电话销售(阿里巴巴内部教程)(5)

电话销售(阿里巴巴内部教程)

性需经审核提出审核要求，找到对方的弱点占据主动，这样可以保证我们利益
3、对sayno的客户做好记录，过几个月再联系
4、对于那些很久找不到keyperson的客户或由于其他原因迟迟未签单的客户，不要恋战，为一棵大树而放弃森林
F、反对意见的处理：恭喜你，你的客户开始认真考虑你的产品了~~
没有反对=没有签单
切记：不要赢了争辩，输了客户
反对意见意味着：客户开始有初步的认识、客户开始有购买的意向、客户需要你强化他的信心、客户需要你加强他购买的意愿
如何处理反对意见？
1. 先对客户的说法表示认同
?避免引起辩论及对立—不要好强地与客户争辩；尤其客户认同其他对手时….客户有最后的签约权，不要赢了辩论、输了合同！
?可利用重复客户的观点的方式，取得对于反对意见的一致看法，让客户产生认同
?有技巧的总结客户所提出的问题或避免问题，缩小被攻击面
2.多说“同时”，少说“但是”….以利婉转的回答问题
?您说的很有道理，同时….
?“接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题…..”
?我们现在解决你这个问题….
?有时反对意见不需回答
附二、常见反对意见
G、催款：
1、 不要回避款项问题，当你第一次同客户接触时就要让他清楚，他要付出的费用。
2、 在签合同的时候，确认付款日期，然后问客户打算什么时候付款？我们好准备开始操作，将工作排在相应制作人员身上。
H、服务工作：诚信通是有后期升级的，回访中要将客户的成功故事做好总结、并将客户的问题带回来，努力帮助客户解决问题
切记：服务的目的是真正的帮助客户解决问题
I、 时间管理和工作量：
l 过去的工作证明：如果一位salesA级客户数量是100家，另以为A级客户数是10家，那么他们的签单数最少每个月会相差5-6倍。
l 增加更多的客户数量a、你必须想要增加b、你必须计划做好c、强迫自己去做
l 成功之道：a、不要做那些你已经知道不应该做的事情
b、做那些你已经知道应该做的事情
l 建议：1、每天有效电话数量控制在50个以上（有效是指同keyperson做的有利于 合作的电话）；2、每天将客户资料输入自己的客户档案夹，并在工作结束时将一天开发的客
户数和A级客户数整理记录。3、上班的时间电话销售的工作只是打电话，FAX和准备资料的时间要在工作时间之外。
l 上班的时间：如果你是9 ：00准时上班，你开始工作的时间一定在9:15之后；好的电话销售会提前15分钟以上到工作位置，调整自己的情绪和思路开始一天的工作，9 :00正开始电话

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