妖精的口袋营销战略分析报告书(4)

妖精的口袋的成功,离不开他的市场细分。妖精的口袋不是要针对所有的细分市场，并不是要各个年龄段的女性消费者通吃，而是一群特定的消费者，是18-30岁追求时尚敏感度的品味女性消费群体，他们聚焦于“欧美田园风”、“文艺风”等细分女装领域。正是有针对性的市场细分，使得他们能够用全部的精力去攻占这一特定群体，由于这一群体数量庞大，消费欲望旺盛，妖精的口袋的成功也就顺其自然。 3、市场定位

公司定位以女装为核心，以携手创享服装行业的无限可能为使命，电子商务为渠道多元化发展的战略目标，聚焦于“欧美田园风”、“文艺风”等细分女装领域，不断丰富品牌文化及内涵，专注于服装设计、视觉呈现、营销策划与电子商务的业务协同，除了自建独立B2C、外贸独立B2C之外，公司营销渠道涉及国内多个电商平台，同时，公司已成功拓展电子商务技术在手机无线客户端的应用，在行业内部起到了先锋带头作用。

精准的市场定位正是妖精的口袋能够在女装行业打下一片天地和屡创销售佳绩的原因所在，由于他们精准的市场定位，给消费者带来的是优质的产品和满意的服务，所以对于女性消费者而言，妖精的口袋像一个艺术家的后花园，用瑰丽斑斓的视觉表演和天马行空的文字表达，让她们跟模特一起欢腾在欧美田园风中。

四、妖精的口袋公司环境分析 （一）产业环境分析

随着电子商务的兴趣，服装行业进入了巨变期。不管是服装品牌的聚合，还是原材料的价格大涨，对整个行业来说，服装市场越来越疲软，品牌发展也越来越难。中华全国商业信息中心的数据显示，受双11的冲击，2013年百家重点零售企业服装销售额下降0.3%，而线上服装类销售年复合增速却在50%以上。2013年，女装互联网品牌茵曼全年销售额达到7.6亿元。电子商务正在服装行业掀起一轮巨变。

但在万马齐喑中，中高档女装行业却一枝独秀，不管电子商务大潮如何奔涌，却始终难以撼动中高档女装的市场格局。从女装的性质来看，女性服饰，越往高端越讲究实际体验。因为设计是女装的灵魂，所以只有进行穿着对比，才能真正做到这件服饰是否适应，而这恰恰是网购不能给予的。

我国有13.5亿人口，其中女性6.6亿，25-59岁女性人群有3.7亿，高、中高、中低档三个消费人群的比例分别为2%、59%、39%。中高端对应国内高端女装，消费

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者有4亿人，这批消费者单次平均消费额在500元以上。中低端女装消费者2.6亿人，这批消费者单次平均消费额相对较低。从中高端女装消费群体规模及单次消费金额看，女装实体零售仍具备强大的增长空间；低端女装则更适合进行电子商务营销，近几年女装电商的迅猛发展，也展示了中低端女装市场的增长潜力。 新进入者的威胁

由于服装行业进入门槛相对较低，其服装行业属于长久的朝阳行业，所以相对其它行业，服装行业存在的新进入者的威胁较大。 行业内现有竞争者的竞争

女装行业竞争相对比较激烈，与妖精的口袋实力相当的女装品牌也有很多，如优衣库、茵曼、伊芙丽、太平鸟等，所以妖精的口袋面对的行业内现有竞争者的竞争较大。

（二）、SWOT分析法

优势：

1、丰富的电子商务运营经验

妖精的口袋，与时尚紧密接轨的年轻女装品牌，在淘宝立足不久即登上了电子商务大舞台，也就是说，妖精的口袋正是在中国电子商务蓬勃发展的这几年里从一家新企业逐渐发展壮大，他们见证中国电子商务发展的同时，也早已适应中国电子商务发展的要求，积累丰富的经验、可靠的人脉和公关。 2、深厚的顾客基础

作为中国电商浪潮中第一批走进电商大海且大获成功的妖精的口袋女装品牌，从2006年创立至今的九年时间，凭借其优质的产品和服务以及中国电商发展的契机，在收获优秀成就的同时，也积累了大量的忠实的品牌消费者，这一大批的消费者为妖精的口袋奠定销售基础的同时，也对其品牌传播起到了十分重要的作用。 3、同供应商稳定的合作关系

对于电商企业而言，稳定可靠的供销商是他们长远发展的基础。妖精的口袋收获的成就不仅是其成功的体现，也是其供应商与其长期合作的保证，加上妖精的口袋如今已是线上女装品牌中的有力竞争者，所以其供应商愿意与其长期稳定合作，这位其长久健康稳定的发展提供了保障。 4、单一的渠道策略

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妖精的口袋主要致力于线上销售渠道，这样的策略令其可以抽出全部精力谋求线上发展，在竞争激烈的服装行业，避免了把战线拉得过长，集中精力打好线上争夺战，这不失为妖精的口袋的一大优势。同时，妖精的口袋聚焦于“欧美田园风”、“文艺风”等细分

女装领域，这有利于他们抓住关键顾客群并有足够精力去服务于这一单个群体，最终提高顾客满意度。

5、支付方式及购买方式。

妖精的口袋提供的支付方式有：信用卡、银行卡快捷支付、蚂蚁花呗、余额宝，不支持货到付款，这些方便快捷的支付方式也是妖精的口袋的优势。 6、独特的宣传战略

妖精的口袋经常会在公司内部和公共场合组织许多大型的活动进行品牌营销，比如6月17日，主打欧美田园风格的女装品牌妖精的口袋在杭州音乐演出吧酒球会举办了一场主题为“9要大不同”的9周年演唱会，还有近期推出了一组关于员工的海报，借鉴了《沉睡魔咒》、《盗梦空间》、《十一罗汉》、《速度与激情7》等影视大片的海报，来体现视觉中心、产品中心、运营中心、客服中心、仓储中心的幕后，让消费者了解他们所接触的妖精是怎样的一个团队。同时利用微博、微信等主流社交平台与粉丝和顾客进行互动，进行宣传，加上其积累的雄厚的客户基础为其提供的口碑宣传，妖精的口袋在宣传战略上的优势可见一斑。 劣势： 1、信誉缺乏

虽然妖精的口袋的服装总体上质量可靠，但仍不乏存在质量问题的产品。目前在妖精的口袋的旗舰店的评论区有不少差评，加之妖精的口袋没有健全的处理机制，所以难免让消费者对其产品产生质疑，这些都在一定程度上对妖精的口袋的信誉造成了创伤，而对于线上销售，信誉是决定企业成功的最重要的因素，所以这方面妖精的口袋处于劣势。

2、销售渠道单一

这一点既是妖精的口袋的优势，也是其劣势。妖精的口袋销售渠道几乎全部集中于线上销售，几乎没有实体销售，虽然这样简单单一的模式令妖精的口袋可以集中力量抢占线上销售份额，但线下市场也很大，妖精的口袋这样的模式相当于放弃了线下战场。其线上竞争者中有很多都是线上线下双管齐下，线上线下相协调，比如优衣库，其销售额中线上线下权重相当，它的线上线下互相协调促进的策略不仅没让它分散精力，反而让其收获了双丰收。所以，相较而言妖精的口袋单一的销售渠道也算是其劣势之一。 3、目标市场细分过度

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妖精的口袋聚焦于“欧美田园风”、“文艺风”等细分女装领域，其产品广告宣传也主打欧美田园风，服装模特全部为欧美女孩，这对那些不喜欢欧美田园风的消费者缺乏吸引力。女性消费者对于服装风格的追求是多样化的，有点喜欢欧美风格，有的喜欢日韩风格，有点喜欢田园风格，有点喜欢都市白领风格，妖精的口袋市场细分过度可能会导致其失去除喜欢欧美田园风格之外的消费者，使其缺乏竞争力。 机会：

1．消费者服装需求剧增

随着人们生活水平的提高和经济情况的改善，人们对于服装的需求也正在不断增加，同时人们也有能力去消费更多的服装，尤其是女性消费者，随着经济上的独立和思想上的解放，她们有更多的心思花在穿衣打扮上，同时也有足够的资金去进行服装消费，这些都促使现代女性去追求美丽时尚，同时也使服装需求剧增，这是妖精的口袋发展的机会。

2.欧美风格服装成为国内服装一大潮流

随着东西方文化的充分交流，国人有越来越多的机会去接触西方事物和欧美风格，加上人们的好奇心理和追求时尚的心理，人们对于欧美风格的事物钟爱有加，尤其是服装方面，追求欧美风格正成为一种时尚潮流，越来越多的人们喜欢欧美风格的服装。 3.网上购物已成趋势

电子商务的迅猛发展标志着网上购物正逐渐成为一种消费趋势，数据显示，我国商品成交额中线上成交额正逐渐赶超线下成交额。电子商务的发展自然会带来线上营销企业的发展，所以这与妖精的口袋是一大机会。 威胁：

1.服装行业竞争激烈

正因人们深知消费者对于服装的需求大，加之服装行业进入门槛低，服装生产技术要求不高，使得服装行业竞争者很多，服装行业竞争异常激烈。在这样一个竞争激烈的行业里，你若不拼命往前挤，你就会被人给淘汰，每一个服装企业都有随时被淘汰或替代的可能。因此对于妖精的口袋而言，激烈的行业竞争是它最大的威胁。 2、利润空间可能减小

随着服装行业竞争的不断加剧，可能导致的结果就是生产商之间、卖家之间互相打起价格战，致使服装价格降低，利润减少。

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五、综合分析

妖精的口袋作为国内众多女装品牌之一，从成立至今的九年时间里，成绩斐然，发展迅速，通过我们小组分析总结认为，其成功的原因有：

1、国内电子商务的发展带动了线上服装品牌的发展。

2、妖精的口袋及时加入了电子商务大潮并坚持到现在，积累了许多有价值的精神 和经验。

3、妖精的口袋准确独特的市场定位保证了它最初的发展和成长。 4、优质的产品和服务为其奠定了消费者基础。 5、独具特色的宣传方式促进了妖精的口袋的品牌传播。 6、人们生活水平的提高和消费欲望的增加。

虽然妖精的口袋目前取得的成绩优秀，但面对行业激烈的市场竞争，同时妖精的口袋品牌从以前的起步接到到现在的巩固发展阶段的转变，我们小组认为妖精的口袋需从以下几点进行改善和提高。

1、继续加大品牌宣传力度。 2、保证并不断提升产品质量。 3、形成优质快捷的客户服务体制。 4、完善商品售后服务制度。

5、逐步改变线上销售的单一销售渠道，向线下市场进军。 6、实施产品差异化战略，加大产品吸引力和竞争力。

六、参考文献

我们小组本次分析资料数据来源于微博、微信和各大论坛贴吧，无具体参考文献，相关结论经过小组分析总结得出，若有不足之处，还请大家指正并予以谅解，谢谢！

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