销售管理者的四大管理思维(2)

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只有30%是自我决断力很强的，所以消费者需要销售人员帮他做决定，如果销售人员没有统帅才干，就很难下定决定。

竞争天赋。这里的竞争是指良性的竞争，销售人员要有服输的信念和气势。

4.人才才干组合的四个维度

在上述天赋中，与其它天赋组合搭配，可以将人的才干组合分为四个纬度： 第一，思维才干； 第二，奋斗才干； 第三，交往才干； 第四，影响才干。

中国很多民营企业做不大，主要是奋斗才干比较强，但是思维才干短缺。在这四类才干中，每个才干大概分很多才干主题，所以经测试后一个人身上可能有多项主题，这对未来的员工特别是销售组织的销售人员非常有意义。

二、指明销售工作方向

1.关于销售工作导向问题

关于销售工作导向的问题，有以下四个选项： 第一，提出要求的时候，一定要规定正确的销售步骤；

第二，提出要求的时候，重在界定正确的结果，而不是正确的步骤； 第三，员工只要按标准化的过程操作，就会有优秀的业绩保障； 第四，制度是用来防止员工犯错误的，它并不能保证优秀的业绩出现。

在上述四项中，只有第二和第四两项是正确的。因为提出要求时，如果一定要规定正确的销售步骤，那么平庸的销售管理者最后会有一个结果——否认每个销售员，因为不同的人的销售特质是不同的。简单来讲，有的人的服务意识特别强，面对面谈判他会弱，如果把这些都固定成一个步骤，就会埋没很多人、抹杀他们的天赋。同时，销售管理、销售训练之所以难做，是因为它相对比较难标准化、比较难复制，特别是做销售。所以，有智慧的销售管理者只会做第二项和第四项。

2.优秀销售管理者的思维

作为优秀的销售管理者，应该具备选拔才干、界定结果两种思维。 选拔才干

例如，8等于2+6是以结果为导向，2+6等于8界定的是过程，但是如果只是界定方法，有人就会不明白，所以最重要的是界定结果，要的是8，2+6、3+5、7+1都可以达到，这是需要管理的，所以在销售组织中允许各种性格的人同时存在。

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有的销售管理者只管理听话的销售人员，都是一类人，这是错误的。实际上，优秀的管理者要能够驾驭各种性格的员工，比较优秀的团队是百花齐放、百家争鸣的。所以在界定工作方向时，要界定结果，界定结果比界定过程要重要。

界定结果

有好结果的过程才是好过程，结果完美，过程就是完美的，但是有完美的过程不一定有完美的结果，特别是销售组织。优秀的管理者看到的永远是结果，要求的也是结果，这实际上是工作方向问题。然而现实中大多数销售人员或者是员工不明白工作方向，每天都是进行惯性工作，看着别人干就跟着干，没有思考要想达到结果如何发挥自己的优势、怎样才是最佳的路径、怎样是最有效力的方法等。

界定正确结果的三个原则。结果很重要，界定结果有三原则。第一，满足客户利益的结果。客户价值放第一位，无论做什么事结果才是正确的，就是满足客户利益的结果。第二，发挥员工优势的结果。做什么对发挥员工的优势有利，员工做什么事对客户有利。

总之，正确的结果就是做什么事对公司有利，这三个结果三合一才是正确的结果，牺牲任何一方的利益，都是不能获得成长的。对于销售组织而言，管销售人员要有狼性的文化，要快、狠、准、团结，而狼性文化是以狼性为导向的结果文化，销售人员每天开早会可以这样背：“我来到的是一家讲究实效的企业，我会用我的业绩说话，人们无视我的文凭和背景，唯有贡献才能证明我的价值。”

要点提示

界定正确结果的三个原则： ① 满足客户利益的结果； ② 发挥员工的优势的结果； ③ 符合公司目标和愿景的结果。

销售人员面对困难，要有原因分析，更要有解决方案。真正的销售人员的特质是，如果要离开，会带上荣誉和奖金，这些人都是自己最好的证明，就是干好了才想离开，干不好绝对不想离开。

现代很多企业有太多小白兔员工、不拉马的士兵。不拉马的士兵就是浪费公司资源，岗位是虚的、没有贡献的员工。中国销售组织的资源重复利用率跟国外相比还是有差距的，而企业的生产效率来自资源重复利用的资源是最可贵的。

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给方向界定结果。界定正确的结果比过程要更重要，正确结果的一个方面就是满足客户利益的结果，而客户利益其实就是服务。

营销和服务的概念是不同的，营销是创造资源，服务是沉淀资源。所以现在营销做得好的企业很多，但是服务做得好的企业国内几乎没有，而真正在乎服务及服务部门的企业才能长远发展。所以，赢得客户是一场战争的胜利，是取得一个客户，而真正能够让客户产生未来价值、转介绍价值的，才算是真正赢得一场战争。

3.客户服务的定义标准

客户服务一般有四个定义标准： 准确

准确是第一位的，准确的服务特别重要。 便捷

在准确的基础之上谈便捷，便捷就是方便。 伙伴关系

销售人员与客户最起码要达到伙伴的关系，否则就存在问题。 咨询

客户服务的最高境界是咨询顾问，咨询顾问实际上就是已经统领某个领域。

在任何产品行业中，其实都是围绕这四个纬度。实际上，任何客户、消费者，对销售人员服务的需求都是这四个层次，如果满足了这四个层次，就满足了客户利益。

三、进行销售人员的激励与改进

1.销售人员的激励和改进问题

关于销售人员的激励和改进问题，有以下四个选项： 第一，激励员工的时候重在帮助他们识别和克服弱点； 第二，激励人时，重在发挥员工的个人优势，而不是客户弱点；

第三，员工业绩的提升空间，在于对自身缺点的不断改进，并且要经常性地防范他们的弱点；

第四，如果员工的弱点是由自身的性格问题造成的，管理者的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点。

在上述四个选项中，第一、第三项是错误的，第二、第四项是正确的。其实很多时候问题在于找对人、用对地方、做对事，然后加友好。

2.如何激励员工

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激励员工可以概括为四个字：发挥优势。通常来说，人的性格特点是伴随着优点和缺点同时存在的，人是有特质的，用对地方就会变成优点，用错地方就变成缺点。所以人力资源需要做的非常重要的事情就是岗位匹配人才，也就是合适的人放到合适的岗位。

人们通常认为，缺点背后就有优点，而且有时缺点突出的人背后优点也突出。其实在组织中最不希望出现的是平庸，也就是什么特点都没有，特别是在销售组织中更是如此。

【案例】

有“缺点”的成功销售人员

上海一家卖黄页的企业有一个销售人员，他原来一年是200多万的业绩，对于销售人员平均业绩不到100万的公司而言，他的确是一个销售高手。这个销售人员原来很个性、“江湖”，穿的都是便装，不穿职业装，见客户时风风火火，有时候与客户称兄道弟。

后来公司专门对其进行培训，结果他变的特别文绉绉、特别有礼貌，再去见客户都是敲三下门，还要穿西装打领带。最后发现他的业绩却下来了。

在上述案例中，其实有很大的智慧：改变缺点的同时背后的优点也就不存在了。所以作为优秀的销售管理者，要允许员工、销售人员有缺点，最重要的是要弥补、管理好他的缺点，尽可能地支持、发挥他的优点。案例中销售人员的缺点不是致命的，他最大的特点就是面对面与客户进行谈判，只是服务不够细腻，其实公司只需给其找一个助理就可以解决这个问题。

3.销售高手的境界

销售高手的最高境界是天下无敌。而销售人员的第一种境界是没有性格，才能做到刚柔并进。所以销售管理者要学会发挥员工的优势，尽可能地找到每个人的性格特质。一般来说，团队最缺的人才是没有的、最稀缺的人才，因为互补产生价值，所以销售管理者要进行资源整合，而整合的价值来自于自身没有的资源，也就是团队之间人和人的资源整合。

四、重视销售人员的培养与发展

1.销售人员的培养

销售人员的培养与其职业生涯规划有关系，真正的高手会看梦想和职业生涯规划。一般来说，大多数销售组织的人力资源结构是往上爬、做管理，这其实是不正确的，这种人力资源结构倾向与中国文化有关系。所以，在培养员工时，要做到因材适用。例如，我们要向西方学习做销售做一辈子，而且很有面子。

2.销售人员的发展

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要想培养销售人员，并促进其发展，就要创造一种机制，特别是薪酬激励机制，要让每个岗位的每个人，特别是销售人员愿意一直做销售，在一个岗位可以做到炉火纯青，而且很有面子，所以要因材适用，学会用宽待工资制。

所谓宽待工资制，在销售激励方面就是在定工资薪酬时，销售人员的起薪不一定高，但是只要销售人员做得好，其薪酬要高过所有的岗位。其实在制定薪酬时，需要肯定的是把薪酬倾向于销售，而组织架构中其它部门是营销口的服务部门，包括财务。宽待工资制要考核两个价值：岗位价值和贡献价值。在很多企业中，经常忽略贡献价值而只考虑考核岗位价值，比如，从岗位价值来看，航空公司飞行员的岗位价值肯定超过空姐；从贡献价值来看，一个平庸的飞行员的贡献价值不如一个非常优秀的空姐，所以一个非常优秀的空姐的奖金收入可能高过一个平庸的飞行员，这就涉及不平衡。起点不一样，终点会超过，这就叫宽待。所以企业的销售体系要创造差距、惊喜，以利于销售人员稳定地工作。

【案例】

不会说话的销售人员

一天，一个不会讲话的销售高手来到一个老总的办公室。他敲门进去后，大汗淋漓，手里还拎着一个黑色的塑料袋。他走到老总的办公桌前，鞠了一个躬，并递过去一封信：

尊敬的XX总： 您好！

请原谅我以这样的方式跟您沟通。因为我是聋哑人不会讲话，所以只能写信跟您沟通，虽然我天生是个聋哑残疾人士，但是我特别希望通过自己的努力和付出成为一个身残志不残的人，我特别希望透过自己的努力付出成为一个对社会有点作为和贡献的人。所以今天特意拜访您这样的高水平客户、成功人士，顺便带了一些袜子。我知道你手底下有很多销售员，风里来雨里去拜访客户不容易，冬天快到了，希望您能留下这些袜子送给你的每个销售员，让他们穿在脚底下时时刻刻暖在心窝里，当他们每一次被客户冷眼拒绝、遇到困难时，能够时时刻刻想到您对他们的那份关爱、关心和关注。同时如果您留下这些袜子，也可以帮助对面这个残疾人立刻变成一个对社会有贡献的人。谢谢了！

由此可见，沟通不一定要用语言，沟通是用心的，最重要的是要打动客户，掌握人性、掌握销售、掌握人心，其它都是外围。

此外，各种销售的特质是不同的，观察人要进行综合评定，所以选拔销售人员时要用心。外在的东西固然重要，但关键还是内在。内在除了专业测评以外，最重要的是透过一些事件

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