研发管理-华为周辉(5)

以为市场空间很大，利润就很大，不要以为你占有份额大，利润就达，可能你在做同质化的竞争。 中国的IT行业里，有一个非常大的毛病，叫生产链的资金，为什么不叫产业链的资金呢？中国用了将近30年的时间走了别人100年的道路，在这30年的过程中，有很多人通过炒股票，炒房地产或者作为贪官污吏，积聚了一大笔钱，这些钱因为来历不明，所以他总想找几个博士，搞一个科技公司，觉得自己的身份和地位提高了，这些博士搞了这些科技公司后，第一件事是订单啊，所以订单一出来，价格差不多就出来了，所以目前中国的生产链的资金在破坏产业链。这种情况无形中产生了一批价格杀手，所以从这些方面来说，公司的销售利润在下降。很多公司在做这个的时候没有考虑到销售利润。还有一点要考虑：你进来以后，销售利润会是多少？就是说由于你进来后的市场份额增加，使利润降低多少？在2000年的时候我们决定把产品的产量由占市场份额的60%增加到70%，结果就是由于这10%的增加，导致价格下跌，利润反而减少。一个公司在市场份额占到40%以后，每增加一个点的产量，带来的价格下跌会很大。为什么？因为你在破坏价值链。作为一个行业的老大，它一定要保护这个行业的价值链。如果你还想增加自己的市场份额，必然要破坏这个行业的价值链。在国外，一个产品占了40%的份额后就不再挤占。但是中国不一样。所以一个市场份额的最好的产业保护链是什么样子呢？有一个老大，占有40%的市场份额，有一个老二，占

有25%的市场份额，有一个老三，占有10%——15%的份额，还有老四、老五、老六等分享剩下的市场份额。这种结构是最好的，如果有一个人干预这种价格结构，想提高自己的市场份额，这个产业就完蛋了。一个产业链一旦降价以后，想涨价再也不可能了。

2.3. 华为经验 所以我们当时选择客户就是先中国电信然

后中国移动，因为当时移动还没起来，当然两年以后中国移动很大了。所以先电信后移动，是基于这样的考虑。选择了客户群以后，我们就去中国电信和移动去调研，然后确定任务书，领导说要确定中国电信版本的任务书。我去要钱，要多少钱？投入多少人？然后财务指标出来了，销售毛利、净利润、市场份额。过去我们就没算过这个东西，过去做项目开发的时候不算这个东西，签个合同，这可能还是中国当时比较好的，还有这张纸，当时找产品经理时后面两条很重要：你给我多少钱？我为你赚多少钱？当时我说销售毛利是40亿，你给我5000万，5000万中我用2000万去采购别人的模块，2000万我用与人力资源的建设，还有1000万我搞实验室设备。 2.3.1.

产品

功能定位

第一步我们赚40亿。合同书签完以后，我要找

对手了，因为我要找卖点啊，要打击谁啊，我找到客户群以后，市场容量有了。我到底能占多少份额呢？这个不是我说了算的。是竞争对手说了算的，所以我要找竞争对手，对手的产品有什么功能，我也设计什么功能，然后我了解到客户真正的需求只

有三个。接着我不是马上开发，我先作了个Demo，做了一个演示版，先找到Marketing的人，然后我们找客户去交流，问客户，我做了一个这样的产品，你们看怎么样？其实当时我们还没做。客户说这样好啊，然后给提了一大堆意见，然后我们拿着一件去找大群的客户交流，然后把这些意见都整理起来。这些有个技巧，你要把产品设计的有一些破绽，让客户找，然后他们会提出他们的意见，其实这些意见我早就规划好了。产品做完以后我们跟客户说我们按照你的要求把产品做出来了，心里想我都按你的要求做了你还不买我的？是吧？你自己生的儿子你不收？做了第一次以后我就知道我的第二第三第四个产品卖给谁了。客户对这个产品很有感觉啊，他们会跟其他客户说：“这个产品是我们共同设计产生的”，不买不行了。当时我记得有一个产品我们多报了2000万，客户说我们完全是定制的，贵一点没事。实际上是我早就想好的。所以这个时候又两条要注意：第一，千万不要把客户的要求当需求，客户有很多要求，但它不代表客户有这些需求，第二是你不要让自己在客户面前表现得很强大，因为他有可能是竞争对手的线人，所以要让客户提要求，不要自己显得太强大。拌猪吃老虎，我按你的要求做的啊，我做出来的不好卖你也有责任啊。这就是我们当初做客户调研的情况。

2.3.2. 版本计划 第二是做版本计划。我把产品的功能

分成三类，一类是基本功能，是必须要有的，这个要做一个版

本，然后针对中国电信、再针对中国移动的功能，一个一个地做几个版本，下一节我要讲讲版本，也就是路标规划。往往一些公司没有版本的概念，做出来的东西就是一锅粥，版本我们当时是按顺序来的，所以叫路标规划，不要说等到产品卖的时候再规划，那就是冬天的黄花了，所以从这点来说你一定要根据市场需求来做。然后确定版本，确定客户结构，先做哪些，再做哪些，做完这些后再做一个总体规划，确定模型。整个的产品过程就这么一下做起来，这些事情做完才用了三个人，一个管市场的，一个管技术的，加上我产品经理，项目组的人员一个没动，但是我把这些做完后，研发队伍一进来，三个月就开发完成了。后来发现这种产品开发方法真的是系统设计实现的，而且我发现全部外包出去都可以，后来我发现我们三个人就可以做一个产品，我可以外包给大唐啊，你研发人员很牛，但是我不让你做，以前研发人员很牛的。当时我们就是通过这几个步骤一下把产品做出来了。 产品经理脸皮一定要厚，要会来事儿。

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