平安新人主顾开拓手册(完全版)(4)

客户读报）……

步骤三：邀约产说会（酒会）

业：公司为了更好的回馈客户，这周六将举办客户答谢会，我也给您申请了两张票，您可

以带您的家人或最好的朋友参加。这次活动公司还投入了大量的资源（包装酒会或奖品）。您看……

步骤四：转介绍（后续）

业：富贵，您觉的我们公司的客服报怎么样啊？公司为了进一步扩大品牌效应/服务更多客

户/普及保险知识/让更多市民了解到一些基本的生活常识和保险知识，我也可以把客服报送给您的亲戚或朋友。好东西要和好朋友分享，您看您想和谁分享呢?(递上笔和纸) 异议处理：

1. 过去肯定又是让我们买保险

业：您有去听过吗？这是客户答谢会，您去听了，肯定有收获的。

2.我没有时间去参加

业：1）适当包装客户的身份，让其感受到重视以及参会的必要性

2）活动内容丰富、礼品丰富

3）问几个问题，如利率、利润、分红等，给客户制造一无所知的压力，顺势邀请。 5）我晋升了，公司表彰，而您作为我的老客户，感谢您对我的支持，所以请您来给我捧场（使用于酒会）

如何保证客户读报：

1、每月一期，公司会有专人回访，随机问当期报纸的一两个您印象最深的问题，以此来检

验我是否将报纸送到您的手上。而且服务报上面有很多生活小常识和金融常识，譬如…. 您可以每个月拿出一点时间简单了解一下。 2、每个月一期，这里有一张读报回执（抽奖单），您只需要将前一期的报花剪下来贴在上

面，简单填写一下读报心得就可以参加抽奖，中奖率非常高（建议前几期保证客户中奖，可激发读报热情；配合使用?开卷有益、读报有奖?抽奖卡）。

二、 陌生拜访篇

介绍：陌生拜访是指通过接触陌生人群开拓新的准主顾的一种主顾开拓方式，有助于我们积累主顾数量，锻炼销售技能，提高应变能力和心理承受能力。

配套工具：?社会保险需求调查问卷?、?理财调查问卷?、?幸福一生调查问卷??致邻居的一封信?等。

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（一）、?社会保险需求调查问卷?的使用方法及话术 1、工具用途：开拓新客户的媒介

2、使用场合：朋友、同学聚会时使用；社区、店铺、公园的问卷调查

3、参考话术：

场景一：未投保市民接受调查

业：您好！我是平安保险公司的市场调查员及家庭理财顾问，我们公司在这个社区作市场调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以请您配合一下，作一个有奖的市场调查问卷？ 客：可以。

业：冒昧地问一下，您买保险了吗？ 客：没有。

业：那请您回答几个问题，如果您希望生活有一个更高的保障，欢迎与我联系（同时递上

名片，顺便问一下，您到现在没有买保险的原因是什么？）

场景二：已投保市民接受调查

业：您好！我是平安保险公司的市场调查员及家庭理财顾问，我们公司在这个社区作市场

的调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以配合一下，作一个有奖的市场调查问卷？ 客：可以。

业：冒昧地问一下，您买了保险吗？ 客：买了。

业：那非常恭喜您。请您回答几个问题，如果您想更清楚自己的保险责任或想了解更多的

理财资讯，欢迎与我联系。（送上名片）

（二）、?理财问卷?的使用方法及话术 1、工具用途：开拓新客户的媒介

2、使用场合：朋友、同学聚会时使用或针对社区、店铺、公园、超市等地的陌生人群 3、参考话术

步骤一：开门话术、直奔主题

业：先生/阿姐您好，平安最近收购了深发展银行,为了迎接平安银行进驻宁波市场, 回馈

广大市民我们特地调查这块人群的理财习惯，您方便花1分钟时间来帮我们做这份问

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卷调查吗？ 客：好。

步骤二：填写信息

业：您在这里填的信息有可能成为平安银行的首批信用卡客户，平安信用卡除了拥有其他

信用卡的功能外还有还有高额身价保障。要不要没关系，先留一下您的信息，以后有什么消息我会第一时间通知您。 步骤三：邀约产说会 业：谢谢您，另外公司最近也在准备相应的庆祝活动，特意面向广大市民举办客户联谊会，

到时候会有很多的纪念品、奖品，时间是……，地点是……您是参加下午场还是晚上场？

步骤四：递送邀请函 业：这是我们的邀请函，您到时候凭邀请函可以到现场领一份礼物，所有参加的人都会有。祝您平安，再见！ 异议处理

客：名字也要写么?

业：1）先生/小姐,是这样的,我们调查的人员的名字将进入公司数据库今后在申请银行卡/

信用卡的过程中将享受优惠.所以您的信息还是要填写的。

2）先生/小姐，我们也理解您的想法，如果我没有时间给您打电话，但有什么消息我会短信通知您的。

3）您知道以后若申请信用卡都要求填写身份证的。 4）我们的抽奖是以电话号码进行抽奖的。 5）我们的抽奖情况以短信形式通知您。

（三）、?幸福一生问卷的?使用方法及话术 1、用途：开拓新客户的媒介

2、使用场合：朋友、同学聚会时使用；社区、店铺、公园、超市等人多的场所适用 3、参考话术：

步骤一：直奔主题、道明来意

业：先生您好，受×××（例：活动联办方）的委托（出示胸牌），在我们奉化/象山做关

于健康、养老等民生情况的调查。您方便花一分钟时间帮我们做这份调查吗？（直接展示问卷，并指导准主顾进行填写） 步骤二：填写信息（若客户犹豫）

业：我们还会对此次调查进行抽奖活动，奖品、礼品、纪念品非常丰富。有液晶彩电、电

压力锅等。您只需要花一分钟时间就有机会获得精美礼品。 步骤三：邀请产说会

业：我们公司为了回馈广大市民，让市民更好的了解健康养生（或养老、子女教育，根据

准主顾年龄层决定话题），特举办专题联谊活动，同时参会奖品、礼品、纪念品非常丰富（讲这个内容时自己眼睛要放光）。时间是……，地点……。您是参加下午场还是晚上场？

步骤四：递送邀请函

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业：这是我们的邀请函，您到时候凭邀请函可以到现场领一份礼物的，所有参加的人都会

有。祝您平安，再见！

异议处理：

1、客：不感兴趣 业：只需耽误您1分钟填写一下问卷，即有可能获得我们的抽奖奖品，（向客户展示问卷），一等奖是××呢！ 2、客：奖品直接给我吧。

业：不好意思，此次有奖调查是统一安排的，填表奖品很珍贵，公司只给我们一人一个样

品，您需要到公司凭邀请函来领取的。 3、客：问卷可以填，拒绝留名单

业：本次活动设臵了抽奖环节，奖品是由服务人员统一电话通知领取时间和地点，没有您的联系方式就通知不到。您的资料我们会绝对保密，请放心。 4、客：对保险反感的被调查者 业：先生，我们是受网站委托对市民关注的日常问题进行调查，并非对您进行保险的推销，所以您大可放心。

5、客：还需要填电话号码？

业：1）先生/小姐，我们也理解您的想法，但我们的礼品和奖品要以专门的服务专员通知您才有效；

2）我们的抽奖要核对电话号码领取的； 3）我们的抽奖情况以短信形式通知您。

（四）、?少儿调查问卷?的使用方法及话术

世界著名咨询机构盖洛浦（ＧＡＬＬＵＰ）对中国寿险市场需求调查显示：中国居民所购买的保险中，少儿险占２０％左右，并且未来的发展空间非常大。

1、配套工具：少儿三折页、亲子与理财调查问卷等

2、基本流程：寒暄，道明来意--填写信息（收集名单）--邀约产说会（少儿教育知识讲座）--递送邀请函

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3、使用场合及参考话术

在社区、培训机构、儿童公园等地方设摊咨询，收集名单：

业：这位妈妈您好，（如果孩子在，对孩子及时赞美—-?您的宝宝真可爱哦?），打扰

您一分钟时间，我们想了解一下宁波市父母对教育金储备方面的做法，您的意见对我们很重要，能否麻烦您配合我们做下调查，问题很简单，您看下……

业：您好！您上次配合我们公司填了少儿教育的调查表，您一定记得吧！……今天打扰您两分钟时间，回访一下。看得出来，您非常关注小孩的教育。目前我们公司正在组织一个儿童教育讲座，邀请到一位非常有经验的专家，我觉得对您肯定会有很大帮助，时间是……地点……，因名额有限，要凭邀请函入场，您看我是明天下午还是晚上给您送过来……

业：这是邀请函，您到时候凭邀请函还可以到现场领一份礼物的。祝您平安，再见！

从妇联组织或医院获取新生婴儿的名单，准备物美价廉的婴儿礼物，按片区拜访： 业：您好！我是平安公司在这个小区的服务专员，恭喜您宝宝的健康出生！这是送给

宝宝的小摇铃，刚出生的婴儿对声音很敏感的，小摇铃可以训练宝宝的听觉。（从抚养孩子的费用入手）孩子刚出生，费用一下子增加了不少吧。 客：是的

业：孩子的教育是我们作为父母最为关注的，不知道您是如何规划孩子的教育问题的

呢？……看得出来，您非常关注孩子的教育问题。目前我们公司正在组织一个儿童教育讲座，邀请到一位非常有经验的专家，我觉得对您肯定会有很大帮助的。我觉得和您很有缘分，今天特意过来把这个好消息告诉您，时间是……地点……，因名额有限，要凭邀请函入场。 业：这是邀请函，您到时候凭邀请函还可以到现场领一份礼物的。祝您平安，再见！

?保险教育进学校?活动：

介绍：为了加强校园安全管理和风险防范工作，增强中小学风险意识，提高广大学生应对

风险和突发事件的能力，培养正确的保险理念，推动素质教育工作的深入开展，根据国务院《关于保险业改革发展的若干意见》（国发[2006]23号）、教育部和中国保监会《关于加强学校保险教育有关工作的指导意见》（教基[2006]24号）精神，经市教育局、保监局研究决定，海曙、江东、江北三区共6所中学成为?保险教育进学校?的试点学校，宁波6家保险机构将与它们结对，在师资和人力上提供支持，共同开展本次活动。据统计，将有30余个班级的1500多名中学生接收风险知识和风险防范的相关课程，除开展课堂教学以外，还通过组织开避险训练、假期社会实践、知识竞赛等活动，培养学生兴趣，提高教育效果。 业：这位妈妈您好，（如果孩子在，对孩子及时赞美—-?您的宝宝真可爱哦?），打扰

您一分钟时间，为提高少儿的安全意识，增强自我保护意识，我们公司和市教育局、保监局的共同组织下正在进行?保险教育进学校?活动。为了更好的服务客户，带来针对性的服务，我们也想了解一下宁波市父母对教育金储备方面的看法，您的意见对我们很重要，能否麻烦您配合我们做下调查，问题很简单，您看下…… 业：您好！您上次配合我们公司填了少儿教育的调查表，您一定记得吧！……今天打

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