锦州宝地建设集团房地产营销的策略分析-毕业论文(4)

锦州宝地建设集团房地产营销策略营销的策略分析

表现得更为明显。心理因素对房地产经济波动的影响更多地表现在短期的市场波动。从长期来看,信息沟通越来越充分,人的预期是稳定的,心理变化趋于平稳,心理因素对市场的长期波动影响不大。

2、房地产定价的策略

（一）成本加成定价法。将产品的成本 ( 含税金 ) 加上预期利润即为房地产价格的定价方法，一种最基本的定价法，根据测算或核算的成本加上一定比例的利润率确定的例如：某一项目的总成本为 1500 万元，预期利润 10% 则总售价为 1650 万元，再将此 1650 万元分配至每一单位的房地产商品，即得到单位面积平均售价，再根据每一单元房地产的楼层、朝向、室内装饰情况确定房地产售价。（二）竞争价格定价法。竞争价格定价法从市场竞争的角度来定价，市场竞争是一种综合实力的竞争，但其中价格的竞争始终是市场竞争的重要要素，特别是房地产商品这样高价格的产品，即使你定价比竞争者的价格高出不多，但作为顾客是特别关心的由于房地产商品的不可移动性，竞争主要考虑相近产品或附近区域的竞争情况，因此，所谓竞争价格定价法主要依据相近产品或附近区域竞争状况而确定经营房地产的价格。（三）顾客感受定价法。这种方法的理论基础实际上是效用理论。对购房者而言，实际上并不清楚也不十分关心市场上房地产商品的成本、造价等问题。选购房地产时，影响其作出决定的因素主要有两方面：一是其他同类房地产商品的价格如何；二是以一定的价位购买该项房地产是不是值得。当购房者对某开发公司的品牌有信心时，纵然定价较高，购房者基于享受良好的售后服务和今后物业管理

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的考虑或是为了体现自己的实力、身份等，仍会欣然前往，而当购房者对推出房地产商品的开发公司不具信心时，一旦定价太低，购房者反而会怀疑其品质而不予信任。为什么在同一个城市里，物质条件 ( 如交通、绿化、生活服务设施等硬条件 ) 相当的一些小区，有的定价较高却仍然卖得火爆，有的价位虽然较低，销售却冷冷清清，重要的一个原因就是顾客的感受。顾客的感受与推出该项房地产商品的开发商的社会信誉有关，也与该项房地产从策划阶段到营销过程中的宣传定位有很大的关系。（四）加权点数定价法。预售房屋的定价，通常采用市价比较法，即前述的竞争价格定价法，分析拟推出经营房地产每平方米单价的合理行情，再根据面积、朝向、视野、楼层差别等而确定不同的定价增减比例，并据以对不同房屋进行定价，称为加权点数定价法。楼层、朝向及面积等因素对价格的影响受消费习惯、心理经济条件、社会风俗等多种因素制约，很难有一个统一的标准，因此运用该方法时，应当根据调查研究的情况而确定。

（三）采用关系营销等促销方法

关系营销。随着市场经济的发展，房地产市场营销活动范围日益扩大，市场竞争更加激化，传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境。进入20世纪七十年代后，西方国家一些营销学者积极研究和探索出了适应当代企业竞争要求的新营销理论———关系营销理论，并成为21世纪企业营销的指导思想。宝地集团应该紧跟时代的步伐实施关系营销策略。（1）全面实施市场定位策略。从关系营销角度看，产品的市场定位实际上是房地产开发商与特定顾客群体

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的关系定位，即确定与谁打交道。在确定自己的市场定位时，要综合考虑开发商的综合实力、所处市场环境、自身特色和优势以及历史形成的条件，即房地产开发商竞争优势的确立。（2）实施客户维系策略，形成稳定的基本客户群体。顾客是企业的上帝，开发商要实行客户维系策略。（3）加强在竞争中合作，促进双赢。在当今激烈的房地产市场竞争 中，开发商之间相互依赖的合作关系发挥着越来越大的作用，竞争产生合作，合作为了取得竞争。房地产市场发展到今天，从产品设计、产品销售、产品服务的产品阶段的竞争，从价格战、概念营销等的竞争，逐渐转向全面的、深层次的竞争，转向企业内部更高层次的竞争。（4）内部营销是企业关系营销的基础。其目标是企业员工转向关系营销的新视野，激励员工开发执行关系营销策略。任何企业都必须首先处理好自己内部的员工关系，只有企业内部关系融洽协调，全体员工团结一致、齐心协力，才能成功地“外求发展”，通过员工的协作以实现在资源转化过程中的价值最大化。

新媒体营销：新媒体营销是基于特定产品的概念诉求与问题分析，对消费者进行针对性心理引导的一种营销模式，从本质上来说，它是企业软性渗透的商业策略在新媒体形式上的实现，通常借助媒体表达与舆论传播使消费者认同某种概念、观点和分析思路，从而达到企业品牌宣传、产品销售的目的。新媒体的出现为房地产企业的营销模式带来了深刻变革，房地产企业可以灵活运用新媒体，扩大市场规模，增加知名度和美誉度。新媒体出现以前，房地产企业的营销模式十分单一和传统，新媒体出现以后，房地产企业纷纷利用以下新媒体

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进行营销。（1）网络营销：房地产企业可以通过网络营销扩大再网友中的知名度，主要手段是网络广告的投放与网上软文操作。网络广告以点击量计费,针对性较强，具有成本低,感染力强等优点.网上软文操作可以实现零成本提高知名度和美誉度。在国内的房地产企业中，万科集团的王石先生是最早具有网络营销意识的，2000年网络大潮兴起的时候，王石就专门研究了新媒体对房地产企业的影响，并且最早推出了房产交易平台。（2）网站推广包括与其他网站建立链接和网上互动和交流专区的设立。网上互动和交流专区可以在公司网站上增加预约看房宝地集团虽然已经有一定程度的新媒体营销意思和队伍，但是完全不能满足公司的发展之用，与之来自全国的竞争对手相比只能处于劣势。的功能，增加网站的互动性，提高客户的兴趣。北京万通集团就利用论坛和社区推广和宣传自己，取得了很好的效果。（3)搜索引擎优化：在搜索引擎中提高网站关键字出现的频率，由此可以增加被搜索引擎搜到的机会，提高访问量。

博客营销：在web2.0大潮汹涌澎湃的大形势下，甲骨文等各大公司纷纷开展博客营销，就南方很多地产公司也推出了自己的博客。三年以前杭州某开发商就第一次推出了针对其项目的第一个地产博客。通过博客营销项目可以使本项目占领地产界宣传的制高点，提升企业品味。SOHO中国的董事长潘石屹就是深谙此道的，其博客点击量居高不下。

数据库营销：（1)通过看房登记表建立客户数据库，配合电话回访对客户进行邮件回访。主要选择重大节日或者客户生日的时候对客

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户进行温馨问候。（2)通过短信平台，对主要号段发送短信。

即时通讯工具的组群营销：通过QQ群、MSN用户群等进行营销宣传，提高用户的关联程度和认识水平。很多项目已经推出了业主的QQ群，一些意向客户也在QQ群中交流咨询情况。

（四）建立完善的销售渠道体系

就房地产营销渠道而言，宝地应更加注重为消费者购买提供便利性。这也就对宝地的开发商和运营商提出了要求，要求企业从传统的坐在家里守株待兔式等客户的被动营销理念里解放出来，要主动地到终端市场上寻找顾客，主动为顾客送去产品和服务。简而言之，房地产营销就是要做成“坐商+行商”的复合型渠道模式。可以从以下几个方面着手进行：1、人员出访，这是房地产行商的主要方式之一，主要是由销售人员上门促销、提供资料、提供销售服务。2、展会营销。此销售模式最大的优点也是能为目标顾客和准顾客提供便利，并且单个的房地产开发商可以借助同行和竞争对手之势来吸引更多的消费者目光。3、口碑渠道。简单来看，就是一个满意的顾客将带来一个新的顾客!假如我们有1000套房源，但我们已经拥有了500名已购房客户，如果他们每人带来一名新顾客，试想这将是一种最好的销售局面。因此，我们可以通过各种促销手段和奖励措施来达成这种效果，比如通过成立“业主俱乐部”或举办“亲朋看房送物管’等促销手段。4、电话营销。这种销售模式的优点在于便捷和劳动成本的廉价性，也可以针对不同的收入阶层，推荐不同的住宅，并可首先给准顾客留下深刻的印象。5、设置便利专卖柜。此渠道是指房地产开发

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商在大超市、大卖场设立展柜、与消费者沟通并销售楼盘。此种销售渠道最大的优点在于可以利用大超市和卖场的客流量，达到很好的宣传和推广作用。总之，销售渠道连接着最终产品和消费者，如果你的渠道宽敞、流畅、覆盖面广、控制得当、那么必然能在激烈的市场竞争中牢牢地抓住顾客。抓住了顾客，面对再激烈、再残酷的竞争，我们又有何惧！

结束语

房地产营销对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起着重要的作用，由于目前锦州地区房地产业正步入一个崭新的发展阶段，每个企业都不想错失良机，那么机会就在眼前，在这关键时期，企业只有从自己的实际出发，制定科学的营销决策，才能真正抓住机遇迎接挑战，为锦州的房地产事业做出贡献。 注释：

①编著：李弘 董大海《市场营销学》 大连理工大学出版社 314页 参考文献

[1]黄静，《品牌营销》第一版 北京大学出版社，2010年2月第三次印刷 后记

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