有自己的账号及密码进入属于个人的空间。

以人为本 土特产部落

主要是 批量订购

备注

4.4.6.4网站发布与推广

序号 1

推广方式 搜索引擎推广

说 明

同新浪、搜狐两大搜索引擎商合作，进行网站进行推广型网站登录；同百度竞价排行搜索引擎商合作，使公司网站在数百家门户网站的同类行业搜索中排名前列。

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