电话销售(阿里巴巴内部教程)(7)

电话销售(阿里巴巴内部教程)

程中，最不容易做到的是忘掉自己。不要试图用自己的意志支配对方，这样极易事得其反，我们做建议而不是命令
6、针对客户的不同情况适时的调整角色
7、绝不能凭穿戴去低估任何以为顾客，即使他穿着朴素，你也要把他当做一位富翁，让别人感觉到你认为他很富有是一件令人很快乐的事情
六、成功sales的四张王牌
精通商品
广结客源
随时推销
善用技巧
七、如何与不同的顾客打交道
沉默寡言的人：该说多少就说多少，这类客户很容易变成我们忠实的顾客
喜欢炫耀的人：多称赞，加倍过常人
令人讨厌的人：在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定
优柔寡断的人：掌握主动权，作出积极性建议，强调你是从他的立场考虑的
知识渊博的人：聆听的同时，给予自然真诚的赞许，抓住要点，不用太多的心思
爱讨价还价的人：满足一下他的自尊心，口头上做些妥协“我可是从来没有以这么低的价格卖过啊”“没办法，碰到您，只好最低价卖了”“我可是同公司领导努力争取过来的啊”
慢性的人：配合他的步调、水到渠成
性急的人：说话要简洁，抓住要点，不能说闲话
善变的人：如果他做了其他公司的产品，仍可说服他换新服务，但也很难成为忠实客户
疑心重的人：关键在于让他们了解你的诚意，或者让他感到你对他所提出疑问的重视
死板无聊的人：随便同他闲聊，找出他真正关心的事
傲慢无理的人：关键是要简洁有力，少罗嗦，多说无益，言语尽可能简省
不爱开口的人：采用直截了当的方式，让他明确表示是或不是 A或B
附一、问问题：
完整的提问过程：
?贵公司的主要产品是？（发表评论）
?目前主要销往？（出口：加入WTO;内贸：国内市场很大，但有应收款）
?贵公司的销售渠道：自营出口、通过外贸公司出口、在国外设立机构；直接面向厂家、在国内设立代表处或销售公司（直接铺到销售终端、厂家直销）、连锁店面销售、通过各地的代理（独家代理？）
?目前的推广方式？那一種方式您覺得是最有效的行銷方式？
?目前感到最需要的是什么？
?下一阶段工作的重点？
?您计划如何增加销售业绩？
?贵公司尝试过网络营销吗？怎么做的？效果如何？
提问的细分：
公司有做出口吗？----假如回答
是有
?出口到那些国家？
?上年度贵公司出口额是多少？
?今年度贵公司的销售目标是什幺？
?贵公司每月的产能大约多少？假如没有做出口?您是否想做出口？
?计划什幺时候开始？
?您的目标市场在哪里？
?您打算如何开始？
?您直接外销的比例是多少？
?您间接外销的比例是多

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