平安新人主顾开拓手册(完全版)

新 人 主 顾 开 拓 手 册

0

前言

「新人主顾开拓手册」是提供给新入司的业务同仁主顾开拓演练时使用的参考工具书。内容包括了缘故开拓、陌生拜访、转介绍、产说会、信用卡、一帐通、保单整理、社区开拓等的操作要点和话术，目的是通过阅读和演练，使每位新人能在最短的时间内，最有效地提升主顾开拓技能，为今后的长期经营打下扎实的基础。

宁波分公司培训部

二零一一年四月

1

目 录

一、缘故篇…………………………………………………………………………………3 （一）找出您的缘故市场………………………………………………………………3 （二）缘故推销法剧本…………………………………………………………………4

1、?同事?缘故推销法剧本 ……………………………………………………4 2、?同学?缘故推销法剧本 ……………………………………………………5 3、?同乡?缘故推销法剧本 ……………………………………………………7 4、?同宗?缘故推销法剧本………………………………………………………8 5、?同好?缘故推销法剧本…………………………………………………… 10 （三）缘故开拓工具……………………………………………………… 12

1、新人家属联谊会……………………………………………………………… 12 2、客户服务报 ……………………………………………………………………14 二、陌生调查问卷篇………………………………………………………………15 （一）、?社会保险需求调查问卷?的使用方法及话术 ……………………………16 （二）、?理财问卷?的使用方法及话术 …………………………………………16 （三）、?幸福一生问卷? 的使用方法及话术………………………………………17 （四）、?少儿调查问卷? 的使用方法及话术 ………………………………………18 三、转介绍篇 ……………………………………………………………………21

（一）紧急联络卡……………………………………………………………………21 （二）新春系列……………………………………………………………………26

1、送福……………………………………………………………………………26 2、送台历……………………………………………………………………………28 （三）其他转介绍方法 …………………………………………………………………29 1、专业服务评估问卷 ………………………………………………………………29 2、其他一般转介绍方法…………………………………………………………30 四、综合金融篇 （特色篇）……………………………………………………31

（一）?信用卡?……………………………………………………………………… 32 （二）产险…………………………………………………………………………… 35 1、车险………………………………………………………………………………35 2、平安居家如意家财险自助卡……………………………………………………35

（三）养老险…………………………………………………………………………… 37 1、驾驶员安心卡……………………………………………………………………37 2、乐享平安卡A……………………………………………………………………39 （四）平安 ?一账通?………………………………………………………………… 40 五、其他篇……………………………………………………………………43

（一）产说会篇………………………………………………………………………43 （二）保单整理篇……………………………………………………………………46 （三）社区开篇 ………………………………………………………………………49

备注：客户统一叫陈富贵（或富贵、陈先生、陈小姐）、业务员统一叫李平安

2

一、 缘故篇

介绍：业务员所认识的每个人，都来源于各个团体。这些团体都是业务员可以开拓的准主顾。缘故客户易接近；业务员对客户情况较了解或资讯易收集；不需要建立信任这个环节；拒绝处理较容易；促成机会大。

配套工具：八爪图 （一）、找出您的缘故市场

人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，每个人都是他自己人际关系网里的主角。（以陈富贵为例，见下图） 以您的好朋友陈富贵为中心 客户源，且您对陈富贵的交际 圈也很熟悉和了解 朋友 亲戚 邻居 亲戚 朋友 邻居 父母 陈富贵 配偶 父母 同乡 同学 同事 同乡 同学 同事 八抓图填写步骤：

步骤一：把陈富贵的名字填在八爪图的中心处；

步骤二：根据您对陈富贵的了解和沟通，把他的配偶、父母、亲戚、朋友、同事、同学等人的真实姓名依次填入第二层圆圈内；

步骤三：通过对以上准客户的了解，把他们背后的?三同?姓名填入第三层圆圈，逐层级扩展，帮您轻松找到拜访的准客户名单。

依据一般餐厅老板的统计，一对新人宴请亲友参加婚礼通常都会办10桌喜酒，一桌以10人计算，则每个人大概有100个亲戚朋友。这100个人时常在您身边，请您想一想，您的名单在哪里？ ? ? ? ? ? ? ? ?

以前的同事 同学 趣味性组织会员 教友、信徒 慈善团体干部 汽车推销员 汽车修理厂技术员 小朋友的家长 ? ? ? ? ? ? ? 卖给您太太（先生）高档服装的人 常去光顾的食品店老板 KTV老板 经常光顾的餐厅的服务员 房地产经纪人 经常雇用的木匠 经常接受诊疗的医生 ? ? ? ? ? ? ? ? 妇女会的会长、干部 洗衣店的老板 卖给您眼镜的人 附近的花店老板 地区的消防人员 小区（大厦）的保安 当地派出所的警察 送水、米、牛奶或饮3

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 太太（先生）的朋友 各种团体的会员 经常去消费的店主人 菜店老板 卖给您结婚戒指的人 帮您修表的人 卖给您衣服的人 附近的文具店 媒人 卖给您帽子的人 卖给您鞋子的人 超级市场的店员 鱼店老板 卖给您家具的人 的士司机 邻居及其朋友 流动摊贩 水暖工 帮您修电脑的人 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 药店老板 牙科医生 公寓（大厦）管理员 卖给您电器的人 卖给您钢琴的人 您住院的护士 您的律师、会计师 附近旅馆的经营者 附近的照相馆 送报的邮递员 子女学习班的老师 卖给您煤气的人 上班时经常碰面的人 卖给您渔具的人 修路工 清洁工 录像带出租店的老板 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 料的人 到家里维修电器的人 到家里疏通下水道的人 送信的邮递员 搬运公司 新邻居 当地公家机关的职员 学生时代的老师 经常光顾的美容院（理发店）的师父 附近的五金店 附近的印刷厂

操作要点：如果您还是无法想出名单，请您把手机或电话簿拿出来（要求朋友转介绍时，也可要求朋友把手机拿出来），里面的电话号码就是名单。

（二）、 缘故推销法剧本 1、?同事?缘故推销法剧本

场景说明：您原来在国家机关工作，后因为种种原因转行到了保险公司，但是和原来的同事还是有一些联系。陈富贵是您原来在机关工作时关系较好的同事之一，已婚，小孩今年3岁。您决定先给他打个电话……

业：喂，富贵吗？您好，我是李平安。 客：平安啊！好久不见了，最近还好吗？ 业：还行，就是挺忙的。（步骤一：寒暄问候）

业：我们很久没见面了，啥时候见个面，叙叙旧、聊聊天。您今天有空还是明天有空呢？（步骤二：提出见面要求） 客：那明天吧！

业：这样吧，您看明天下午18：00如何，到时一块喝喝茶、聊聊天吧！（步骤三：约定时

间、地点） 客：好吧。

业：那就明天下午18：00在××茶社，不见不散。（步骤四：友好道别） 客：好的。

场景说明：虽然是旧同事，但您还是对陈富贵的情况不太了解，您决定先收集资料、需求

4

百度搜索“77cn”或“免费范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，免费范文网，提供经典小说综合文库平安新人主顾开拓手册(完全版)在线全文阅读。