安利在中国的营销模式分析(3)

北京科技大学天津学院本科生毕业论文

其中，专业培训主要是培训安利直销人员熟悉产品的性能和性价比，勇于展示自我，有自己独特的销售特点。通过这种专业培训，能够使直销人员向顾客更好的进行产品示范，使其能够充分了解产品的功效，增加购买的欲望。而心理培训则是提高直销人员的沟通能力和对顾客的了解，针对性的进行沟通和推销，并能够更好的展示自我。情感培训是为了提高销售人员对安利的信心和认可度，使他们对未来有一个美好的认识及憧憬，能够给他们事业及精神上的追求，提高他们的工作热情。

除了各类培训，安利公司着力于有效整合人力资源，通过对安利企业文化的认同，建立稳定的团队。如以类似洗脑的方式对直销员工进行影响，激发直销人员内心的潜能，为他们打造梦想，通过富有感情而又熟悉的梦想激发，最终变得兴奋和激情。这种对安利企业文化的认同以及受到的影响，使得安利直销员极力维护他们与组织之间的关系。

3.2安利公司在中国的营销策略 3.2.1产品策略

产品是一个企业发展的关键，无论是从质量上、技术上都需要有一个好的基础，才能被相对挑剔的消费者和竞争强烈的市场中获得真正的市场。安利公司的几个系列产品，都是自建自产，并且严格要求质量，这也是其为什么没有价格优势的产品，反而获得了更多市场的原因。

安利拥有许多自己的实验室，尽可能保证产品技术的先进性和质量，而且所有的产品都是环保无害的，这样符合了现代人的健康生活理念。不仅如此，安利在全球范围内的产品质量始终保持统一，不会因国家地域的不同而有区别。 3.2.2明星代言策略

自2000年开始，安利公司为了提高产品的知名度，强化产品及品牌形象，开始采取体育明星代言策略。2001年11月，安利新品通过奥冠军伏明霞及其父亲的形象来赋予崔莱新产品一个可亲的形象，取得了良好的促销效果。借助奥运会明星来打造品牌，突破了单纯对产品营养、健康功能的诉求的做法，给安利带来了丰厚的回报，其销售额从1998年的0.9亿元一路攀升到2007年的175亿元。

在这期间，安利先后签约了伏明霞、田亮、易建联、刘翔等一系列国内体育明星，

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给人们带来了积极向上、勇于拼搏的深刻印象。通过这些明星代言，给过及世界范围内的消费者带来了深入的品牌效应，使其在中国迅速建立了美好的企业形象，知名度及命运都得到了迅速的提高。 3.2.3大公关策略

环保、儿童、健康这三大公益主题一直是安利公司投入的重心。通过开展“安利林”活动，在全国范围内进行树木的种植；参与“零钱慈善”活动，赞助安康西部行活动；发情清扫名山大川活动；资助中国贫困地区的学生，开展“安利名校支教”等活动??这一系列活动，获得了社会的广泛认可，给社会以美好的形象。

安利在中国的企业形象提升并不局限于此，它还促进中美关系，推动中国加入世贸组织。在国际公关策略上，安利取得了中国公关的胜利，其不懈努力促进两个国家的稳定发展，对两国关系提出合理建议。 3.2.4体育文化活动策略

2002年，安利在上海浦东成功组织并举行了第一节“安利纽崔莱健康跑活动”，至今举办了14届，这种“有健康，才有将来”的品牌理念，是安利结合自身品牌所积极倡导的健康生活方式。通过将营养和运动的结合，推出健康的最终理念，举行的健康跑活动，吸引了我国数千万人的参与而成为一件全民健身省事。2009年，安利公司荣获“2009年最具责任感企业”奖。

着用体育文化活动的营销策略，切合了安利的品牌，因而取得了巨大的成功，极大提高了安利产品的销售额。再结合其体育明星代言的策略，不但成功使其产品成功促销，同时也促进了中国体育营销活动的传播。 3.2.5品牌忠诚度策略

品牌忠诚度是现代营销管理中品牌经营的五度之一，主要是消费者因为自身对该品牌的好感及情感，在产品购买中重复进行购买。在中国市场，安利公司成功运用该项营销策略，获得了大批忠实用户，使得其产品大部分都是由这些忠实用户购买消费的。

各个企业在扩大市场过程中，容易失去已有市场顾客，因而如何有效管理并维护这些顾客群体，避免扩大过程中的顾此失彼，成为企业健康发展的关键因素之一。安

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利公司通过利润的回馈，使得其直销人员能够非常好地做好售前、售中及售后服务，通过亲自示范、送货到门服务，更好地稳定顾客群体，使其成为安利品牌的忠实用户。

至今，安利在全球所拥有的忠实客户群体已超过1亿人，在中国，至少有2000万人及家庭成为其忠实客户群体，这些都是安利能够在中国乃至全世界取得成功的重要原因。

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4安利对我国直销企业的启示

安利在我国销售的成功，并非偶然，其营销策略结合了我国的实际国情，根据自己的品牌特点以及多年的直销经验，因而获得了巨大的成功。我国的直销企业虽然在近年来发展迅猛，然而很少有真正的大品牌，没有属于自己特有的营销之道。安利的成功对我国的直销企业有着十分重要的启示，对其研究具有十分重要的意义。 4.1提高产品质量

产品质量是一个企业健康发展的根本，无论一个企业的营销模式和营销策略多么的好，如果产品质量无法保证，那么即便是短暂的营销效果，也难以获得稳定的市场。通过对安利产品质量的研究，其成功的产品销售大部分都是基于这个基础之上。

在我国国内，许多企业只注重宣传和市场开发，忽略了产品质量的控制，最终使得企业因产品质量问题而一夜之间名誉丧失，市场全失。我国直销企业乃至所有企业都应将产品质量放在首位，以产品质量来树立品牌形象，结合其他营销策略，最终获得一个稳定的市场份额。 4.2建立适合的培训制度

营销人员是产品销售的关键，对于营销人员的培养，从很大程度上决定了产品的销售情况。而我国直销企业目前对于员工的培训还有许多缺陷，有的没有一个较为完整的培训体系，有的培训内容与企业目标缺乏联系，有的培训注重形式而没有实际的运用。营销人员的培训，应当结合公司的战略，从公司文化和业务需求出发，结合企业实际，建立一支自己成熟的培训师队伍。通过对员工的培训，既提高了员工的激情、能力，还促进了产品的销售，最终实现双赢。

在现代竞争十分激烈的市场氛围下，企业必须投入相当多的人力、物力和财力进行人才培训，重视员工培训，将员工的培训与产品的生产、销售等放在同等重要的位置。同时，将员工培训与招聘选拔结合在一起，能够科学合理地进行人力资源管理，更好的进行人才的选拔和管理。这种培训不只是注重员工的技能培养，还应当像安利公司一样，对其心理素质、知识水平、企业文化等。 4.3加强企业文化建设

企业文化的建设可以凝聚员工，可以提高员工对企业的认同感，提升凝聚力。现

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代我国许多企业一味追求销售额，而忽略了对企业文化的建设，导致了企业员工对企业缺乏认可度和归属感，人才容易流失。在企业文化的建设过程中，有助于提高企业员工的自信，在进行销售过程中，能够更好进行产品的推销，增加产品销量。

安利的企业文化建设是十分成功的，它的员工对安利公司有着极强的归属感和维护感，只有先培养出忠实的员工，才能够获得忠实的顾客群体。我国直销企业应当结合自己的企业产品和品牌定位进行企业文化建设，做到企业真正健康稳定的发展。 4.4制定合理的产品价格

目前我国的直销企业在定价的时候，没有从自身状况出发，要么盲目跟风，跟随其他类似产品进行定价，没有自己的定位，要么就是通过低价策略进行恶性竞争。安利公司的产品价格在同类产品中不但不低，反而偏高，但是仍然有广阔的市场，这说明了价格因素不是影响消费者购买与否的关键因素，能使能否激起消费者的购买欲望。我国直销企业应当结合自己的品牌、市场定位来进行定价，再综合考虑产品的保证、销售渠道、推广费用等。

无论如何定价，最终的根本还是要注重产品的质量，要让消费者感觉物有所值，在既定价格和产品消费后仍会进行二次及后续购买消费行为。 4.5虚心学习和借鉴

虽然直销模式在中国起步较晚，但是发展迅猛，国内直销企业每年都成倍数增加，但是我国直销企业的市场和企业管理经验不足，对于直销还缺乏足够的理解及实践运用。但是他们因为近些年的迅速发展，而有些盲目自信和膨胀，认为自己的成功属于必然，不注重对国外直销企业先进的经验及管理模式的学习和借鉴，最终不过是昙花一现。

安利公司自上世纪40年代至今已近80年的历史，有着相当成熟的直销理论和实践经验，而且随着时代在不断地探索和进步，这些都是我国直销企业值得学习和借鉴的。既不能夜郎自大，更不能固步自封。中国经济结构深化转型，经济增长速度放缓，各个企业都必然会受到或多或少的影响，许多企业在经济放缓过程中难以适应时代的发展，最终没能继续发展下去。

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