2010年证券从业资格考试终极复习讲义1125(5)

B.营销渠道选择 C.客户促成 D.客户关系建立 答案：C

【例2】证券公司的客户招揽包括( )等环节。 A.确定目标市场 B.选择营销渠道 C.建立客户关系 D.客户促成 答案：ABCD

(二)证券类金融产品及服务销售

证券公司在开展证券经纪业务营销时，既可以营销本公司提供的经纪业务服务及与经纪业务相联结的其他服务产品，也可以受他人委托代销其他公司产品及服务。

目前，按照我国相关证券市场法律法规的规定，证券公司在开展经纪业务的过程中，可以代销基金产品或开展期货中间介绍业务。

在产品销售的过程中，可以采取人员推销、广告促销、营业推广和公共关系等促销手段。 (三)客户服务

在证券经纪业务营销中，客户服务主要包括交易通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务。而交易通道服务是证券经纪业务服务的核心。

在客户服务的过程中，证券公司及其营销人员除了应当始终坚持以客户需求为导向之外，鉴于证券投资的风险性特征，证券公司及其营销人员还需要按照法律法规的规定，承担投资者教育的义务和责任。 【例题】在证券经纪业务营销中，客户服务中的( )是证券经纪业务服务的核心。 A.有形服务 B.交易通道服务 C.信息咨询服务 D.技术服务 答案：B

二、证券经纪业务营销实务(熟悉) (一) 客户招揽

客户招揽是证券经纪业务营销活动的第一个环节。

证券公司的客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。 【例题】( )是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销活动的第一个环节。 A.客户服务 B.客户咨询 C.客户招揽 D.客户反馈 答案：C

1.确定目标市场。确定目标市场首先要进行市场细分。市场细分本质上是通过区分客户(投资者)群体及其需求来指导证券公司业务经营的一种手段。

市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。

(1)地理因素。地理因素是造成不同地区的客户具有不同需求的基本因素，按地理因素细分是指按照客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。地理因素的具体变量主要有国家、地区、乡村城市规模、

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交通通信条件、不同气候、不同的地形地貌、人口密度等。例如，大中城市网络通信基础条件较好，家庭上网率较高，适合大力发展网上交易;而中小城市的网络普及率不高，投资者数量较少，故可以适当发展证券营业部来满足需求。 地理因素是一种静态因素。

(2)人口因素。主要的人口因素变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭收入、职业、教育程度、国籍、家庭生命周期、宗教、民族、社会阶层等。

以人口统计因素为依据细分市场，一般需要两个或两个以上的具体变量才能准确地描述每个子市场的特征。

(3)心理因素。证券市场投资者心理因素变量通常包括生活格调、个性、投资动机、价值偏好等。 以心理因素作为细分市场的依据，在实际操作过程中会遇到一些问题，如细分变量模糊、子市场价值难以衡量、子市场特征不够稳定等难题。为了解决这些难题，就要做好以下两点：第一，在选择细分变量的时候，应选择那些能够明显区别投资者的心理特征作为细分变量;第二，采取恰当的市场调查方法。 (4)行为因素。行为因素的具体变量包括投资者追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等。

要使市场细分成为有效和可行的，必须具备以下几个条件： ①可度量性。 ②有价值。 ③可接近性。 ④差异性。 ⑤可行性。

【例1】细分市场的( )特征是指规模要大到足以获得利润的程度。 A.可度量性 B.差异性 C.可接近性 D.有价值 答案：D

【例2】市场细分的直接依据包括( )。 A.地理因素外语学习网 B.投资者行为因素 C.人口因素 D.心理因素 答案：AC

第三章 经纪业务相关实务

知识点301(P97-101)：证券账户管理。

按规定，中国结算公司对证券账户实施统一管理，其开户代理机构是中国结算公司委托的证券公司、商业银行及中国结算公司境外B股结算会员。

按交易场所划分，证券账户分为上海的和深圳的;按用途划分，分为人民币普通股票账户、人民币特种股票账户、证券投资基金账户和其他账户等。

1、人民币普通股票账户。简称“A股账户”，开立限于境内投资者和合格境外机构投资者(外国自然人和一般机构投资者不能开)。□(可编成多选题)A股账户是我国目前用途最广、数量最多的一种证券账户，可买卖A股，债券、上市基金、权证(不能买B股)。

2、人民币特种股票账户。简称“B股账户”，分为境内投资者证券账户(只限境内自然人，机构不行)和境外投资者证券账户。

3、证券投资基金账户。简称“基金账户”，可以买卖上市基金，在深圳还可买卖上市国债，上海可买卖

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上市国债、公司债、企业债和可转债。

开立证券账户应坚持合法性和真实性原则(不要同验证时的“合法性和同一性”原则搞混)。对于不准许开户的对象，不得予以开户。规定，一个自然人、法人可以开立不同类别和用途的证券账户。对于同一类别的证券账户，原则上一个自然人、一般法人只能开立一个。特殊法人机构可按规定向中国结算公司申请开立多个证券账户。目前证券交易采用实名制。

特殊法人机构开立证券账户，由中国结算公司直接受理;自然人和一般机构可通过开户代理机构办理。上海证券账户当日开立，次一交易日生效;深证当天开立当日可用。合格境外机构投资者开立的证券账户中“持有人名称”为境内证券公司、托管人和合格投资者的全称。

账户可以挂失与补办，补办原号码的上海卡，由原代理机构受理;补办新号的上海卡或补办深圳卡(不论新旧)，各开户代理机构都受理(但是补办新号上海的，要提前到原指定营业部办理账户冻结证明，所以还是要到原营业部去一趟)。

账户的查询可在办理指定或转托管后的次日起凭证件(身份证和账户卡)到柜台办理。有些内容按规定收费的。

知识点302(P102-106)：证券登记。

证券登记是登记公司为证券发行人建立和维护证券持有人名册的行为。中国结算公司设立了电子化证券登记系统，□按证券种类可以分为股份登记、基金登记、债券登记、权证登记、交易型开放式指数基金登记等;按性质划分为初始登记、变更登记、退出登记等。

1、初始登记。是已发行的证券在上市前，由结算公司根据证券发行人的申请维护证券持有人名册，将证券记录到投资者证券账户中。初始登记是前提。

□按照证券类别，可以进一步划分为：(1)股份初始登记。包括：①股份首次公开发行和增发登记。发行结束2个交易日内，上市公司应申请办理股份发行登记。②送股及公积金转增股本登记。送股是将拟分配的红利转增为股本;公积金转增是将公积金的一部分按每股一定比例转增为股本。申请送股或转增股时，权益登记日不得与配股增发等其他行为的权益登记日重合，在新增股份上市期间不得因其他业务改变公司的股本数或权益数。③配股登记。未被认购且未包销的股份，不予登记。(2)基金募集登记。(3)债券发行登记。(4)权证发行登记。(5)ETF登记。

2、变更登记。是证券登记结算机构执行并确认记名证券过户的行为。以账户划转的形式进行转移，并相应更改持有人名册。因为：第一，电子化证券。第二，交易不断进行中。□变更登记包括证券过户登记和其他变更登记。(1)证券过户登记。□按照引发变更登记需求的不同，分为证券交易所集中交易过户登记(简称“集中交易过户登记”)和非集中交易过户登记(简称“非交易过户登记”)。非交易过户登记是指因股份协议转让、司法扣划、行政划拨、继承、捐赠、财产分割、公司购并、公司回购股份和公司实施股权激励计划等原因(不通过交易所集中交易)，发生的记名证券变更登记。 3、退出登记。股票终止上市后，股票发行人办理。 知识点303(P106-108)：证券托管。

证券托管是投资者将证券委托给证券公司保管处理的行为;证券存管是证券公司将投资者委托保管的证券和自己的证券委托给证券存管机构保管处理的行为。存管后的证券实行非流动性制度，通过账面划转。 上海指定交易制度1998年起推行，即投资者要制定某一证券营业部为买卖证券的唯一交易点。办理的指定交易确认，其与指定交易证券公司的托管关系即建立。投资者转换证券营业部时，必须在原证券营业部申请办理撤销指定交易，然后再到转入证券营业部办理指定交易手续。

深证证券托管制度：自动托管，随处通买，哪买哪卖，转托不限。转托管可以是一只证券或多只证券，也可以是一只证券的部分或全部。 知识点304(P109-110)：网上发行。

□网上发行是利用了证券交易所的交易系统，投资者可以直接通过交易系统认购新股。包括：网上竞价发行和网上定价发行。我国绝大多数采用网上定价发行。□网上发行优势：(1)经济性。(2)高效性。 1、网上竞价发行。它是国际证券界发行证券的通行做法，也称招标购买。在我国，是发行人确定底价，

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投资者以不低于底价的价格及限购数量，进行竞价认购。网上竞价除具有网上发行两优势外，□还有优点：(1)市场性。(2)连续性(发行市场与交易市场价格的连续性)。缺点：股价容易被机构大资金操纵，增大中小投资者的投资风险。

2、网上定价发行。按已确定的发行价格向投资者发售股票。□网上定价发行与竞价发行不同之处：一是发行价格的确定方式不同：定价发行方式事先确定;竞价发行是由发行时竞价决定。二是认购成功者的确定方式不同：定价发行按抽签决定;竞价发行按价格优先、同等价位时间优先原则决定。

□(可做多选题)2000年后，我国新股发行出现过上网定价发行、网上累计投标询价发行、对一般投资者上网发行和对法人配售相结合方式、向二级市场投资者市场配售等。2005年起施行首次公开发行股票的询价制度。□询价分为初步询价和累计投标询价两阶段，初步询价确定发行价格区间，累计投标询价确定发行价格。2006年起，采用了新股发行现金申购制度。 知识点305(P111-113)：股票上网发行资金申购程序。

□上海每一申购单位为1000股整数倍，数量不超过9999.9万股(1亿少1000股)，深证为500股整数倍，数量不超过999 999 500股(10亿少500股)。同一账户多次申购的，除第一次申购外，其余均视为无效申购，新股申购一经确认不得撤销。每一有效申购单位配一个号，所有配号按时间连续配号。要有足额的资金用于申购的资金交收。 □在申购流程上：

1、T+0(申购当日)，投资者申购。

2、T+1日，申购资金冻结、验资及配号。(1)当有效申购量小于发行量时，所有申购均认购股票(中国还没出现过)。(2)当大于发行量时，摇号抽签。 3、T+2日，摇号抽签、中签处理。 4、T+3日，申购资金解冻。 5、结算与登记。

发行人应在网上发行申购日一个交易日之前刊登网上发行公告。可以进行网上发行数量与网下发行数量(机构投资者网下配售)的回拨，但应在网上申购验资当日通知交易所。网下发行结束后，中国结算公司2个交易日完成登记。增发新股与新股网上发行申购基本相同。 知识点306(P114-116)：分红派息。

□分红派息是上市公司向股东派发红利和股息。形式主要有现金股利和股票股利两种。 □1、上海A股现金股利派发日程安排。

(1)T-5日前(注意这里的T日为公告刊登日)，申请材料送交中国结算公司。 (2)T-3日前，中国结算公司核准答复。

(3)T-1日前，向交易所提交公告申请。证券发行人应在确定的权益登记日3个交易日前，向交易所申请信息披露。

(4)T日为公告刊登日。 (5)T+3日为权益登记日。 (6)T+4日为除息日。

(7)T+8日为发放日(权益登记日后5个交易日)。

□ 2、上海B股现金红利派发日程安排(多了一个最后交易日)： (1-4)T日前四项流程都一样 (5)最后交易日为T+3日 (6)权益登记日为T+6日

(7)现金红利发放日为T+11日(权益登记日后5个交易日)。 □3、上海证券交易所A股送股流程： (1-4)T日前四项流程都一样 (5)股权登记日为T+3

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□4、上海B股送股日程安排(多了一个最后交易日)： (1-4)T日前四项流程都一样 (5)最后交易日为T+3日 (6)股权登记日为T+6日

知识点307(P116-118)：配股缴款。

配股权证是上市公司给予老股东的一种认购该公司股份的权利证明。现阶段，我国A股的配股权证不挂牌交易，不允许转托管。配股权证的派发程序与红股的派发流程(上述“3、上海证券交易所A股送股流程”)基本一致。

1、上海配股流程：客户具体方式为向场内申报卖出配股权证(其实质是买入股票)。在配股缴款过程中，证券公司不得向客户收取佣金、过户费等交易费用。

□2、深圳配股流程：(1)股权登记日(R日)。(2)配股认购期5个工作日(R+1-R+5日)。投资者申报方向为买入。公司股票在R+1日-R+6日期间停牌。(3)R+7日，公司股票恢复交易。 第四章 特别交易事项及其监管

知识点401(P145-150)：大宗交易。

我国规定，如果证券单笔买卖申报达到一定数额的，可以采用大宗交易方式。

□上海，符合以下条件，采用大宗交易(与深圳对比记忆)：(1)A股单笔不低于50万股或交易金额不低于300万(可记忆成，平均6块钱一股)。(2)B股单笔50万股或金额不低于30万美金。(3)基金300万份或金额300万元。(4)国债及债券回购1万手或1000万。(5)其他债券1000手或100万。(记忆方法：公司债100万，股票基金是300万，国债1000万)

上海，交易时间为9：30-11：30、13：00-15：30.每个交易日15:00-15:30对成交申报进行成交确认。申报包括意向申报(当被其他参与者接受时，申报方应当至少与一个参与者进行成交申报)和成交申报。无涨跌幅限制证券大宗交易在前收盘价的上下30%或当日已成交的最高、最低价之间自行协商确定。大宗交易不纳入证券交易所即时行情和指数计算，成交量在大宗交易结束后计入当日该证券成交总量。 (09年新增内容)2009年，深证启动总额和协议平台取代原有大宗交易系统。□通过该协议平台可进行：(1)权益类证券，包括A股、B股、基金等(2)债券类(3)专项资产管理计划协议交易。

□深圳，符合以下条件，采用大宗交易：(1)A股单笔同上海。(2)B股单笔5万股或金额不低于30万港元。(3)基金同上海。(4)债券、债券质押回购5000张(500手)或50万。(5)多只A股500万且单只20万股(相当于100万元以上)(6)多只基金500万且单只100万(7)多只债券500万且单只1.5万张(相当150万)。

协议平台按不同业务分别确认成交：(1)权益类、债券(除公司债外)，成交确认时间按为15：00-15：30。(2)公司债、专项资产管理计划，成交确认时间为9：15-11：30、13：00-15：30。 知识点402(P150-157)：特别处理、交易事项。

证券的回转交易是买入的证券在交收前全部或部分卖出(使交收前再度进行交易成为可能)。我国，债券和权证实行当日回转交易;B股实行次一交易日回转交易。深圳专项资产管理计划收益权份额协议交易也实行当日回转交易。

“警示存在终止上市风险的特别处理”，股票冠以“*ST”，日涨跌幅5%。□需出现以下情形：(1)2年连续亏损或追溯后导致2年亏损;(其他答案一目了然)。

其他特别处理冠以“ST”，特别处理不是对上市公司的处罚，只是对目前状况的一种揭示，提示投资者注意风险。□须出现以下情形(不要同*ST搞混)：(1)最近1年股东权益为负或年报被出具否定意见。(2)*ST后可撤销风险警示，但最近1年扣除非经常性损益后的净利润为负。(3)受灾3个月内无法恢复。(4)主要银行账户被冻结(5)董事会无法形成决议。

□中小板出现下列情形，实行退市风险警示：(1)最近1个年度股东权益为负或年报被出具否定意见(2)最近1年对外担保超1亿且占净资产值的100%以上(3)最近1年违规为关联方提供资金超过2000万或站净资产值的50%以上。(5)受到公开谴责后，2年内再次受到谴责(6)连续20个交易日，股票收盘价低

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