平安新人主顾开拓手册(完全版)(2)

分析，然后再决定下一步计划，销售面谈重点放在家庭保障计划方面。 业：富贵，您好！

客：平安啊，好久不见了！ 业：怎么样？最近还好吗？

客：还不是老样子，每天忙忙碌碌的。 业：能者多劳嘛！

客：您呢？新工作还好吗？（步骤一：寒暄问候）

业：还不错，您也知道我刚进平安公司没多久，要学的东西比较多。虽然加入保险公司的

时间不长，但是越接触就越觉得每个人都需要保险。如果说您及家人和身边的朋友想要了解保险的话，请记得一定找我哦。请您放心，我的服务肯定会让您觉得物超所值的，我不会让您失望的。（步骤二：道明来意） 业：最近升职了吗？（步骤三：收集资料）

客：哪有那么快？

业：我还没走的时候就听说您要升职了，怎么现在还没有升？ 客：谁知道。

业：您爱人呢？还在原来那家公司吗？ 客：是啊，老样子 业：您儿子上学了吗？ 客：小学一年级。

业：您真幸福，有老婆爱，儿子也乖。难道您就没考虑过给他们买些保险吗？ 客：暂时还没有考虑。

业：您平时还是坐公共汽车上班吗？（步骤四：需求分析、创造需求）

客：是啊。

业：是不是经常看到车祸？ 客：是啊。

业：您有没有想过，这车祸会发生在别人身上，会不会哪天也发生在自己的身上？ 客：是啊。

业：如果有一天，事情真的发生了，您觉得谁会来照顾您的爱人和小孩呢？ 客：这我没有想过哦！ 业：是的，很多人想法跟您一样。现在不一定会去想这个问题，是因为我们现在平平安安、

健健康康的。但当风险来临时，我们如何提前做好风险管控很重要。专家建议：家庭收入的15%-20%用于购买商业保险是非常必要的。这样吧！我为您量体裁衣做个计划，您觉得一个月存500元还是700元，对您的家庭生活品质没有影响呢？ 客：500元。

业：好的，我大概需要两天的时间进行设计，后天下午15：00我去您的办公室找您，向您

详细介绍一下。（步骤五：约定下次见面时间） 客：好的。 2、?同学?缘故推销法剧本

场景说明：通过网上的同学录，您得知您的一个大学同学陈富贵最近从珠海跳槽到了宁波

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一家公司。毕业三年了，您们一直没有联系过。您从网上查到了他的联系电话。 业：喂，富贵吗？

客：是啊！哪位？

业：看来您小子真是贵人多忘事，连我的声音都听不出来了，我是李平安啊！（步骤一：寒

暄问候）

客：平安啊！呵呵，真没听出来。

业：我最近上网在咱们班上的同学录上看到您的留言，才知道您最近刚刚跳槽到了宁波。 客：是啊！一言难尽啊。

业：我想凭您的能耐，肯定不错的。您看，咱们毕业后应该有三年多没见面了吧，不知道

您有没有空出来聚一聚。您是周三有空还是周六有空啊？（步骤二：提出见面要求） 客：好啊！周六吧！

业：那就这周六晚上19：00在××酒吧，如何？（步骤三：约定时间、地点） 客：就这么定了，不见不散。 业：再见。（步骤四：友好道别）

场景说明：周末您带着预先设计好的大病综合医疗保障建议书，如约来到了约定地点…… 业：真没想到毕业三年后咱们竟然还能坐在一起喝酒。（步骤一：寒暄） 客：是啊！人生真是挺奇妙的，对不对！ 业：不知道您下一步有什么打算呢？

客：先干一段时间再说吧！毕竟我才刚换工作。不过就目前的状况来看，我希望能稳定一

段时间。您呢？现在在哪高就啊？

业：我现在在世界500强的中国平安综合金融集团公司上班，有机会的话我也希望通过我

在理财方面的专业知识能给您提供一些帮助。（步骤二：道明来意）我们公司是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元化的金融业务为一体的金融服务集团，公司成立于1988年，总部位于深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名称?中国平安?。中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过6000万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。中国平安拥有约45.3万名寿险销售人员及13万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门超过4400个。截至2010年12月31日，集团总资产为人民币11,716.27亿元，权益总额为人民币1,168.83亿元。2010年，集团实现总收入人民币1,894.39亿元， 净利润人民币179.38亿元。这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您仔细看的。（公司介绍） 客：好的。

业：富贵，您们工作忙吗？周末应该不用加班吧？（步骤三：收集资料） 客：最近还好，但是一旦工作忙时，也就不一定了。

业：富贵，记得当时毕业找工作时，您是我们班最先找到工作的同学之一，这次来宁波发

展您是怎么打算的呢？

客：现在的待遇还不错，而且宁波机会也更多，边做边看吧！ 业：听说您现在工作的是一家外企，福利也应该不错吧？ 客：马马虎虎。

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业：有买过保险吗？ 客：没有。

业：您还没有结婚吧？

客：还没呢，没有经济基础啊！

业：记得在学校时，您对股票证券挺有研究的，现在有在炒股吗？ 客：有啊。

业：那您可要小心了，现在股市低迷。

客：是啊，全套在里面了，我现在都不管了。

业：同病相怜啊！富贵，假如您今天向老板请假一个月，您的老板会给您薪水吗？（步骤

四：需求分析、创造需求） 客：会啊，如果理由正当的话。

业：富贵，如果是请假三个月呢？还会有薪水吗？ 客：那大概就要停薪留职了。

业：富贵，您想想在什么情况下可能被迫请三个月的假？ 客：生病吧！

业：富贵，您有没有想过，如果有一天我们被迫必须请假住院，请问家里有谁可以提供停

薪留职期间的薪水？ 客：没有。

业：富贵，您看，您参加工作的时间也不长，积蓄可能也不会很多。相信您也同意，人吃

五谷，哪能不生病，您有没有考虑过万一哪天生病需要长时间住院，您的医疗费、每月给家里的生活费怎么办呢？ 客：不清楚。

业：如果有一天这种情况不幸发生时，我们必须花很大一笔钱去支付医药费，您是希望自

己买单还是别人买单？ 客：当然是别人买单了。

业：请问您有没有做好让别人为您买单的准备呢？ 客：那倒还没有。

业：如果有这样一个人，在我们住院时能够承担大部分的医疗费用和一些住院津贴。这样

的人，您要不要？（步骤五：提出解决方案） 客：当然要了。 业：我这儿有一份建议书，只要您同意，将来就可以为您提供我刚才提到的综合医疗保障。 客：您说的也有道理，但不用着急吧。

业：兄弟啊!如果是别人，我可能会说，那您再考虑考虑吧。但是对您，我出于老同学的立

场必须说：一个人无论多有本事，意外和疾病是我们无法预料和控制的。早一天购买早一天放心。您每月预存××元钱应该没问题吧？（步骤五：进入建议书说明） 3、?同乡?缘故推销法剧本

场景说明：您加入了同乡会，结识了不少在宁波的同乡，您和其中一个名叫陈富贵的老乡很谈得来。据了解，他来宁波已经7年了，目前在国税局工作，已婚。您拿起了电话…… 业：喂，富贵，我是李平安。在忙啥呢？

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客：哦，小李啊！还行吧，您呢？

业：我啊，这段时间特别忙，公司有个产品月底要停了，现在忙着给客户办理开户手续呢！（步骤一：寒暄问候）

业：您看，我们认识了这么长时间，我却从来没和您谈过保险的事，这是我的不对。最近

我们公司有款产品要隆重退市了，我觉得特别适合您，想给您讲讲。但您不要有任何压力，如果您觉得对您有帮助的话，可以考虑一下。要不咱们约个时间，到时候一边喝茶一边聊？（步骤二：提出见面要求）您看这周日上午10：00还是下午15：00合适？ （步骤三：约定时间、地点） 客：那就下午15：00吧。 业：那到时××茶社见了。（步骤四：友好道别） 客：到时见。

场景说明：您根据自己原先收集的资料预先设计了相关的保险建议书，如约而至。

业：富贵，好久不见了！……（步骤一：寒暄赞美）前几天电话和您说过，最近我们公司

有款产品要隆重退市了，我觉得特别适合您，今天把您约来，想给您讲讲。（步骤二：道明来意） 客：好的。

业：…虽然我们很熟了，但是在向您介绍保险之前，我还是希望让您多了解一下我服务的

公司——平安人寿。中国平安是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元化的金融业务为一体的金融服务集团，公司成立于1988年，总部位于深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名称?中国平安?。 中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过6000万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。中国平安拥有约45.3万名寿险销售人员及13万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门超过4400个。截至2010年12月31日，集团总资产为人民币11,716.27亿元，权益总额为人民币1,168.83亿元。2010年，集团实现总收入人民币1,894.39亿元， 净利润人民币179.38亿元。这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您仔细看的。（公司介绍） 客：好的。

业：最近我们公司那款月底就要退市的产品，我觉得特别适合您，如果您觉得对您有帮助

的话，可以考虑一下。现在让我为您说明一下，好吗？……（步骤三：建议书说明）

4、?同宗?缘故推销法剧本

场景说明：您爱人的表叔。目前在一家私企工作，收入比较稳定。已婚，有一个儿子。您决定先给他打个电话，然后登门拜访…… 业：喂，陈叔吗？（步骤一：寒暄问候） 客：您好，我是陈富贵。您是哪位？

业：陈叔，您好。我是小李啊！王丹的爱人。 客：哦，是小李啊！

业：陈叔，您最近还好吗？半年前见过一面，但听丹丹说您工作很忙，怕耽误您的时间，

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所以我们一直也没去拜会您。 客：是啊！总是没有得闲的时候。

业：工作再忙，也还是要保重身体啊。丹丹也是挺忙的，最近经常加班。我因为刚刚换了

工作，所以也闲不下来。 客：是吗？

业：对啊，我刚刚加入了平安保险公司，做一名业务员。不知道您有没有听说过？ 客：平安啊！不错吗，挺大的一家保险公司嘛！

业：看来陈叔对保险还是挺了解的呀，呵呵，以后还请陈叔多多指教、多多支持啊！ 客：好，好……

业：因为有一段时间没见您了，丹丹说如果您周末有空，我们俩去您家看看您和婶子。（步

骤二：提出见面要求） 客：好啊！

业：我们已经很久没有尝到婶子的手艺了，那就定在这周六中午吧，我和丹丹一定过去。 客：好！（步骤三：约定见面时间、地点） 业：那到时见了。

客：到时见。（步骤四：友好道别）

场景说明：您根据自己对陈叔的了解，预先为他设计一份建议书。周六中午，您如约而至，跟陈叔谈有关房贷费用的需求问题。 业：陈叔，您家的装修真不错，很有品味。当初一定费了很多心思吧！（步骤一：寒暄赞美） 客：是啊！不过我倒是没怎么操心，主要是您婶子一个人弄的。 业：真希望王丹也能有那么能干就好了。

客：您和王丹也挺不错呀！毕竟您们都还年轻，再奋斗几年就赶上我们了……

业：陈叔，其实今天来除了拜访您之外，我还希望用一点点的时间，向您提供一个有关保

险需求的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您做进一步的参考。如果您有任何问题，可以随时向我提问。（步骤二：道明来意） 客：好的。

业：陈叔，在电话里我曾经向您提到我目前在平安人寿做业务，因为购买保险是一个较长

远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如先让我向您介绍一下我们公司的背景。中国平安是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的金融服务集团，公司成立于1988年，总部设在深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名称?中国平安?。 中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过6000万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。中国平安拥有约45.3万名寿险销售人员及13万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门超过4400个。截至2010年12月31日，集团总资产为人民币11,716.27亿元，权益总额为人民币1,168.83亿元。2010年，集团实现总收入人民币1,894.39亿元， 净利润人民币179.38亿元。这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您仔细看的。（公司介绍） 业：陈叔，您原来有买过保险吗？（步骤三：收集资料） 客：没有。

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