2018年土特产策划方案(4)

的食用价值和质量创新，以不断满足消费者对产品的质量要求。

另一方面，土特产产品存在以下劣势：

1、土特产的市场价格高于一般果蔬类，这可能导致消费者转向购买其他价格相对较低的一般果蔬类。

2、部分消费者可能会对土特产有认识上的偏见或感觉在具体食用和烹饪上比一般果蔬类复杂、麻烦。

对于以上存在的产品劣势，公司将采用以下应对措施：

1、通过有计划的广告宣传和促销活动，刺激消费者对自然、健康的土特产产生食用欲望，同时引导一种更节约时间成本和经济成本的自助健康养身食谱。

2、在产品包装上会附送简便的土特产食用和烹饪建议书（见附录）；并且在前期产品推广上，本公司将通过青洽会及全国各地名优土特产展会举行试吃活动，促进广大消费者认识青藏土特产。 3.5.2 产品的市场前景预测

1、土特产的种植可以弥补市场上果蔬品种不足的缺点,及时扩充市场果蔬的销售量,最终满足消费者日益增长的饮食多元化需要。

2、本公司生产的土特产符合绿色无公害产品要求,公司的销售目标群体主要为广布全国五湖四海的青海人以及近年来青海的旅游人群,通过不断扩大土特产市场销量,逐渐形成多层次的利润空间,吸引更多的市场潜在消费者。

3、通过在产品中融入青藏饮食文化特色，宣传青藏饮食文化和本公司的土特产绿色品牌,提高土特产的市场占有率。

4、根据各地区土特产的市场容量,引入招商加盟的方式,设立地区土特产专卖店,满足各个地区的消费者需求，扩大土特产的市场销售渠道。 3.5.3 产品的品牌和专利

公司成立时，在公商管理局注册公司营业执照,同时在地方税务局注册税务缴纳证。建立自己的专业管理团队,在经营期间争取通过国际环境认证ISO14000标准验证﹑ISO9000标准认证﹑无公害产品认证﹑绿色食品标准等,与此同时注

册公司的品牌标志，并联合青海省文化机构，努力获取青海省文化绿色生产基地称号。

第四章 市场分析和营销策略

4.1 市场分析

威胁（threat） 1、初期产品品种较少，市场单一，存在较高市场风险； 1、土特产就目前我省而言入门门槛较低，对于青海的土特产在全国均有一定的认知度，在我省已存在一定的行业竞争者，市场竞争局面开始形成。 困难 成熟 风险 理想 劣势 （weakness） 优势 （superiority） 1、绿色健康土特产，注重生存1、世界人口迅速增长,环境和农业资源环境保护，符合人人口老龄化问题出现,绿色健类的可持续发展目标。 康食品的消费市场不断增长。 2、采用国际标准化办法和先进2、随着经济的发展，人机会 的生产工艺技术，在一定程度上可均收入的提高和消费者支出有效解决绿色贸易壁垒问题。 结构的转变，天然绿色食品占（opportunity） 3、青藏文化是影响世界较为深食物的支出比重将逐步上升。 远的一种民族文化，具有青藏饮食3、“绿色消费”、“科文化特色的土特产也将在国内外市学消费”等时尚消费观念的兴场上引起反响。 起，促使土特产这一绿色产业发展前景无限。 图例二 宏观环境分析

结论：土特产是一项高机会低风险的理想型投资项目。

4.1.2 竞争分析

4.1.2.1 国内外竞争环境分析

（1）在国际市场上，中国的果蔬出口量处于世界第一位，果蔬品种多、数量大，占全球总产量的６０％左右，同时具有明显的价格比较优势。但是也面临着巨大的市场挑战,世界其他果蔬出口大国如意大利、西班牙、美国、泰国等，尤其是美国，农产品市场竞争力正在不断提升。

（2）在国内市场，当地总体生态环境良好，农业资源丰富，具有生产绿色食品的得天独厚的条件，绿色食品发展潜力巨大。 4.1.3.2 行业和市场环境分析

从行业竞争角度看，绿色生态土特产比一般的果蔬具有更高的食用价值，但市场价格也相对较高；从市场竞争角度分析，土特产是劳动和技术复合密集型产品，生产成本低，出口利润空间大是我国的竞争优势，原因是我国劳动力价格和产品价格都相对较低，劳动力价格是发达国家的1/6—1/20，产品价格是发达国家的1/5—1/8。但由于我国的果蔬产品生产\绿色意识\尚未普及，缺乏\无污染、营养、卫生\的标准，特别是我国果蔬生产管理水平落后，加工粗糙、包装简陋，果蔬检验检疫标准与国际标准尚有距离，达不到消费国的要求，从而使我国的果蔬出口贸易在一定程度上受到世界各国的\绿色贸易壁垒\的限制。

结论：合理制定土特产市场价格，改进优质土特产加工工艺和包装，搞好管理，提高产品质量，并了解竞争者动向及市场动态，有助于本公司获取市场竞争优势。

4.1.4 企业能力分析

本公司对土特产的生产、运输、销售全过程采用网络信息化管理和监控，严格依照国家绿色标准要求或进口国的生产标准种植、检测和包装，并努力争取ISO14000国际环境认证,提高企业信誉度和美誉度。同时，本公司生产的土特产区别于一般果蔬品种，它是传统武陵山饮食文化与现代健康饮食新时尚的完美结合，能充分体现现代消费者求新猎奇的消费心理。 4.1.5 消费者市场和组织市场分析

根据消费者购买心理,土特产蕴涵青藏饮食文化内涵, 同时具有相当高的食用价值,是安全、健康的绿色食品，符合消费者的利益购买期望和对现代健康生

活方式的追求。

对于组织市场，本公司作为土特产供销商，国内外的青海人是我们的主要销售对象。

认识需要确定需要说明需要物色供销商征求建议选择供销商选择销货程序情检况查合同履行 外部刺激：加大广告宣传，举办展销会 结论：土特产蕴涵着浓厚的青藏文化特色，能在市场上最大程度吸引国人的眼球。

4.2 市场营销策略

4.2.1 目标市场战略

4.2.1.1 目标市场定位与选择

目前，国内的土特产市场仍处于初期发展阶段，行业市场结构体系和竞争者格局均尚未形成。本公司以具有青藏饮食文化内涵的土特产为主题介入市场，规模、科学地生产，销往国内外市场，并且引入现代化信息管理系统经营管理,因此,本公司的土特产产品定位于高端市场，实行差异化营销，因此，本公司专心服务于以下三级市场，其中一级市场是主打，二级市场逐步开拓，兼顾三级市场，在各级市场上还会更具体地细分主次子市场。

积极促销和推销，突出产品效用价值，寻求满意的交易价格 图例四 组织购买心理分析图 建立合作伙伴关系，供货数量、质量和交货时间，促进双方经营管理水平 二级市场： 以东南亚市场 一级市场： 以青海西宁地区为主辐射全国市场 图例五 三级目标市场 4.2.1.2 目标市场策略 由于国内外市场存在地理位置、运输条件、消费者生活方式、文化等方面差异，因此本公司对上述三个等级市场采用差别目标市场战略。 公司营销组 公司营销组 公司营销组 一级市场 二级市场 三级市场 各级市场均采用差别目标市场战略 图例六 目标市场战略 4.2.1.3 目标市场战略实施 针对各个目标市场，我们将采取以下差异市场策略： 1、通过广告媒介，加大宣传和销售促进土特产和青藏饮食文化，改变对土特产持有厌恶或冷漠情绪的消费者的态度，诱发其购买兴趣，使消费者逐渐转向接受、认可、到喜欢，以及诱导从未买过本公司土特产的顾客购买，把普通果蔬生产商

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