妖精的口袋营销战略分析报告书(3)

“你某个深夜突然开始想到把每张照片里的衣服搭配起来拍，把那些上衣长裤裙子在地上摆成走路、跳舞、爱幻想的女孩发呆的样子、恋爱中女孩子甜蜜娇俏的样子来拍照；你在产品的文案里开始写自己的生活故事和异想天开的小情绪，你写咪咪今天洗澡时打了四个喷嚏、你写章鱼公主爱上了海蛇王子、你写一首从午后窗口看下去自编的小情歌、你写遥远的家乡那些古旧温暖的传说；你告诉屏幕后的姑娘们，每个女子心里都住着个妖精，有倔强清澈的眼睛，和勇敢柔软的心”。

2008年，她有了一支团队，兄弟般不分彼此地跟着她打拼。 她说，梦想是最强大的镇静剂，能挺过任何事情，值得努力。

2013年6月，野孩子妖精过了七岁生日，穿着漂亮的连衣裙，在众多花儿的祝福中，眼里灯火辉煌。 品牌文化

妖精的口袋，是一群玩塔罗牌的孩子，自建的王国。个个都是神秘巫女，带着让人捉摸不透的俏皮表情。不追求飘渺的时尚，扬起大地色的眉影，轻飘飘跟潮流说：原来，你也在这里！

二、一般环境分析 政治法律环境

1、中国党中央和国务院对电子商务的发展始终高度重视，并采取了多项的措施，发布了一系列的政策文件。

2、2015年11月3日，中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议发布，“十三五”已经将电子商务定义为中国经济的新动力，“十三五”时期，电子商务将会和实体经济实现更深度的融合。

3、2010年，政府出台了一系列的鼓励和规范文件，对网络购物的扶植和促进力度明显加大。

4、国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见

5、电子商务发展相关法律逐步出台，进一步保证了电子商务的健康快速发展。

经济环境

1、2015年1~5月我国服装行业实际完成投资1495.46亿元，同比增长28.09%。施工项目数4133个，同比增长4.69%。新开工项目2678个，同比增长19.66%。

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2、2014年1-6月，我国服装行业实际完成投资1567.32亿元，同比增长20.01%。施工项目数4584个，同比增长5.72%。新开工项目2846个，同比增长5.37%。竣工项目数1759个，同比增长14.89%。各指标增速较去年同期均有提高。

行业环境

宏观：作为衣食住行之首，毫无疑问，服装行业是个永远的朝阳产业,因为人类对服饰的追求永远没有止境。如今，随着经济生活水平的发展，人们对服装服饰类产品已有着越来越高的要求，服装不仅仅是要求能蔽体保温。谁都会希望自己拥有更多的漂亮、健康、个性化的衣裳，而且由于服装类产品更新换代的时间又比较快，所以服装市场的蛋糕将会越来越大。到生产力足够发达的时代，人均拥有几十件甚至上百件服装产品将不再是梦想。

微观：中国是世界上最大的服装消费国，同时也是世界上最大的服装生产国，但中国服装产业整体发展很不平衡。广东、江苏、浙江、山东、福建、上海等东南沿海省份所生产的产品占据了全国80%以上的市场份额。而中西部地区的服装产业则还非常的落后。各服装企业之间的竞争也还停留在比较低层面上，主要还停留在价格、款式等方面的竞争，绝大多数服装企业的产品销售还是以批发市场的大流通为主。而近年来服装企业的品牌意识虽然不断加强，但中国服装行业目前还只有有限的几个中国驰名商标，还缺乏真正意义上的国际服装品牌，主要还是通过低成本优势在与国际品牌进行竞争。

社会文化环境

1、购物观念的转变 。由普遍到实体店购买转变为逐渐参与网上消费。 2、女性生活观念的转变 。独立，宠爱自己，自由的生活观念。

3、消费追求的转变。追求高质量的生活方式，收入高了，生活水平提高了。

安全环境

对着电子商务的高速发展,以前的技术难题现如今已经不再是难题。目前不论是经营者还是消费者比较关注的安全问题，不仅包括信誉安全，也包括购物安全，支付安全，物流安全。 技术上有三大发展。

第一就是电子商务的应用不断普及和深化。

第二个电子商务服务业在蓬勃的发展，涌现出一些品牌电子商务的信息平台，交易平台，而且这些平台正向专业化、集成化方向发展。在支付行业、认证行业、物流行业都相应的互相融合发展。

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第三个电子商务发展的环境不断的完善，在基础条件方面，互联网得到广泛的应用，宽带建设在迅速的展开，一系列的政策措施在不断的出台。 在安全方面，电子商务也有了跨越式的发展。

三、 妖精打口袋的营销策略分析 4P分析：

产品策略

1、 公司定位以女装为核心，以携手创享服装行业的无限可能为使命，电子商务为渠道多元化发展的战略目标，聚焦于“欧美田园风”、“文艺风”等细分女装领域，不断丰富品牌文化及内涵，专注于服装设计、视觉呈现、营销策划与电子商务的业务协同，除了自建独立B2C、外贸独立B2C之外，公司营销渠道涉及国内多个电商平台，同时，公司已成功拓展电子商务技术在手机无线客户端的应用，在行业内部起到了先锋带头作用。

2、只卖欧美复古田园风的服饰；为每一件衣服取一个诗情画意的名字、附几行精致的小诗；模特们都具备古灵精怪、敏感的气质。

3、包装：在包装方面，一般情况下，妖精的口袋对快递采用具有店面特色的包装盒，并附带上了店面海报、售后服务卡、发货清单等文件，体现了其作为一个天猫的知名店铺的规范之处，此外，其对饰品等小件物品的精细包装也体现了他们对产品本身和对买家的重视程度。在包装盒和海报的不断更新方面上看，妖精的口袋借此机会巧妙地推销了店铺热门单品，同时也保持了买家收到货物时候的新鲜感。

4、物流：在物流方面看，在非大型活动期间，对于不同的交易额采用不同的物流公司进行配送，在无形之中增加了商品的交易量；在双十一等大型活动期间，对所有商品进行顺丰快递的配送，体现了在大型活动中，其对保持自家的物流质量的重视。 定价策略

多种定价策略相结合 1、衣服成本价+衣服毛利 2成本价+目标总体利润/总体件数 3、成本价+单品目标利润 4、根据竞争程度定价

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多种定价策略相结合方便企业在不同的时期灵活调整产品价格，比如双十一促销时期，灵活的定价策略在保证企业利润的同时又能满足消费者需求，促进销售。而整体上，妖精的口袋产品价格通常定价与同档服装价格持平，这也是匹配服装行业的特点和要求的体现。 促销推广策略 1）、公共关系策略： 主题营销

1、6月17日，主打欧美田园风格的女装品牌妖精的口袋在杭州音乐演出吧酒球会举办了一场主题为“9要大不同”的9周年演唱会，特邀海龟先生、大波浪、Mr.Cat三支各具特色的独立乐队，与顾客粉丝们一同庆生。除乐队外，妖精的口袋董事长刘青、品牌创始人Emma、品牌模特Anna及品牌近期推出的男装TJP男模也前来现场助阵，与粉丝进行了亲切的互动。

2、推出了一组关于员工的海报，借鉴了《沉睡魔咒》、《盗梦空间》、《十一罗

汉》、《速度与激情7》等影视大片的海报，来体现视觉中心、产品中心、运营中心、客服中心、仓储中心的幕后，让消费者了解他们所接触的妖精是怎样的一个团队。

3、“妖精的口袋”牵手电影《左耳》，根据影片中性格迥异的主角度身定制契合的造型，从视觉上还原书中的角色，让书迷、影迷共同见证了他们的蜕变过程。此次与电影合作，该品牌不仅推出与电 影主题相符合的服装产品（5.7、5.8首发三款《左耳》定制款服装），利用线上线下相配套的市场运营，充分满足消费者对品牌的市场诉求，更打开了品牌 “具象化”的路——借由品牌形象玩偶Eva向观众传递“独立、自信”的萌宠形象。 2）、广告策略： 互联网营销

妖精的口袋在品牌营销的过程中并未采用传统的电视或网页广告的形式，而是针对自己的定位的消费群体，采取互联网营销，利用论坛、微博和微信，向目标消费群体精确传播。 1、微博

妖精的口袋官方微博、CEO刘青个人微博拥有众多的粉丝，几乎每天都会与粉丝参与各种互动，在与粉丝互动的过程中积极进行品牌营销，每一位听众和粉丝都是潜在的营销对象，传播企业信息、产品信息，从而树立良好的企业形象和产品形象；同时妖精的口袋的公司高管也都将个人微博同官方微博进行关联，共同努力，充分利用微博的力量进行品牌营销。

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2、论坛

妖精的口袋除了积极参与消费者自主创建的论坛讨论外，公司本事也会提供相关论坛与消费者进行互动，利用论坛，企业不仅可以及时为消费者排忧解难，还可以进一步了解消费者的需求，更能更好进行品牌营销。 3、微信

妖精的口袋创建微信平台上的官方公众号，通过公众号像消费者提供各种活动信息、新品服装，同时通过提供粉丝福利进行促销，进一步推进品牌营销。 4、电子商务销售

妖精的口袋产品的销售，主要依靠电子商务线上销售，目前为止，我们并未了解到存在妖精的口袋实体店销售的情况。妖精的口袋进驻目前国内著名的电商平台，如淘宝、天猫、京东、1号店等，几乎每一个大型的电商平台都有妖精的口袋的官方旗舰店，广撒网的模式也让妖精的口袋充分利用了各大电商平台，这也是其成功的一大原因。

5、口碑传播

妖精的口袋凭借其独具特色的服装产品吸引了众多女性消费者和忠实的粉丝，而这些粉丝在享受到其优质的服务后，自然会向身边的女性朋友宣传，妖精的口袋充分利用女性消费者的消费特点，令其自愿为自己的产品和品牌进行口碑宣传。 渠道策略

妖精的口袋销售渠道主要是线上销售这一条渠道，单一的销售渠道虽然减小了其品牌的覆盖面，但有利于企业营销的专注度，也使得他们的销售工作变得简单。他们只需紧抓线上销售一个点，通过专注于线上销售，为消费者提供更加满意的产品和服务。同时由于电子商务发展的迅猛，优秀的线上销售业绩使得他们得到了最大块的蛋糕。

STP分析：

1、确定目标市场-----妖精的口袋期望的市场分析

妖精的口袋确定的目标市场是18-30岁追求时尚敏感度的品味女性消费群体。这类群点有着独立、自信、优雅、小资以及小暧昧的特点，他们能充分接触各种电商平台和社交网络，了解各类时尚信息，能够轻易接受并喜欢上妖精的口袋的品牌文化。同时这个年龄段的女性对于服装要求高、需求大，但本事消费资本不高，妖精的口袋产品正好迎合他们的需求。 2、市场细分：

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