第二章 出口报价核算与发盘操作 (2) 若2007年8月6日的美元牌价为USD1=RMB￥7.5447/7.5749；业务定额费为采购成本的5%；国内运费为RMB￥1000；国内其他费用为RMB￥1000；预计垫付时间为1个月，银行贷款年利率为6.84%；出口退税率为11%，退税款利息忽略不计；银行手续费预计为出口报价的0.5%；国外运费按W/M计费，每运费吨为USD10；预期利润率为15%。
请核算出口报价(计算过程中数值要保留到小数点后4位，最后的报价保留到小数点后2位)。
(3) 根据以上核算出的报价结果和相关条件，书写以下发盘函，要求限2007年8月13日复到有效。装运期为收到信用证后60天内装运。
2. 武汉长江体育器材公司出口一批篮球至瑞典斯德哥尔摩(STOCKHOLM)，篮球的货号、含税供货价格以及包装详情如下表所示。公司规定的出口定额费率是采购成本的3%，出口包干费率是每个20英尺小箱1900元人民币，每个40英尺大箱为3500元，客户要求BS32S和BWB32拼装一个20英尺集装箱，BNWB532和BNWB518拼装一个40英尺集装箱。另外报价中应包含瑞典客户3%的佣金。试分别报出4个货号篮球的FOB、CFR和CIF价格(增值税率为17%，出口退税率为8%，利润率为报价的5%，投保加成率为10%，费率为0.75%)。查得20英尺集装箱的包箱费率为2442美元，40英尺集装箱的包箱费率为4478美元，人民币与美元的汇率为8.25∶1。 货号 BS32S BWB32 BNWB532 BNWB518 供货价格(元) 75 110 60 55 计量 单位 Piece Piece Piece Piece 包装 种类 Carton Carton Carton Carton 装箱方式(件) 50个/纸箱 50个/纸箱 50个/纸箱 50个/纸箱 毛重(kg) 28 28 28 28 净重(kg) 26 26 26 26 尺码长(cm) 60 60 60 60 尺码宽(cm) 58 58 50 50 尺码高(cm) 57 57 44 44 3. 根据下列资料分别报出4个货号产品出口的FOB、CFR和CIF单价。
火车牌足球(Train brand football) SWB32S 24个/纸箱 58 cm×42 cm×41 cm 14 kg/12 kg 165元/个
KOWB532 50个/纸箱 65 cm×60 cm×59 cm 28 kg/26 kg 45元/个
KS32S 24个/纸箱 58 cm×42 cm×41 cm 14 kg/12 kg 85元/个
KWB32 50个/纸箱
品名 货号 包装方式 尺码 毛/净重 供货价格
65 cm×60 cm×59 cm 28 kg/26 kg 60元/个
已知足球的增值税率为17%，出口退税率为8%。
国内费用：包装费每箱20元。每个20英尺集装箱货物所需支付的其他费用有：仓储
69 国际贸易实战操作教程 费125元；国内运杂费250元；商检费100元；报关费50元；港口费200元；业务费1000元；其他400元。上海港至阿根廷布宜诺斯艾利斯(BUENOS AIRES)的集装箱海洋运费如下：LCL为S$230.00；20＇FCL为US$3600.00；40＇FCL为US$6800.00。保险为发票金额加成10%投保一切险，费率为0.9%。预期利润为报价的15%，报价中需包括5%的佣金，人民币对美元汇率为8.25∶1。
4. 武汉长江矿产进出口公司出口一批锰铁矿石给韩国某公司。已知该矿石的国内含税供货价格是每吨2800元人民币，公司出口的定额费率为采购成本的3%，国内费用共计为每吨75元，锰铁矿石出口需缴纳20%的出口关税，增值税率为17%，出口退税率是5%，出口商进行此项交易需垫款30天，银行贷款利率为8%(1年按360天计)，公司要求的预期利润率是9%，人民币对美元的汇率是8.25∶1，韩国客户要求在报价中包括其3.5%的佣金。试报出正确的FOB出口价格并计算出口商每出口一吨锰铁矿石应当缴纳的出口关税(以元人民币计)。
5. 武汉华美服装进出口公司收到美国SPORTSMAN公司来电求购500套运动衫。经了解，运动衫的国内购货成本为每套人民币450元(含税)，包装是每50套装1纸箱，毛重44 kg，纸箱尺码是60 cm×60 cm×50 cm，包装费用为每箱75元，国内运杂费共1000元，商检报关费共600元，港区港杂费共400元，华美公司业务费共500元，其他费用共400元。经查，运动衫出口海洋运费按尺码计算，装运港至纽约港每立方米的运费为125美元，海运出口的保险费将按CIF成交价格一成投保水渍险，费率为0.69%。此外，运动衫出口退税率为8%，出口的银行费用是0.5%(按成交价格计算)，预期利润为出口报价的8%，美国公司要求在报价中包括给该公司的5%佣金，人民币对美元的汇率是8.25∶1。
要求分别报出每套运动衫的FOB、CFR和CIF美元价格。 6. 根据以下资料进行出口价格核算(FCL报价、还价、成交)。 品名：七件套搪瓷厨具 货号：NLF1107
计量单位：套 包装：纸箱 包装方式：6套/纸箱
每个纸箱尺码：49.5 cm(长)×42 cm(宽)×58 cm(高) 每个纸箱毛重/净重：22 kg/19.5 kg
装箱重量：1个20＇整箱可装1100套，1个40＇整箱可装2400套 报价数量/起订量：一个20英尺集装箱 核算数据：
采购成本：88元人民币/套(含增值税) 出口费用：单位商品出口的包干费为￥2.50 20英尺集装箱的包干费率为￥850.00 40英尺集装箱的包干费率为￥1500.00
件杂货/拼箱海运费率(计费标准W/M)：US$68.00(每运费吨)
70 第二章 出口报价核算与发盘操作 20英尺集装箱的海运包箱费率：US$1300.00 40英尺集装箱的海运包箱费率：US$2250.00 出口定额费率(按采购成本计)：3.00% 垫款周期：60天
银行贷款年利率(1年按360天计)：7.00% 海运货物保险费率：0.75% 投保加成率：17.00% 出口退税率：13.00%
银行手续费率(按报价计)：0.35% 汇率(1美元兑换人民币)：￥8.01 预期利润：销售利润率为8.00% 核算要求：
填写下列核算数字，列出计算过程并将计算结果填入规定的栏目内。例如： 计算过程 计算结果 (100+45)×20?(1-10%) 3222.2222 计算时请务必保留4位小数，小于1的数值保留5位小数。 报价核算： 栏 目 实际成本 退税收入 贷款利息 包干费 海洋运费 海运保险费 FOB报价 CFR报价 CIF报价 计算过程 计算结果 元人民币/套 元人民币/套 元人民币/套 元人民币/套 元人民币/套 元人民币/套 元人民币/套 元人民币/套 元人民币/套 7. 根据以下资料进行出口核算。
品名：饮水机 货号：YLR2-5V116A 计量单位：台 包装方式：1台/纸箱 每个纸箱尺码：36.5 cm(长)、33 cm(宽)、88 cm(高) 每个纸箱毛/净重：20.5 kg(毛重)、18.5 kg(净重) 报价数量/起订量：100台 核算数据：
采购成本：110元人民币/台(含增值税)
71 国际贸易实战操作教程 出口费用：
单位商品出口的包干费：￥4.50 20英尺集装箱的包干费率：￥680.00 40英尺集装箱的包干费率：￥1150.00
件杂货/拼箱海运费率(计费标准W/M)：US$52.00(每运费吨) 20英尺集装箱的海运包箱费率：￥1050.00 40英尺集装箱的海运包箱费率：￥1800.00 出口定额费率(按采购成本计)：3.00% 垫款周期：30天
银行贷款年利率(1年按360天计)：7.00% 海运货物保险费率：0.65% 投保加成率：10.00% 增值税率：17.00% 出口退税率：13.00%
国外客户的佣金率(按报价计)：2.00% 银行手续费率(按报价计)：0.30% 汇率(1美元兑换人民币)：￥8.01
预期利润：销售利润率(按报价计)为7.00% 核算要求：
填写下列核算表，用数字列出计算过程并将计算结果填入规定的栏目内。计算时请务必保留4位小数，小于1的数值保留5位小数。
栏 目 货物总体积 货物总毛重 实际成本 退税收入 贷款利息 定额费 包干费 海洋运费 海运保险费 FOB报价 CFR报价 CIF报价 计算过程 计算结果 立方米 公吨 元人民币/台 元人民币/台 元人民币/台 元人民币/台 元人民币/台 元人民币/台 元人民币/台 美元/台 美元/台 美元/台 72
第二章
出口报价核算与发盘操作
【引例2-1】
张磊在得到资深外贸业务员和经理的指点后，考虑到自己的实际情况和公司的经营优势，决定将出口商品定位于纺织服装产品。他用近三个月的时间到工厂车间进行实习，了解产品的种类、规格、性质、包装、生产工艺和生产能力等，然后通过各种方法了解纺织服装的国内外市场行情。做好必要的业务准备以后，张磊有幸跟随经理参加了一次广交会，在广交会上张磊结识了来自阿联酋太阳公司的经理Peter White。Peter White对从中国进口梭织男童夹克非常感兴趣，双方交换名片后约定会后尽快联系。广交会结束后，张磊就收到了Peter White的电子邮件，欲从中国购买全棉男童夹克，询盘函(Inquiry Letter)内容如下：
SUN CORPORATION
5 KING ROAD，DUBAI，UAE TEL: +971-4-3535111 FAX: +971-4-3535112
E-MAIL: PETER@SUN. COM
TO: HUBEI TIANHE INTERNATIONAL TRADING CO., LTD. ATTN: ZHANG LEI DATE: OCT. 21，2007 Dear Sirs，
It was a pity that we didn’t have the chance to talk with you in detail during the GUANG ZHOU Fair.We are very interested in your Boys Jacket，Style No. BJ123. But, the shell changes to 100% cotton and the lining is 100% polyester. It would be appreciated if you could quote us your best price in USA/pc on CIF DUBAI including 5% commission for 5000pcs. 30% of sales proceeds will be paid by T/T before shipment and the balance paid by T/T after we receive the shipment. Besides, the commodity must be delivered before Jan. 15, 2008.
Meanwhile, we would like to have one sample of the above items for our customers to test
第二章 出口报价核算与发盘操作 before we place a firm order. Please mail it by DHL as soon as possible. We will pay the courier change via DHL NO. 996 785 666. If the lab tests go well, and your price is competitive, we’d certainly be able to place the order. Looking forward to hearing from you.
Yours sincerely， SUN CORPORATION Peter White Manager 【分析】
(1) 机会总是留给有准备的人。张磊在广交会前对商品及其市场行情做了充分了解，为其结识国外客户奠定了扎实的基础。
(2) 交易磋商是买卖双方通过直接洽谈或函电往来的形式，就某项商品的各项成交条件进行协商，以求达成交易的过程。在国际贸易中，这是一个十分重要的环节。通常情况下，交易磋商包括询盘(Inquiry)、发盘(Offer)、还盘(Counter Offer)和接受(Acceptance)4个环节。其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。以上电子邮件是一个询盘。
(3) 因为张磊遇到的是新客户，在出口报价前一定要进行必要的客户资信调查，同时对将要交易磋商的产品在出口国和进口国有哪些贸易障碍进行必要的调研。调查要在出口报价前完成，以避免做无用功。
【操作建议】
(1) 迅速启动客户资信和贸易障碍调查，这是进一步交易磋商的基础。 (2) 如果客户资信和贸易障碍没有问题，完成打样和寄样。 (3) 进行系统的出口报价核算。 (4) 发盘操作。
第一节 操作原理及步骤
国际贸易磋商的基本步骤如图2-1所示。
在交易磋商开始之前，贸易商通常会考虑产品要销往何处，销售价格怎样，市场竞争状况怎样，如何确立营销计划等问题。这就需要进行国际商务信息的收集与整理，通过各种途径广泛调查和研究产品及其市场行情，以便从中选择目标产品、目标市场以及目标客户，并有针对性地制定出口商品经营方案。据此就可以与目标客户建立业务关系。
25 国际贸易实战操作教程 国际市场调查 选定目标市场 建立客户关系 磋商交易 询盘﹑发盘﹑还盘﹑接受 签订合同或确认书 图2-1 国际贸易磋商的基本步骤
进出口业务关系的建立，主要是通过信函和电子邮件等国际间货物买卖磋商的主要载体来完成。建交目的是为了有效传递交易信息，表示交易愿望，因此，建交函电内容应简洁、明晰，语气要友好、礼貌。一封规范的建交函电应包括以下内容(参见英文示例)。
(1) 信息来源，即如何获得对方资料。
(2) 致函目的，一般应为扩大交易地区及对象，建立长期业务关系，拓宽产品销路等。 (3) 公司自述，对自身公司的性质、业务范围、宗旨和优势等进行介绍。
(4) 产品介绍，进行推荐性介绍和较为笼统的介绍，并随附目录、报价单和样品等以供参考。
(5) 激励性的结尾，希望对方给予回应或立即采取行动。
Guangdong Arts and Crafts Imp. & Exp. Corp
12 Zhongshan Road Shennan District Guangzhou, China
June 1, 2006
ABC Trading Co., Ltd. 6 Victory Avenue New York, USA.
Dear Sirs,
Through the courtesy of our Commercial Counselor’s Office in USA, we notice that you are interested in doing business with us.
Our lines are mainly involved in exp. & imp. of arts and crafts. We wish to establish business relations by some practical transactions. To give you a general idea of the various kinds of the table close now available for export, we are enclosing our latest catalogue and a price list
26 第二章 出口报价核算与发盘操作 for your reference. We would appreciate receiving your specific enquiries.
We look forward to receiving your good news.
Yours faithfully, (signature)
询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易可能性的一种表示，是双方磋商交易的开始。询盘可由买方提出，也可由卖方提出。询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询盘称作询价。对于询盘人和被询盘人来说，询盘不具有法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。询盘的函电应以简明切题和礼貌诚恳为原则，以求对方能够很高兴地迅速作出报盘反应。详见引例2-1中阿联酋太阳公司经理 Peter White给外贸业务员张磊的电子邮件询盘函。
一、客户资信和贸易障碍调查 (一)客户资信调查
1. 客户资信调查的途径
为了防范信用风险，外贸业务员必须通过有效的途径对所选择的客户进行资信调查。 (1) 通过银行等金融机构调查，这是一种常见的方法。按国际惯例，调查客户的情况属于银行的业务范围。
(2) 通过国内的商务机构调查。
(3) 借助对方所在国的工商机构、商会、同业公会和贸易协会等进行调查。 (4) 通过我驻外使领馆和驻外机构进行调查。 (5) 通过其他客户调查。
(6) 委托专业资信调查机构调查。
(7) 外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其他有关资料对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。
2. 客户资信调查的内容和范围
(1) 国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人和担任的职务及分支机构等。调查中应弄清厂商的中英文名称和详细地址，防止出现差错。
(2) 政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。
(3) 资信情况，包括企业的资金和信用两个方面。资金是指企业的注册资本、财产以
27 国际贸易实战操作教程 及资产负债情况等；信用是指企业的经营作风和履约信誉等。这是客户资信调查的主要内容，特别是对中间商更应重视。例如，有的客户愿和我们洽谈上亿美元的投资项目，但经调查其注册资本只有几十万美元。对这样的客户，我们就该特别留意。
(4) 经营范围，主要是指企业生产或经营的商品，经营的性质，如是代理商、生产商还是零售批发商等。
(5) 经营能力，每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。此外，对客户资信进行调查后，应建立档案卡备查，分类建立客户档案。总之，要善于利用不同类型客户的长处，为己服务。
(二)贸易障碍调研
对客户进行必要的信用调查，将资信好的客户作为下一步进行交易的对象，并不意味着交易马上就能顺利进行。外贸业务员还要对经营的商品进行必要的贸易障碍调研。
1. 客户所在国的贸易障碍
客户所在国的贸易障碍主要包括：该商品在客户所在国是否正在接受反倾销调查或已被征收反倾销税；该商品在客户所在国是否存在绿色壁垒或其他贸易壁垒；该商品在客户所在国是否存在特殊的技术要求和环保规定。
要注意欧盟近年发布的有关环保指令。
(1) 《关于报废电气电子设备指令》(Waste Electrical and Electronic Equipment，WEEE)。其主要内容是：欧盟市场上流通的电气电子设备的生产商(包括其进口商和经销商)必须承担并支付自己报废产品回收费用的责任，同时，并在电气和电子产品上加贴回收标志。
(2) 《关于在电气电子设备中限制使用某些有害物质指令》(Restriction of Hazardous Substances，ROHS)。其主要内容是：2006年7月1日以后投放欧盟市场的电气和电子产品不得含有铅、汞、镉、六价铬等重金属和多溴联苯(聚溴二苯，PBB)、多溴联苯醚(聚溴二苯醚，PBDE)等阻燃剂，否则由提供商品的供应商负责。
(3) 《关于化学品注册、评估、许可和限制法案》。2007年6月1日，欧盟REACH法规正式生效。REACH法规全称为《关于化学品注册、评估、许可和限制法案》。它将取代欧盟现行的《危险物质分类、包装和标签指令》等40多项有关化学品的指令和法规，对欧盟市场上和进入欧盟市场的所有化学品强制要求注册、评估和许可并实施安全监控。REACH并不是一个单独的法令或法规，而是一个涵盖化学品生产、贸易和使用安全的综合性法规。REACH将欧盟市场上约3万种化工产品和其下游的纺织、轻工、制药等500多万种制成品全部纳入注册、评估、许可3个管理监控系统。欧盟自己生产的、用于出口的和从国外进口的所有化工及其下游制品都必须进行注册并被许可后，才能在欧盟市场流通。
对于上述客户所在国的贸易障碍，要具体情况具体分析，不是全部选择放弃，要跟出
28
国际贸易实战操作教程 表2-4 FCS包箱费率(Freight For Class)， 即按不同货物等级制定的费率 等级 CLASS 1～7 8～10 11～15 16～20 CHEMICALS, N.H. SEMI-HAZARDOUS HAZARDOUS REEFER LCL W/M(美元) 55.00 58.00 61.00 64.00 61.00 68.00 770.00 820.00 870.00 920.00 870.00 1200.00 1650.00 2530.00 20＇ 1460.00 1560.00 1650.00 1750.00 1650.00 2280.00 3100.00 4800.00 CY/CY(美元) 40＇ 表2-5 FCB包箱费率(Freight For Class ＆ Basis)，即按不同货物等级或货类以及计费标准制定的费率
等级 CLASS 1～7 8～10 11～15 16～20 1～7 8～10 11～15 16～20 CHEMICAL SEMI-HAZARDOUS CARGO HAZARDOUS CARGO REFRIGERATER CARGO M M M M W W W W W/M W/M W/M W/M 计算标准 BASIS 拼箱 CFS/CFS(美元) 90 94 101 107 118 127 136 145 128 166 224 246 CY/CY整箱(美元) 20＇ 1750 1900 2050 2200 1750 1900 2050 2200 2050 2550 3550 3900 40＇ 3500 3800 4100 4400 3500 3800 4100 4400 4100 5100 7100 7850 (四)各种集装箱尺寸及装载重量
集装箱尺寸及装载重量如表2-6所示。
64 第二章 出口报价核算与发盘操作
65 国际贸易实战操作教程 (五)集装箱装箱量的计算方法
计算集装箱装箱量是一门较复杂的技术工作，科学的装箱方法可以降低运输成本。
1. 对一批相同尺寸纸箱计算装箱量
计算公式：
集装箱的内体积(27 M3，58 M3?)≥纸箱的数量×纸箱的长×纸箱的高×纸箱的宽 V集装箱体积≥Q1×L×H×W 纸箱的数量≤集装箱的最大载重÷每箱毛重 Q2≤K集装箱的最大载重÷Kg
则集装箱装箱量为Q1、Q2两者中较小者。其中：Q1、Q2是纸箱的数量，L是纸箱的长，H是纸箱的高，W是纸箱的宽，单位为米，Kg为每箱毛重。
【注意】在实际操作中，如果产品是属于“泡货”，则集装箱装箱量按体积计算即可。如果产品是属于“沉货”或“重货”，则集装箱装箱量按重量计算即可。若介于这两者之间，则要按以上公式算。“泡货”适合选择40英尺等大柜，而“重货”适合选择20英尺等小柜。
2. 对一批不同尺寸纸箱计算装箱量
计算公式：
集装箱的内体积≥(A型纸箱的数量×纸箱的长×纸箱的高×纸箱的宽)+(B型纸箱的数量×纸箱的长×纸箱的高×纸箱的宽)+(C型纸箱的数量×纸箱的长×纸箱的高×纸箱的宽)+(D型??)+(E型??)+??
V集装箱体积≥(QA×LA×HA×WA)+(QB×LB×HB×WB)+(QC×LC×HC×WC)+? 纸箱的数量≤集装箱的最大载重÷每箱毛重
其中：QA是A型纸箱的数量，LA是A型纸箱的长，HA是A型纸箱的高，WA是A型纸箱的宽，单位为米，QB、QC等以此类推。
【注意】外贸业务员需要考虑纸箱在集装箱内有多种不同的放置方法，要通过计算得出最佳的装箱方案。
【例】出口一批T恤产品。装箱条件：T恤产品所用包装纸箱尺寸为长580 mm×宽380 mm×高420 mm，每箱毛重为20 kg，用40英尺钢质集装箱，箱内尺寸为长12050 mm×宽2343 mm×高2386 mm，内容积为67.4 m3，最大载重为27380 kg。计算该集装箱最多可装多少个纸箱。
(1) 按体积进行计算。 ① 纸箱放置方法一
集装箱内尺寸：长12050 mm×宽2343 mm×高2386 mm
66 第二章 出口报价核算与发盘操作 纸箱在集装箱内的对应位置为长580 mm×宽380 mm×高420 mm 集装箱长、高、宽共可装箱量为长20.7箱×宽6.1箱×高5.6箱 去纸箱误差，集装箱可装纸箱数为长20箱×宽6箱×高5箱 = 600箱 体积为55.54 m3。 ② 纸箱放置方法二
集装箱内尺寸：长12050 mm×宽2343 mm×高2386 mm 纸箱在集装箱内的对应位置变动为宽380 mm×长580 mm×高420 mm 集装箱长、高、宽共可装箱量为长31.7箱×宽4.0箱×高5.6箱 去纸箱误差，集装箱可装纸箱数为长31箱×高4箱×宽5箱=620箱 体积为57.39 m3。 ③ 纸箱放置方法三
集装箱内尺寸：长12050 mm×宽2343 mm×高2386 mm 纸箱在集装箱内的对应位置变动为高420 mm×长580 mm×宽380 mm 集装箱长、高、宽共可装箱量为长28.6箱×高4.0箱×宽6.2箱 去纸箱误差，集装箱可装纸箱数为长28箱×高4箱×宽6箱=672箱 体积为62.21 m3
由此可见，方法三是最佳装箱方案。 (2) 按重量进行计算。
纸箱数量=27380÷20=1369(箱)＞672箱
所以这个集装箱最多可以装672箱。
(六)常用的集装箱型号、具体规格和装货数量理论限额
在国际货物运输中经常使用的是20英尺和40英尺集装箱(如图2-7所示)，其型号和具体规格如下。
1A型 8 ft×8 ft×40 ft 外径：(2438 mm×2438 mm×12191 mm) 内径：(238 cm×238 cm×1205 cm) 最大载货重量为24500 kg(24.5 t) 最大有效容积为55 m3 IC型 8 ft×8 ft×20 ft 外径：(2438 mm×2438 mm×6058 mm) 内径：(238 cm×238 cm×590 cm) 最大载货重量为17500 kg(17.5 t) 最大有效容积为25 m3
在进出口交易中，熟悉集装箱货物的装箱方法和技巧对于减少运费开支起着很大的作
67 国际贸易实战操作教程 用。货物外包装箱的尺码、重量，货物在集装箱内的配装、摆放以及堆叠都有一定讲究，需要在实践中逐步摸索。在进行运费核算时，如不清楚实际装货数量，可用一个理论限额来测算20英尺和40英尺集装箱的装货数量。
图2-7 常用集装箱
操 作 练 习
1. 根据以下背景资料回答相关问题。
2007年8月6日，武汉天发进出口有限公司(Wuhan TianFa Im. & Ex. Co., Ltd.)外贸业务员汪涛收到来自日本客户Star Co., Ltd. 的电子邮件，内容如下：
Dear Sir:
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Looking forward to hearing from you.
Yours sincerely, Harly
汪涛立即通知夹克供应商天宝服装有限公司寄3件女式夹克样品并报价，当日收到其报价如下：女式夹克，全棉，人民币56元/件(含税价)，增值税率为17%，12件装1个出口纸箱，纸箱尺寸为78 cm×57 cm×24 cm，每箱毛重为15 kg，净重为14 kg，月生产能力为5000件，最低起订量为2000件，交货时付款，工厂交货。
次日，汪涛收到天宝服装有限公司寄来的3件女式夹克样品之后，马上寄给日本客户1件女式夹克样品。
(1) 汪涛应以什么方式寄出样品？由谁承担寄样费？
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国际贸易实战操作教程 TO: SUN CORPORATION ATTN: PETER WHITE DATE: OCT. 23, 2007
Dear Sir，
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拟写发盘函注意事项：
通常会在两种情形下拟写发盘函，一是直接向客户发盘；二是在收到客户询盘后作出答复。由于场景不同，两者的拟写技巧也有所不同。前者要多考虑发盘的完整性和吸引力；后者则要注重针对性，必须以对方感兴趣或符合对方要求的商品货号为中心，做到有的放矢。一般而言，发盘的内容必须明确，发盘提出的重要交易条件必须完备，发盘所表明的态度必须是终局的。如果涉及价格条件，一般是贸易商做好报价核算后再行报价。
由于发盘具有法律的约束力，因此，完整、准确地拟写发盘函可避免争议，有利于缩短交易磋商的时间，尽快达成协议。一封规范的发盘函应包括如下三个方面的内容。
54 第二章 出口报价核算与发盘操作 ① 准确阐明各项主要交易条件，可采用分条列项的形式写出，这样看来醒目清楚。 ② 声明此次发盘的有效期及其他约束条件，目的是为了防止日后的争议，并催促对方早下订单。
③ 鼓励对方订货并保证供货满意。
第三节 操 作 技 巧
一、商务英语函电写作技巧
1. 英文商务信函的信头
英文信函的信头也称信端，其内容包括发件公司的名称、标识、通信地址、电话号码、传真号码和电子邮箱等。书写信头的目的是为了方便收件人了解信函来自何处，并为回复提供联系方式。
很多公司都会印制带信头的信纸。一般来说，人们喜欢将简单的信头放在信纸上端居中，将复杂的信头放在信纸的右侧或上下两端。在使用这种信纸打印信函时，一定要注意为信头留出足够的空间。对于私人商务信函，如求职信等，信头通常写在信纸的右上方。如果信函的长度超过两页，那么从第2页开始就不再需要信头了，只需写上页码、收件人姓名及日期。
英文地址的书写和中文地址的书写有很大区别，应遵循从小到大的原则。应特别关注地址中标点符号的正确使用。当前的习惯做法是，行末一般不加标点符号，但行中间该加标点的地方，还是不应省略。门牌号码与街道名称之间不加标点，但是在城市与国家名称之间必须用逗号分开。
2. 称呼的书写有讲究
在英文信函书写中称呼是对收信人的尊称语。一般位于信内地址下方空一行处；有Attention时也一样，位于Attention下面空一行处。称呼后面一般用逗号(英式)，也可以用冒号(美式)。
如果信是写给公司的，并没有直接的联系人，称呼应为：“Dear Sirs,”(英式)或“Gentlemen:”(美式)。在不能确定收信人性别的情况下，还可以使用To Whom It May Concern或Dear Madam or Sir。不过这两种称呼应尽量避免使用，因为人们觉得它们不够友好。在写信给特定的组织时，更愿意使用Dear Member、Dear Customer和Dear Human Resources Manager这样的称呼。
如果知道收件人的姓名，就应该直接把姓名加入称呼。
(1) 商务信函一般用Dear Miss Brown或Dear Mr. Smith之类的称呼。Dear纯属公务上往来的客气表达形式。
55 国际贸易实战操作教程 (2) 写给亲人、亲戚和关系密切的朋友时，用Dear或My dear再加上表示亲属关系的称呼或直称其名，如My dear father或Dear Tom等。
(3) 称呼中可以出现头衔、职位、职称或学位等，如Dear Prof. David Schiller或Dear Dr. John Smith。
3. 商务信函中主题不能忽略
书写商务信函的Subject(主题)能便于收件人迅速了解信的主要内容。一般来说如果信内有Reference Number，就不一定再写Subject。
Subject位于Salutation下空一行处。一般有三种书写形式：直接书写、以“Subject:”开头和以“Re:”开头。为了突出还可以采用加底线、加粗或全大写等形式，例如：
INVOICE 12345 Re: Invoice 12345 Subject: Invoice 12345
4. 使用恰当的结尾敬辞
几乎所有的商务信函都会用到结尾敬辞。它写在正文下面，第一个字母要大写，最后一个词的后面有逗号。
至于要选用怎样的字句，通常由作者自行决定，一般来说结尾敬辞和开头的称呼有较强的关联关系。
(1) 如果不知道收件人的姓名，开头的称呼是“Dear Sirs,”(英式)或“Gentlemen:” (美式)，则结尾敬辞采用“Yours faithfully,”(英式)或“Yours truly,”(美式)。
(2) 如果知道收件人的姓名，开头的称呼是Dear Mr. Brown，则结尾敬辞采用“Yours sincerely,”(英式)或“Sincerely,”(美式)。
当然，结尾敬辞还有很多形式，下面是常用结尾敬辞一览表： 最正式(表示敬意) 正式
Respectfully, Yours truly,
Respectfully yours, Very truly yours, Very respectfully yours, Yours faithfully, 个人的、最普通的方式 简略式(表示亲密) Yours sincerely, Cordially,
Sincerely yours, Cordially yours, Very sincerely yours, Best regards, Sincerely, Warmest regards,
5. 不要忽略英文商务信函中的签名
签名就是发信人所签署的姓名。无论是亲自手书还是用计算机、打字机或由秘书打印的信函，均应在信函结束词下4行间距处签上名字。正式信函若无签字不仅严重失礼，而
56 第二章 出口报价核算与发盘操作 且不具法律效力。
签名代表写信人，所以其形体和写法应保持固定。签名最好用钢笔。署名既要难以模仿，又要清晰易辨。为便于辨认，一般的商务书信还应在签名下方打出发信人的姓名。
签名格式和规则有以下一些约定。 (1) 签名者代表公司或单位时，应在结束词下方打出全部大写的单位名称，然后再签名。 (2) 女性签名时，为便于回信人正确使用称呼，应在姓名前加注(Miss)或(Mrs.)。 (3) 当负责人不在而由经办人员代签名时，要加上by、for、perpro或P.P.字样。
二、常见价格术语与常用报价的换算
(一)常见价格术语的含义
(1) FOB(Free on Board，装运港船上交货价)。该价格包含货价以及卖方在出口地将货物装上船之前的所有费用，又称为离岸价格。
(2) CFR(Cost and Freight，成本加运费)。该价格是在离岸价格的基础上加上运费后得出的出口报价。
(3) CIF(Cost, Insurance and Freight，成本加保险、运费)。该价格中除了包含货价以及卖方在出口地将货物装上船之前的所有费用以外，还包括货物由装运地至目的地的运输费用和保险费用，因此通常又称为到岸价格。
(二)常用报价的换算
在国际货物交易中，常会出现要求改报不同术语价格的情形，这就涉及不同报价之间的换算，其中关键点在于CFR(CPT)价与CIF(CIP)价之间的换算。这主要是因为保险金额的计算是以CIF(CIP)价为基础的，在买方要求由CFR(CPT)价改报为CIF(CIP)价，或在CFR(CPT)合同项下买方要求卖方代为投保时，均不应以CFR(CPT)价为基础直接加保险费来计算，而应先将CFR(CPT)价格换算为CIF(CIP)价后再求出相应的保险金额和保险费。由CFR(CPT)价换算为CIF(CIP)价的公式如下：
CIF=CFR+保险费 =CFR+[CIF×(1+保险加成率)×保险费率] 得出：CIF=CFR?[1-(1+保险加成费)×保险费率]
以此为基础，三种常见贸易术语之间的换算关系如下： (1) FOB价换算为其他价格。
CFR=FOB+F
CIF=FOB+F+I=(FOB+F)?[1-(1+保险加成率)×保险费率]
其中，F为出口运费，I为出口保险费。 (2) CFR价换算为其他价格。
FOB=CFR-F
57 国际贸易实战操作教程 CIF=CFR+I=CFR?[1-(1+保险加成率)×保险费率]
(3) CIF价换算为其他价格。
FOB=CIF-F-I=CIF×[1-(1+保险加成率)×保险费率]-F CFR=CIF-I=CIF×[1-(1+保险加成率)×保险费率]
三、银行资信调查与国际结算业务资费
(一)银行资信调查业务
资信调查业务是指根据客户委托，通过与外部资信调查公司合作提供商业资信报告，
或通过银行有关海内外机构了解企业的基本背景、信用状况、付款能力和不良记录等信息，形成资信调查报告，并将该报告或信息提供给客户的业务。资信调查业务能够提供及时、全方位的资信信息，帮助您对调查对象做出评价和思考，以降低风险。资信调查业务能够帮助您随时监控目标客户，识别高风险的客户，寻找潜在的利润来源。
办理资信调查业务的流程如下。
(1) 客户根据交易情况及具体资信报告的需要向银行申请办理资信调查业务。 (2) 银行根据客户资信调查需求进行资信调查。
(3) 银行完成资信调查报告后，将通过委托行转交给客户。
申请办理资信调查业务时须提交申请书，其中应注明被调查单位的名称、地址、电话和传真，对海外客户的调查必须提供英文名称和地址。
【注意】中国银行具有近90年的悠久历史，先后8次被权威金融杂志《欧洲货币》评为“中国最佳银行”。逐步完善的公司治理机制，全方位的业务流程整合，全面提升的服务内涵和效率，丰富且个性化的金融产品，共同打造出属于世界的中国银行。它可以为客户提供全球企业资信调查报告、国家风险及付款评估等全方位的资信服务。在全球范围内拥有560个分支机构，近4000个代理行，经过近90年积累，已建立起多国家、多层次的高速通汇网络。中国银行与国际咨询机构建立了长期合作关系，为客户提供全球企业信用调查服务。
(二)国际结算业务资费标准
国际结算业务的资费标准参如表2-2所示。
表2-2 国际结算业务资费标准
服务项目 汇出境外汇款 电汇 票汇、信汇 汇款金额的 1?，最低50元/笔，最高1000元/笔，另加收电讯费 汇款金额的 1?，最低100元/笔，最高1200元/笔，另加收邮费(如有) 收费标准 58
第二章 出口报价核算与发盘操作 续表 服务项目 外币光票托收 光票托收 买入外币票据 买入票据 现钞托收 进口托收 票据金额的 7.5?，最低50元/笔 100元/笔，另加收邮费 收费标准 托收金额的 1?，最低50元/笔，最高1000元/笔，另加收邮费 进口代收金额的 1?，最低100元/笔，最高2000元/笔 跟单托收 代收金额的 1?，最低100元/笔，最高2000元/笔，另加收邮费 ※ 该表根据中国银行湖北分行对公国际结算业务资费标准整理而成。中国银行湖北分行费用计价单位为人民币，可收取人民币或等值外汇。收取等值外汇时，按当日公布中国银行外汇买入价折算收取。除另有约定外，一律向业务委托方收取有关费用。凡业务发生的境外银行收费，按实收取。以上所列价格为基准价格，银行有权根据客户资信状况、交易风险程度及业务复杂性的不同进行浮动。各类凭证工本费另行收取。
四、集装箱相关常识介绍
(一)集装箱按用途分类
集装箱按用途主要分为以下9类。 1. 干货集装箱
干货集装箱(Dry Cargo Container)也称杂货集装箱(如图2-3所示)，这是一种通用集装箱，用以装载除液体货、需要调节温度的货物及特种货物以外的一般件杂货。这种集装箱使用范围极广，常用的有20 ft和40 ft两种，其结构特点是常为封闭式，一般在一端或侧面设有箱门。
图2-3 干货集装箱
59 国际贸易实战操作教程 2. 开顶集装箱
开顶集装箱(Open Top Container)也称敞顶集装箱(如图2-4所示)，这是一种没有刚性箱顶的集装箱，但有可折式顶梁支撑的帆布、塑料布或涂塑布制成的顶篷，其他构件与干货集装箱类似。开顶集装箱适于装载较高的大型货物和需吊装的重货。
图2-4 开顶集装箱
3. 台架式及平台式集装箱
台架式及平台式集装箱(Platform Based Container)中的台架式集装箱是没有箱顶和侧壁，甚至有的连端壁也去掉而只有底板和四个角柱的集装箱。台架式集装箱有很多类型。它们的主要特点是：为了保持其纵向强度，箱底较厚。箱底的强度比普通集装箱大，而其内部高度则比一般集装箱低。在下侧梁和角柱上设有系环，可把装载的货物系紧。台架式集装箱没有水密性，怕水湿的货物不能装运，适合装载形状不一的货物。台架式集装箱可分为敞侧台架式、全骨架台架式、有完整固定端壁的台架式、无端仅有固定角柱和底板的台架式集装箱等。平台式集装箱是仅有底板而无上部结构的一种集装箱。该集装箱装卸作业方便，适于装载长、重大件。台架式及平台式集装箱如图2-5所示。
图2-5 台架式(平台式)集装箱
60 第二章 出口报价核算与发盘操作 4. 通风集装箱
通风集装箱(Ventilated Container)通风集装箱一般在侧壁或端壁上设有通风孔，适于装载不需要冷冻而需通风、防止汗湿的货物，如水果、蔬菜等。如将通风孔关闭，可作为杂货集装箱使用。
5. 冷藏集装箱
冷藏集装箱(Reefer Container)是专为运输要求保持一定温度的冷冻货或低温货而设计的集装箱，如图2-6所示。它分为带有冷冻机的内藏式机械冷藏集装箱和没有冷冻机的外置式机械冷藏集装箱。它适用于装载肉类、水果等货物。冷藏集装箱造价较高，营运费用较高，使用中应注意冷冻装置的技术状态及箱内货物所需的温度。
6. 散货集装箱
散货集装箱(Bulk Container)除了有箱门外，在箱顶部还设有2～3个装货口，适用于装载粉状或粒状货物。使用时要注意保持箱内清洁干净，两侧保持光滑，便于货物从箱门卸货。
图2-6 冷藏集装箱
7. 动物集装箱
动物集装箱(Pet Container)是一种专用于装运牲畜的集装箱。为了实现良好的通风，箱壁用金属丝网制造，侧壁下方设有清扫口和排水口，并设有喂食装置。
8. 罐式集装箱
罐式集装箱(Tank Container)是一种专供装运液体货(如酒类、油类及液状化工品等货物) 而设置的集装箱。它由罐体和箱体框架两部分组成。装货时货物由罐顶部装货孔进入，卸货时则由排货孔流出或从顶部装货孔吸出。
61 国际贸易实战操作教程 9. 汽车集装箱
汽车集装箱(Car Container)是专为装运小型轿车而设计制造的集装箱。其结构特点是无侧壁，仅设有框架和箱底，可装载一层或两层小轿车。
由于集装箱在运输途中常受各种力的作用和环境的影响，因此集装箱的制造材料要有足够的刚度和强度，应尽量采用质量轻、强度高、耐用、维修保养费用低的材料，并且材料既要价格低廉，又要便于取得。
(二)集装箱按主体材料分类
集装箱按主体材料主要分为以下4类。 1. 钢制集装箱
其框架和箱壁板皆用钢材制成。最大优点是强度高、结构牢，焊接性和水密性好，价格低，易修理、不易损坏，主要缺点是自重大、抗腐蚀性差。
2. 铝制集装箱
铝制集装箱有两种：一种为钢架铝板；另一种仅框架两端用钢材，其余用铝材。主要优点是自重轻、不生锈、外表美观、弹性好、不易变形，主要缺点是造价高，受碰撞时易损坏。
3. 不锈钢制集装箱
一般多用不锈钢制作罐式集装箱。不锈钢制集装箱主要优点是强度高、不生锈、耐腐性好，缺点是投资大。
4. 玻璃钢制集装箱
玻璃钢集装箱是在钢制框架上装上玻璃钢复合板构成的。主要优点是隔热性、防腐性和耐化学性均较好，强度大，性能好，能承受较大应力，易清扫，修理简便，集装箱内容积较大等，主要缺点是自重较大，造价较高。
(三)常见的三种集装箱包箱费率举例
集装箱包箱费率的示例如表2-3～表2-5所示。
62 第二章 出口报价核算与发盘操作 表2-3 FAK包箱费率(Freight For All Kinds)，即对每一集装箱不分货物级别统一收取的费率 装运港 LOADING PORT 黄埔 HUANG PU 货物种类 COMMODITIES 普通货物 GENERAL CARGO 半危险品 SEMI-HAZARDOUS 全危险品 HAZARDOUS 冷藏货物 REEFER 上海 SHANG HAI 普通货物 GENERAL CARGO 半危险品 SEMI-HAZARDOUS 全危险品 HAZARDOUS 冷藏货物 REEFER 青岛 QING DAO 新港 XIN GANG 普通货物 GENERAL CARGO 半危险品 SEMI-HAZARDOUS 全危险品 HAZARDOUS 冷藏货物 REEFER 2700.00 5000.00 1900.00 3550.00 120.00 1550.00 2850.00 80.00 1150.00 2150.00 2700.00 5000.00 1850.00 3400.00 97.00 1450.00 2700.00 78.00 1100.00 2050.00 2200.00 4050.00 1550.00 2850.00 86.00 1250.00 2300.00 拼箱(重量/尺码) LCL(W/M)(美元) 63.00 20英尺整箱 40英尺整箱 20＇FCL(美元) 40＇FCL(美元) 800.00 1450.00
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