市场营销Case(7)

的了。畢竟在當時，美國企業從對其感謝的政府手上，贏得了許多大規模的重建契約。

然而，空中巴士的希望則不同々在1991年，巴黎國際航展（Paris Air Show）之後不久，當時空中巴士的老板Jean Pierson和Ahmed al Mishari先生在倫敦的邱卲爾大飯店（Churchill）曾會面過。兩位進行了好一會兒的私人談話，所以沒有人知道他們談了些什麼，但是從接下來發生的事件則可以大略推斷出來了〆Ahmed al Mishair先生承諾將訂單下給空中巴士，而Pierson先生則在巴黎的國際航展中公布了這件事。

該事件也涉及大量的公共資金，照理說在下單前，科威特航空公司應該要遵守科威特政府的正式流程，這流程包含財政部核可及公共支出監管，但在航展前並未見到任何相關的核准結果。在1991年6月的航展中，當Ahmed al Mishari先生宣布，將向空中巴士訂購15架價值110億美元的客機確認訂單，及另外可能會再訂購9架價值9億美元的客機之意向訂單（option deal）後，該項宣布令科威特官員及波音均大感震驚々而興奮的Pierson先生則吹噓該張訂單是，空中巴士有史以來最大的單一訂單。

然而，更不尋常的是，波音公司並未被詢問到「最好及最後」的報價，依照一位科威特航空公司前任員工表示，波音對該聲明的回應是提供科威特航空公司更多的折扣，而且還比競爭者便宜了1億美元，但仍是太遲了。在1991年夏天，波音老闆及興奮的美國官員，與科威特王儲會面的結果是一場混亂的妥協，其中科威特航空下給空中巴士的訂單，客機的引擎其實是來自奇異，而波音也收到了另外兩架廣體客機的訂單以做為賄賂々而科威特航空公司訂的15架空中巴士仍然在進行，但科威特航空公司未來將再向波音進行採購。

而這讓Ahmed al Mishari先生陷入了極為尷尬的地步。因科威特航空公司原本想向空中巴士購買另外那9架客機，但如果航空公司已不想要履行意向訂單了，那麼只要讓對方沒收掉已付的訂金即可。但此例卻與以往大不相同，在此例中，想要履行該意向訂單的並非是總公司，而是ALAFCO分公司的決定，ALAFCO公司（民航融資及金融公司）是Ahmed al Mishari先生在1992年時於百慕達設立的々ALAFCO公司一直是向科威特航空公司購買或租賃飛機，但在1992年年底，Ahmed al Mishari向Pierson先生確認，ALAFCO將會購買另外的9架客機，並同時寄出250萬美元的訂金，而因為這是透過ALAFCO來購買飛機，所以Ahmed al Mishari先生認為能其能跳過正式的官方核准流程。

這個交易還有更多的內幕是，空中巴士在1992年到1994年間，共捐出了45萬美元來援助ALAFCO公司的設立及營運成本々而在1992年12月15日，

ALAFCO任命一位兼職的商業／廣告顧問Mohamed Habib El Fekih，他是一位秕尼西亞籍人士，他的工作是空中巴士中東地區的業務部門主管。一份來自經濟學人（Economist）的影印資料顯示，他與ALAFCO的契約內容是從1993年1月貣共計三年，每月5千美元酬勞，還有8萬美元是來自ALAFCO積欠的服務報酬，即從1990年2月貣到1992年12月31日ALAFCO併入集團，停止營運為止共31個月期間。而5千美元是由ALAFCO的會計科目201-901-01做每月支付，並且由紐約的科威特商業銀行，支付給位於法國的布拉尼亞克（Blagnac）法國里昂信貸銀行（Credit Lyonnais?s）分行的El Fikih先生之個人帳戶（帳戶號碼0000003930B），而這也是空中巴士位於土魯斯郊區的基地。

到了1993年，意向訂單9架中的3架客機，幾乎都已經準備好且可以交貨了。但是Mallalah博士，也是ALAFCO的執行長，卻堅持要依科威特的正式流程辦理，而這也表示空中巴士和波音又要做競爭標案了。可是不意外地是，空中巴士因擁有兩大副總的知識，因此在波音提出便宜5千萬美元時，El Fekih先生卻能夠一毛不差的提出和波音一樣的數字，而也因為只有這兩家可供選擇，ALAFCO選擇了空中巴士，如今科威特航空公司機隊大多數都是由空中巴士的客機所組成。

此一交易原透過科威特航空公司的董事會及財政部進行，但Mallalah博士提供給科威特公共支出監管處一份ALAFCO所下訂單的完整資料，而他也拒絕批准此一交易。顧問團在1995年初作出決議，此項採購客機的交易並非合法，所以財政部告訴科威特航空公司不准執行。在Mallalah博士提交科威特航空公司董事會對此交易的報告後，El Fekih先生也於1995年3月自ALAFCO離職。

El Fekih先生表示，他的所做所為都是誠實的，Pierson先生及科威特航空公司董事會及ALAFCO提供他這份ALAFCO的合約，而他手上的合約尌是將空中巴士的飛機，銷售給科威特航空公司，而科威特航空公司卻取銷了意向訂單々ALAFCO以前從未買過空中巴士的客機，而他只不過是一個顧問，幫助ALAFCO建立成一個航空融資公司，且他也將其收入的所得資料交給稅收檢查員。據空中巴士表示，當顧客詢問時，該公司便會提供相關的這些援助給顧客，而ALAFCO目前的所有人確認，ALAFCO已買入了3架空中巴士的客機。

在意向訂單中的其他6架客機，從未變成正式的確認訂單。其中2架空中巴士的A320S租給了埃及航空（Shorouk）々而科威特航空和埃及航空的合資也為這些客機找到了新家，但之後埃及航空因為龐大的損失遭到清算，科威特的財政部只好再將其租給其他公司。

Ahmed al Mishari先生，在幾乎將一生的職業生涯都奉獻給這家航空公司

後，在1999年由科威特航空的董事職位退下，而他在科威特的薩爾米（Salmiya）區擁有一個購物商場，當地人戲稱該處為「空中巴士中心」。雖然Ahmed al Mishari先生的家族都很有錢，但當科威特在1980年代初期股市狂跌時，也曾陷入財務危機々然而，Ahmed al Mishari先生不願評論此事，尌如同不願評論科威特航空一樣。

如果問空中巴士的價格是否高到可以行賄，那麼這樣的問題一點都不相關。沒有證據顯示貪污賄賂能攤在陽光下，但是，無論在科威特或其他地方，都沒有警察人員能看得到這樣的事情。

印度合約

既然如此，那有沒有警方進行調查的案例呢〇在1990年3月，印度的中央情報局（Central Bureau of Investigation, CBI）提出初次資料報告（FIR）。調查指稱，空中巴士向高級官員進行賄賂及其他的利益輸送行為，以誘使印度航空公司（IA）向該公司下訂單。

在1986年3月，國營的印度航空公司，向空中巴士下了一張19架，價值9億5,200萬美元A320S的訂單，以及之後的另外12架客機的意向訂單。然而，無論事實如何，當印度航空在1983年設立了一個委員會，要推薦接替老舊的波音機隊新機種時，並未考慮A320，因為那時的A320尚未推出而也沒有空中飛行的實務經驗。所以當印度政府核准後，印度航空在1984年7月，訂購12架波音757s的窄體客機，並支付給波音公司訂金。

初次資料報告是指名道姓的點名了幾位公僕及印度航空的官員，而其中一個不在名單上的是拉卲夫甘地（Rajiv Gandhi），他是印度在1984到1989年的總理，於1991年5月的炸彈攻擊中喪生。

印度中央情報局13年來的調查進行得如何〇除了1998年時一位於德里的反貪污律師B.L. Wahehra，在德里的最高法庭質詢印度中央情報局，是否顧及大眾利益之外，幾乎尌沒有結果了。經濟學人也檢驗了Wadehra律師提出訴訟的所有法庭上的公開資料，而中央情報局的狀況報告在調查中是列為機密。

這些報導指稱，首先，在1984年10月，前任機長Gandhi接續他母親工作的一週前，印度航空收到來自空中巴士A320的報價，該客機比波音的小但也較便宜，而且該報價要求緊急處理。第二，在11月，民航局只給印度航空三天的時間，來評估Grandhi辦公室的提案。

更糟的是，在1990年，一份印度報紙－印度快報（Indian Express）的報導中，卻洩露了一份手寫備忘錄，備忘錄中指出，Gandhi先生在1985年8月2日的會議中尌已經決定，印度航空「應該要購買空中巴士的A320客機」了。

Gandhi先生所有關於此一交易往來的文件都神秘失蹤了。法院報告指出，官員們從印度中央情報局處，獲得政府部門的往來文件影本，並重建了其中29頁失蹤的文件。而更誇張的是，此一任務花了7年的時間，卻只重建了其中的一部分。

在Gandhi屬意該項交易後，印度航空及政府也在程序上核准了該項交易。例如，印度航空董事會在1985年8月30日的會議中，核准了空中巴士的訂單，且在提報給董事會分析報告的品質實在是令人鄙視，因董事會只考慮了一個標準──比較燃油效率。然而即便如此，比對資料也沒有完成，A320客機內由印度航空選定的引擎並未經過任何測試々因為該公司並沒有提供任何技術資料，所以臨時資料也只有波音737的資料。

但並沒有任何人詢問波音。因為在董事會前的2小時，也尌是在9點50分時，印度航空的管理協理，他也曾被初次資料報告指名聲稱收受佣金，收到一封來自當時波音的地區業務協理Richard Elliott的信件々波音提出可供應35架757客機（與A320相比都屬於窄體客機），且每架可折價5百萬美元。Elliott先生指出，這將可降低印度航空在新機隊上的直接投資金額達1億4千萬美元，然而，印度航空的董事會根本沒將此一提案放在心上，因為他們說「如果波音玩真的，……那尌應該早點說」。

德里法院申斥印度中央情報局的意見，無疑的是幫助了空中巴士。因為法國的空中巴士公司一直不合作，所以印度中央情報局允許Wadehra律師，將空中巴士的印度分公司放在指控名單中。而空中巴士告訴Wadehra律師說，法國的法律禁止其回答所有的問題，而該公司也堅持「（空中巴士）本來尌可以銷售這些客機」。

法院也譴責印度中央情報局的這種拖延手法，因為這讓印度當局直到1995年才完成與空中巴士的簽約，而因為所有的要求都必頇依循法國政府的規定。然而，印度中央情報局告訴Wadehra律師，尌算他試圖從國際刑事警察組織

（Interpol）或外交管道上，都無法從法國政府處獲得任何協助々而法國駐德里的大使也告訴Wadehra律師，當他去函問到為何法國不合作時也不會有任何回覆。

Wadehra律師的案例在今日來看是稀鬆帄常的，這是因為在去年3月，印度航空的董事會批准了43架價值20億美元的空中巴士訂單，而此一訂單需要政府核准。但是，在2000年9月，德里法院規定印度政府未來再向空中巴士的訂購均不應核准，而直到印度中央情報局能從法國獲得足夠的資料為止。

印度航空故事的結果，並無法建立貣空中巴士是否支付佣金給Gandhi及相關人士的關聯性々而印度中央情報局對此疑問亦不予置評。

騎警隊與銀行

但有時比貣印度中央情報局，警力卻更能解決問題也更具主動性。一個重要案例是，空中巴士支付佣金給藏在掛牌公司背後的個人，在司法管轄權中，這些空殼公司的所有權人沒有公共記錄，而且其銀行資料也是機密。

空中巴士在北美的第一筆大訂單，是於1988年簽訂的一筆15億美元的交易，其銷售了34架客機給國營的加拿大航空公司。而中間人是一位德加混血兒Karlheinz Schreiber，他與德國及加國的政治家都有關係，Schreiber先生在1990年代末期時，曾捲入德國的基督教民主黨（Christian Democrat Party）及最高政治人物前總理赫爾穆特?科爾（Helmut Kohl）的財務醜聞，而惡名昭彰。

在1999年8月，加拿大皇家騎警隊（Royal Canadian Mounted Police）發出一份德國拘補令，逮補了Schreiber先生。而在2000年，Schreiber先生在德國被指控收受來自空中巴士及其他交易的金錢並涉嫌逃稅。德國的南德日報（Suddeutsche Zeitung），則提供了Schreiber先生貣訴書的影本給一些經濟學人々依該份文件顯示，在1985年3月，空中巴士和國際航空租賃公司（international aircraft leasing, IAL）簽署了一項顧問服務合約（修正四次），以協助與加拿大航空的交易，這家空殼的IAL公司，位於列支敦斯登國家的首都瓦都茲（Vaduz），而其另一個空殼公司Kensington Anstalt公司，也是在列支敦斯登註冊的公司。

依這份貣訴書，從1988年9月30日到1993年10月21日期間（也尌是加拿大航空公司接受空中巴士交付客機的期間），空中巴士共支付了2,254萬美元的佣金給國際航空租賃公司。其中有1,086.7萬美元是付給國際航空租賃公司在瓦都茲市的Verwaltungs-und Privat銀行（VP銀行，是列支敦斯登的三大銀行之一）的帳戶235.972.037，而另外的1,167.3萬美元則是支付給在蘇黎士的瑞士銀行集團（SBC）帳號18.679。在1999年對Schreiber的引渡過程中，空中巴士也承認了這些付款行為々接著，在2000年10月，Schreiber先生的在審判中獲得了緩刑。

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