银行驻点客户经理工作流程(2)

C． 在银行发现股民、T+D客户。

强调银行客户经理的站立式服务，将注意力与电脑屏幕方向保持一致， 将行情转到自动翻页模式，待机时间设置超长，

股民，T+D客户在银行办理业务时多半会来电脑前浏览行情，和客户聊大盘，聊

经济环境，引入期货服务。

第三步 意向沟通

A． 初步沟通

请问您需要办理什么业务？

您住（附近）上班吗？

您有没有打算投资点金融产品，比如股票、基金、期货等？

方便完成一个问卷调查（留个电话以后联系）么？

B． 意向沟通

您有兴趣了解一下我们公司的产品吗？

哪家营业部？

其实您觉得那边怎么样？

方便留个电话让我为您服务？

C． 深入沟通

服务怎么样，（专人服务、电话信息等）

不知您哪边的佣金怎么收？

最近收益怎么样呀？

您想了解下我们的公司么？

方便留个电话以后好给您提供专业服务？

沟通中常遇到的问题与解决方向

我又不懂期货（要打消抗拒心理）

你们公司不大（不要暴露自己的缺点）

玩期货需要投入很多钱哦（多少都可以，目的是开户）

手续费优惠多少（只关注手续费是享受到不高端服务的）

期货风险太大了（风险和利润是对等的）

公司有什么优势（营销政策的了解）

投资期货能赚到钱吗（强调服务团队专业的服务机制可以更好的回避风险） 你们有哪些优势服务（强调服务，了解德盛的背景和团队服务）

第四步 处成开户

A． 对于银行：我们是平等的

与各职员保持友好关系，理财经理是关键，

积极协助银行去开展业务并让人看到成绩（银行卡、基金、贵金属、理财产品等）

作为资源交换的条件。

银行所有员工包括行长在内都是我们的准客户，

每周每月作出一个书面总结，包括开卡、资金引进工、基金销售等等，这是挣取利

益的依据和筹码。

B． 对于公司

熟悉公司的业务流程，熟悉公司的理财产品和营销政策，

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