《开门红旺季营销策略实战技能提升》（五天项目）(2)

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1、 采用“井田制”方式进行网点周边市场开发排查 2、 重点策略：绘制外拓深V拜访图

3、 案例分享：红星支行的拜访作战图有哪些值得借鉴 4、实战方案：划分外拓拜访的责任区域 网点为中心，1.5-2公里范围内市场排查 绘制企业分布图谱 重点客户+产品组合设计

5、课堂现场演练：外拓深V拜访图设计 引爆策略点：外拓营销之企业客户各个击破 1、 外拓拜访之企业客户拜访流程

2、 案例分享：如何攻破这个有戒备心理的潜力企业客户 3、 实战话术：预先策划的金融解决方案 开场白话术示例

产品假设＋客户痛点＋异议处理 4、课堂现场演练：外拓拜访目标客户 引爆策略点：外拓营销之个人客户各个击破 1、 外拓拜访之个人客户拜访流程

2、案例分享：一直婉言拒绝态度和气的客户如何破？ 3、实战话术：开场白需要以建立客户好感为前提 目的：快速建立客户信任，引发兴趣 技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪 外拓过程中的产品呈现关键技巧 客户典型异议处理技巧

4、 课堂现场演练：外拓拜访目标客户

现场辅导：三天

? 第一天：阵地营销提升篇 ? 时间：一天 ? 形式：现场辅导 晨会 晨会动员 ? 制定今日目标、鼓舞士气 ? 阵地营销话术情景模拟演练 蓝草咨询，快乐培训！www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司

? 营销型晨会流程梳理和模拟 ? 旺季营销阵地动线布局 ? 旺季营销厅堂氛围打造 上午 阵地营销辅导 ? 旺季营销厅堂活动策划 ? 目标客户产品切入技巧辅导 ? 厅堂客户防流失技巧 ? 存量客户沉睡资金电话激活 ? 客户认养，建立“联络”关系 下午 存量客户激活辅导 ? 加深印象，建立“服务”关系 ? 邀约面谈，建议“产品”关系 总结 晚上 晚间总结&培训 ? 个人总结：营销心得体会、问题点和成功案例 ? 小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享 ? 分享成功案例及问题点改善建议 ? 第二天：商圈和企业客户营销提升篇 ? 时间：一天 ? 形式：现场辅导 ? 制定今日目标、鼓舞士气 晨会 晨会动员 ? 今日外拓要点说明 ? 商圈外拓演练及营销知识巩固 ? 商圈营销开场白切入话术辅导 上午、 分成小组 ? “金融进市场”调研问卷填写辅导 商圈拓展辅导 ? 商圈老板需求挖掘提问技巧辅导 ? 产品切入技巧辅导 ? 商圈促成技巧辅导 蓝草咨询，快乐培训！www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司

? 企业老板开场问候、建立信任技巧辅导 ? 企业基本面（资金链、业务链、空间链）提问下午 企业拓展辅导 沟通技巧辅导 ? 企业客户需求挖掘引导技巧辅导 ? 企业解决方案介绍技巧辅导 分小组外拓总结 晚上 晚间总结&培训 ? 个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例 ? 小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享 ? 每组代表分享小组外拓收获、成功案例及问题点改善建议 ? 对今日外拓问题点进行总结、并提供改善建议 ? 第三天：活动策划营销提升篇 ? 时间：一天 ? 形式：现场辅导 ? 制定今日目标、鼓舞士气 晨会 晨会动员 ? 今日外拓要点说明 ? 外拓演练及营销知识巩固 ? 营销活动开展全流程实战辅导 上午、下午 活动策划拓展辅导 ? 营销活动策划及组织能力提升辅导 ? 营销现场氛围塑造技巧辅导 ? 营销客户现场营销及促成技巧辅导 晚上

固化培训及总结（1天） 一、外拓深耕后的客户管理策略 1、客户管理整体设计：

外拓建档客户的分类技巧：一般关注，重点跟进，定期回访，培植发展 2、到访客户有人激发

? 个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例 今日营销总结 ? 小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享 ? 全班案例分享 蓝草咨询，快乐培训！www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司

3、意向客户有人跟进 4、存量客户有人盘活 5、优质客户有人深耕

二、开门红主题营销活动策划方案 1、传统风俗型：腊八节活动策划 2、春节需求型：小年夜活动策划 3、春节需求型：除夕夜活动策划 4、互动娱乐型：春节七天乐活动策划 5、春节需求型：元宵节活动策划 6、节日需求型：浪漫情人节活动策划 7、节日异业联盟：二月二、龙抬头活动策划 8、促销沙龙型：优雅女人节活动策划 三、各个小组总结汇报 1、针对性后期固化建议阐述

2、每组派出1名学员代表制定下一阶段开门红实施计划 3、本周明星和优胜团队颁奖 4、领导总结发言

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