蓝月亮洗衣液市场营销计划书(3)

的同学、有责任感的同学予以录用。注意以下几点：

1）使用范围：

a) 超市促销点促销人员 b) 上门推销人员 c) 广告活动执行人员 2）销售团队培训：

a) 培训销售技能，表达能力 b) 介绍讲解产品特性 c) 相关礼仪培训 3）聘用标准：

a) 按推销能力择优录取 b) 以在校大学生为主 c) 面试为主 4）福利发放：

a) 制定绩效考评标准，按销售量为销售成绩突出的人员发放额外福利奖

金。

b) 免费向销售人员进行相关培训 c) 提供进入企业实习的机会 7、广告

广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。狭义广告仅指经济广告，又称商业广告，是指以盈利为目的的广告，通常是商品生产者、经营者和消费者之间沟通信息的重要手段，或企业占领市场、推销产品、提供劳务的重要形式，主要目的是扩大经济效益。在学校的广告宣传，主要应该明确以下几点：

1）广告策略制定广告目标 a) 宣传企业形象和产品形象。 b) 拓展销售渠道，稳定销售网络。 c) 联络公共关系，创造校内销售环境。 2）广告诉求对象

蓝月亮相关产品的直接使用者及对购买行为起决策作用者。 a) 校内学生

b) 学校后勤管理部门

c) 学校超市清洁产品销售的经销商 d) 校内洗衣店洗衣房 3）广告产品诉求

a) 两款新推出的高价产品，主要面向有更高卫生需求的后勤部门和对清洁

要求更高的人群；

b) 产品良好形象（质量过硬，清洁效果良好。包装更好，更具新意的产品

面向更愿意尝试新事物年轻用户。低价量大面向一般需求用户以及学校后勤部门；

c) 产品种类丰富，特别推出两种新产品； d) 注重客户对产品的体验，吸引新用户。 4）广告语

a) 更佳体验，更多选择，更关心您的双手 b) 蓝月亮让洁净更轻松 5）广告表现手法：

a) 学校船海超市开展销售活动，推出现场体验活动，促销活动； b) 在食堂图书馆等人口密集地发放广告，拉条幅 c) 参与学校晚会活动的冠名，活动期间推广新产品

d) 销售团队直接走进寝室、洗衣房、后勤部门开展体验式推广 e) 表现主题：蓝月亮让洁净更轻松； 6）广告预算使用： a) 场地租用 b) 销售人员聘用

c) 海报传单条幅的设计印刷 d) 用于广告的其他费用

e) 增加20%用于广告点的增加以及投放量的增加 8、销售促进（促销）

促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），

以影响其态度和行为。 常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。我们所采取的促销方式，主要有以下几种：

1）人员促销

? 促销人数 原有规模上扩大10%

? 促销地点 11公寓各大超市，船海超市，各公寓一层 ? 活动目的 讲解新品特点，提高认知度，提高销售量。 ? 准备工作

（1）在促销点准备好工具，如扩音器、促销人员服装、新品特性讲解手册等，新品摆放展示台，新品试用小样10g/袋； （2）促销人员招聘并进行培训

（3）与各大超市进行沟通，确定取得其管理上的支持和配合 ? 活动过程

（1）将新品展示台摆放在洗涤用品区人流大的地方；

（2）促销人员向过往的消费者发放样品，并进行产品讲解（“这位女士或者先生，打扰您下，这是蓝月亮洗衣液的新品，欢迎试用”在征得消费者同意后，进行讲解。）

（3）现场展示使用产品（POP广告），让有兴趣的用户现场体验新品，发表感言 2）买赠促销

? 活动地点：各大超市仓买货架 ? 活动目的：提高产品认知度，销售量

? 活动内容：在蓝月亮手洗专用洗衣液的所有产品上捆绑赠品（赠品为袋装50g

手洗专用洗衣液） 3）上门促销

? 活动地点：学校各大公寓、洗衣店

? 活动目的：宣传新产品，提高认知度和销售量 ? 活动内容：上门推销展示新产品，现场展示洗衣效果 9、研究与开发

增加25%的费用开发更好的产品

? 研发方向：针对多次销售的结果，细分客户群，研究每类客户倾向的产品功

能，对各种产品特性深化研究开发，开发出更具针对性，功能更全的系列产品。

? 研发人员：在原先研发人员的基础上吸收新的相关技术人才，加强新技术的

运用和开发，保证研发团队的创新能力。

? 研发目的：在保证产品质量的前提下开发功能更全更多样化的产品，让每种

客户都能体验自己心仪的产品。 ? 费用使用：增加25%

a) 人员聘用 b) 新技术引进 c) 实验室改造 d) 科研人员的培训学习

五．营销战术制定（详细的行动方案）

一个营销方案的效果如何，不仅需要好的设计，同时也需要好的实施，这就好比自行车的两个轮子，两者缺一不可。其中，方案实施涉及企业的许多方面，合适的人才、沟通与培训、方案实施的进度、执行中的监督、效果评估等等方面都是方案实施中要考虑的问题。

经过蓝月亮营销团队充分沟通和反复讨论的基础上，确定如下的实施步骤： （1）蓝月亮洗衣液推销员先期培训； （2）蓝月亮洗衣液的营销前准备；

（3）建立蓝月亮洗衣液知名度及消费者的尝试体验； （4）蓝月亮洗衣液营销方案效果评估； （5）蓝月亮洗衣液营销方案的调整与改进；

? “迎元旦，新年净衣蓝月亮”促销活动方案

活动名称：迎元旦，新年净衣蓝月亮

元旦，是一年的伊始，是一个值得喜庆的日子。各商场、商店、销售部门根据惯例，会牢牢把握这次销售良机。元旦是一次不错的销售机会。因此，我们蓝月亮营销小组经过认真研究，决定在元旦来临之际进行一次促销。确定本次促销

名称：“迎元旦，新年净衣蓝月亮”。

活动具体时间：2014年12月30日——2014年12月31日

该时间段是位于元旦节前夕，因为考虑元旦全国大部分单位放假3天，包括哈尔滨工程大学等高校单位。考虑到大部分学生估计会有其他庆祝节日的安排活动，所以，将时间订到元旦的前夕——元旦的前两天。这两天可能学生在校人数比较固定，拥有较为充足的顾客群体。

活动地点：哈尔滨工程大学大小美门口以及网络营销平台。

餐厅作为全学校人数流量最多的地方，活动地点选在该地点可以保障充分的人数流量，那么也可以尽可能地扩大宣传范围、加强活动的效力。

互联网作为一个新的销售渠道，也是可以作为一个不错的销售平台。况且近几年互联网飞速发展，特别是移动互联网。各种聊天通讯软件接踵而至。

活动目标：提高知名度，增加销售量

元旦前夕，根据惯例，势必会引发一波新的购物狂潮。而在此期间商场和大厂商也会紧握此良机展开强势促销，以期强占更多的市场份额。作为将学校作为目标市场的我们，更是应该把握住此次良好的机会，加大我们的宣传力度，提高蓝月亮洗衣液的品牌知名度，赢得忠实的客户群体，以增加我们的销量。

具体活动安排：

1.各蓝月亮洗衣液推销员先期培训，具体包括: a) 本次蓝月亮洗衣液促销活动的大致介绍； b) 蓝月亮洗衣液产品的功能；

c) 任务分配：销售负责人陈述前一天夕会制定的工作计划，包括新老客户

跟踪、签约、成交，销售小组负责人宣布一天工作安排； d) 绩效考核办法：销售小组负责人宣布绩效考核办法。 2.蓝月亮洗衣液的营销前准备 （1）活动详细内容的策划

一个具体并比较完整的营销内容，对于吸引消费者、达到预期目的具有重要的作用。具体内容为：

a) 微信抽奖。对于关注宣传账号的广大网友范围进行抽奖。奖品为蓝月亮

洗衣液。

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