采购战术与运营全书重点[1](4)

（1）招标、投标过程风险。例如，招标、投标信息不够公开，招标方式选择不合理，招标文件中存在缺陷，资格预审把关不严格致使不合格供应商中标，出现损害企业利益或者他人合法权益的风险等。

（2）评标、定标风险。例如，与投标人有利害关系的人进入采购项目的评标委员会没有回避，评标委员会成员没有客观、公正地履行职务等，从而出现损害企业利益的风险。

（3）签订合同过程中的风险。例如，合同文件前后矛盾和用词不严谨，导致双方对合同条款的不同理解，形成因遗漏一些重要条款而导致的风险等。 5．法律风险。采购在我国国民经济发展中的地位非常重要，国家制定了包括《政府采购法》等在内的大量的法律、法规和规章，不断加强对采购方面的监管。如果企业在采购过程中违规操作，将会受到严厉的处罚。

6．政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。政治变动是指由国际、国内政治环境变化而带来的不确定性影响企业采购的风险，如战争等。自然灾害是指来自大自然的破坏，如台风、地震等。自然灾害造成交通系统瘫痪，致使物品难以运输，不能够及时送达；或者破坏生产，使企业无法生产急需的物品。 2、企业 回避与防范采购风险的措施？

答：1．明确采购目标。采购是实物转移和价值转移的统一过程，因此容易产生问题。采购控制和防范要实现下列目标：

（1）保证采购业务合法有效。企业采购部门在组织物料采购时必须严格遵守相关的法律和规章制度，保证采购业务合法有效。

（2）适时适量、保证质量、费用最省。适时适量是指要做到既保证物料供应，又使物料总成本最低；保证质量是指要保证采购的物料能够达到企业生产所需要的质量标准，保证企业使用购进的物料能够生产出质量合格的产品；费用最省是指在物料采购的全过程中，要运用各种各样的采购策略，使总的采购费用最低。 （3）保证采购成本核算正确。企业要控制采购成本，必须要掌握采购成本的实际发生情况，如果采购成本计算不正确，提供的信息不真实，企业将无法运用价值分析法降低采购成本，也将无法控制采购成本。

（4）保证采购记录真实完整。这是企业会计核算的基本要求，也是防止贪污、挪用款项现象的基本条件。

2．企业采购风险的防范，主要包括如下8条措施：

（1）建立健全企业采购组织。企业采购组织是企业采购活动的主体，直接决定着企业采购的效益。企业要从组织建设上及其对采购工作的领导，成立由总经理和各部门负责人组成的采购工作委员会，对采购工作实行统一管理。法制化管理是企业采购最主要、最高级的管理方式。同时要将采购人员的权力按职能分配，形成相互制约的监督机制。

（2）加强采购人员和管理人员的风险防范意识。

1）建立健全采购岗位责任制。加强内部控制管理，增强员工的风险意识和质量意识。

2）加强职业道德约束。通过多种形式的舆论宣传教育，让采购人员意识到，高尚的职业操守是采购人员生存的基本原则。

3）定期实行采购人员轮岗制度。通过轮岗制度，实现采购人员和岗位的最佳配置，进一步降低采购人员的采购风险。

（3）建立健全供应商选择和管理制度。供应商的选择和管理是企业采购防范风险的基础工作。企业要建立供应商准入制度，科学确定供应商标准，挑选一批生

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产能力强、技术水平高、管理科学、服务周到的供应商。这样做不仅能使企业物品采购稳定可靠、质优价廉、成本降低，而且可以做到双方关系融洽、互相支持、共同协商，降低采购风险。

（4）建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。供应链管理的基础是在参加供应链的企业之间建立起一个齐心协力、统筹兼顾、责任共担、利益共享的战略伙伴关系。在供应链管理中，企业要运用MRP或ERP技术，解决物品需求数量、需求时间和地点等问题，减少企业采购风险。

（5）建立健全采购作业标准和请示制度。实行采购作业标准化包括以下3点： 1）制定标准化采购操作流程，编制详细的采购作业手册。 2）明确规定采购人员的权力范围。

3）建立采购评价制度，评定采购工作业绩，总结经验，纠正缺点，改进工作。同时也能够发挥监督作用，促使采购人员努力工作，降低采购风险。

（6）招投标过程的风险防范。企业要加强法律、法规的学习和普及，认真检查采购业务操作的规范性和合理性，建立健全企业采购内部监督管理制度，规避法律风险。

（7）签订合同和履行合同过程中的风险防范。企业在订立采购合同之前要了解供应商资格、信用状况，实地考察供应商的生产能力、员工素质、质量保证体系等。订立采购合同时，要确认供应商的身份和资格以及相关的书面证明，必要时对合同进行公证或律师见证，由其他机构共同承担代理风险。在合同履行过程中要进行监督，遇有意外因素需要索赔时，要及时索赔，防止风险。

（8）建立健全资金使用、运输进货控制制度。企业要建立健全采购资金使用的管理制度，具体规定资金的领取、审批、使用的权限范围、审批制度、书面证据制度等。货款的支付，应根据对方信用程度、具体的风险情况进行稳妥处理。运输进货是采购过程中的重要环节，随机因素多、风险大，要加强对这个环节的控制，注意降低进货风险。在签订运输合同时，应明确规定进货风险责任和风险赔付方法。可以采用让供应商或者运输部门来承担责任的方法来监督。 3．采购绩效评估的原因和目的？

答：物品采购工作经过一系列的作业程序完成之后，是否达到了预期的目标，企业对采购的物品是否满意，需要经过考核后，才能下结论。采购绩效评估就是建立一套科学的评估体系，来全面反映和检查采购部门的工作实绩，工作效率和效益。

1．确保采购目标的实现 2 提供改进绩效的依据。

3．作为个人或部门奖惩的参考 4．协助甄选人员与训练 5．促进改善部门关系。 6．提高人员的士气。 4、采购绩效评估的标准 答：（1）历年绩效标准。 （2）预算或标准绩效。 （3）行业平均绩效标准。 （4）目标绩效标准。

4、采购绩效评估指标体系？

答：1、数量绩效指标（1）储存费用指标（2）呆料、废料处理损失指标

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2、质量绩效指标（1）质量体系如通过ISO90000的供应商比例，实施来料质量免检的供应商比例。参与本公司质量改进小组的供应商人数及供应商比例。（2）物资质量。

3、时间绩效指标：（1）紧急采购费用指标（2）停工断料损失指标 4、价格绩效指标：

5、采购效率（活动）指标：（1）年采购金额（2）年采购全额占销售收入的百分比

（3）订购单的件数。（4）采购人员的人数。（5）采购部分的费用。（6）新供应商开发个数。（7）采购计划完成率。（8）错误采购次数。（9）订单处理的时间。 5、采购绩效评估人员（利益相关者）？ 答：（1）采购部分主管 （2）会计部门或财务部门 （3）工程部门或生产主管部门 （4）供应商

（5）外界专家或管理顾问。 6、改进物品采购绩效的途径？ 答：（1）营造改进物品采购绩效的工作氛围。 （2）强化内部管理，提升物品采购绩效。 （3）应用科学技术提升商品的采购绩效。

（4）与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升。 （5）通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本。

第九章 采购谈判技巧

1。谈判的定义、种类？（194）

答：谈判是主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，它包括主体、客体、沟通和过程四个要素。

人们经常采用两种谈判方法：

（１）立场性谈判：是指主体间以各自的立场为出发点，依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方式。特点是：注重各自的立场而非利益，对待变化缺乏灵活，对待争议屈服于压力而非客观标准。 （２）原则性谈判

2。影响采购谈判实力强弱的的7个因素？（196）

答：采购谈判是一种既“合作”又“冲突”的行为和过程，这种特点构成了采购谈判的二重性。二重性决定了采购谈判成功的基础是谈判实力。所谓谈判实力，指的是影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素总和，以及这些因素对各方的有利程度。

一般来讲，影响谈判实力强弱的因素有以下7个方面：

1．交易内容对双方的重要性。如果交易对某一方更重要，则该方在谈判中实力就弱。

2．各方对交易内容和交易条件的满足程度。交易中的某一方交易内容和交易条件的满足程度越高，那么该方在谈判中的实力就强。

3．竞争状态。在采购交易中，如果出现多个买方，则有利于卖方，可以增强卖方的谈判实力；反之，如果出现多个卖方，则有利于买方，会增强买方的实力。 4．对于商业行情的了解程度。

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5．企业的信誉和实力。 6．对谈判时间的反应。 7．谈判的艺术和技巧。 3。采购谈判的原则？（197）

答：基本原则：合作原则、礼貌原则 具体原则：

（1）不轻易给对方讨价还价的余地。 （2）不打无准备之仗 （3）不要轻易放弃。

（4）不要急于向对方摊派或展示自己的实力

（5）要为对手制造竞争气氛，让对手们批次之间竞争。

（6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度。并留有可进退的余地 （7）注意信息的搜集，分析和保密。 （8）在谈判中应多听、多问，少说。 （9）要与对方所希望的目标保持接触。

（10）要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。 ４．采购谈判的特点和内容？（１９９） 答：采购谈判的特点：（１）合作性与冲突性（2）原则性和可调整性（３）经济利益中心性

采购谈判的内容：

（1）产品条件谈判：产品品种，型号，规格，数量，商标，外形，款式，色彩，质量标准，包装等。

（2）价格条件谈判：是采购谈判的中心内容，是双方最关心的问题。包括数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等。

（3）其他条件谈判：交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。 ５．采购谈判的程序？（P200） 答：１。准备阶段：（1）对涉及价格方面的准备；（2）谈判地点和时间的选择；（3）谈判人员的选择；（4）谈判方式的选择

２．正式谈判阶段：摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除分歧；成交阶段； ３．检查确认阶段：检查成本协议文本；签字认可；小额交易的处理；礼貌原则。 ６．采购谈判的策略？（P203）

答：谈判策略的方法：开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。 谈判策略的种类：攻心为上，蜗牛战术，制造假象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王，齐头并进，围魏救赵，最后交锋。

谈判策略的运用： 在谈判过程中，采购谈判策略的运用技巧有如下6种： 1．以退为进。这个策略是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判。

2．中途换人。这个策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方之间有无法解决的难题时，借口自己不能决定或其他理由，转让他人再进行谈判。运用这种策略的目的在于：一是让对方耗费加倍的精力、体力和投资，时间一长，难免出现漏洞和差错；二是能够补救己方的失误。

3．步步逼近。在一些“拉锯战”式的谈判中，通过种种理由或借口不断地与对方

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讨价还价，步步逼近，会收到意想不到的效果。

4．出乎意料。这个策略是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。

5．引蛇出洞。这个策略是指买方在谈判中为了摸清对方的真实情况，掌握对方的心理，通过不断提问来了解直接从卖方处不容易获得的诸如成本、价格等方面尽可能多的资料，以便在谈判中做出正确的决策。

6．让步策略。这个策略是指在价格谈判过程中，采购人员应控制自己让步的程度，这样才能够处于比较有利的地位。 7．采购谈判的技巧？（P203） 答：采购谈判的基本技巧：

（1）谈判前要有充分的准备； （2）只与有权决定的人谈判； （3）尽量在本企业办公室内谈判； （4）对等原则；（5）不要表漏对供应商的认可和对商品的兴趣；（6）放长线钓大鱼；（7）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场。（8）必要时转移话题。（9）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定。（10）尽量以肯定的语气与对方谈话 （11）尽量成为一个好的倾听者（12）尽量站在对方的立场说明情况。（13）以退为进。（14）交谈集中在我方强势点。 （15）以数据和事实说明，提高权威性。（16）控制谈判时间。（17）不要误认为50/50最好。

第十章 运输及运输采购管理

1．影响运输费用的相关因素？（P222）

答：承运人制定运输费率时需要对距离、装载量、产品密度、空间利用率（装载能力）、搬运的难易、责任以及市场共7个因素综合考虑。

2．简述运输成本是由哪几部分构成？哪一部分是最有控制价值的？（P222） 答：运输费用是采购物流支出的主要部分，运输费用由以下四部分构成： （1）变动成本：劳动费用、燃料费用、维修保养费用等。

（2）固定成本：不受装运量直接影响，如站点建设、信息系统和车辆投资等。 （3） 联合成本：提供特定运输服务而产生的另一不可避免的费用。如：回程运输的成本。

（4）公共成本：如端点站，路桥费或管理部门收取的费用。

当成托运人和承运人洽谈运输费率时，持续评估联合成本和公共成本，保持其精确度和可获利，因为这部分费用是最有控制价值的。

3、运输方式的决策：比较自行运输和委托运输各自的优缺点？（224） 答：（1）自行运输

自行运输优点：便于控制、服务可靠、订货提前期较短、意外事件反映能力强等。 自行运输的条件：需要企业内各部门间的广泛合作和沟通，需要较高的专业知识。例如原料采购者必须知道运输的时间、货物损坏的代价、运输保险条款、危险货物的运输要求，相关的运输线路和环境等。 （2）委托运输：

委托运输的优点：减轻了企业的压力，使企业集中精力于自己的主业。

委托运输的条件：需要处理好与企业外部承运商之间的关系，增加交易成本，也增加了运输控制难度。

（3）运输方式的决策，分两步走。第一步：运用成本-收益分析法，比较购买两者的成本，第一步，制定实施和系统控制的程序。 4、运输服务的决策要考虑的因素？（224）

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