如何筛选优质客户及销售技巧(2)

适合销售人员和业务代表的学习与升级

我们产品的特点是123，您最感兴趣的是哪一点？

5、解除客户异议

（1）客户抗拒原因

没有分辨好准顾客

没有找到需求

没有建立信赖感

没有针对价值观

塑造产品价值力道不足

没有准备好问题解答方案

没有遵照销售的程序

（2）判断真实原因

套出真相-如果便宜..你会..

确认唯一的抗拒点-这是唯一不成交的原因吗？

再确认一次-要不是因为贵你就买了是吗？

测试成交-假如我能让价格便宜一点？

以完全合理的解释回答-我能证明物超所值

继续成交-要求成交

常用问题解答：

1、我要考虑考虑

太好了，想考虑证明您有兴趣

这么重要的事情你需要和别人商量吗？

您最想考虑的第一件事是什么呢？

是钱的问题吗？

我们来解释一下为何价格会

2、你们价格很贵

价值法-顾客会成交是因为价值大过价格（利益）

代价法-没有拥有这个产品带来的损失（后果）

品质法-好货不便宜，便宜没好货（自豪）

如果法-如果便宜你会买吗？（试探）

分解法-通过分解感觉并不贵（比较）

3、不如别的产品便宜

先认同，再说同时常常听到一个事实。

许多人购买产品的时候会以三件事做评估：

最好的品质

最佳的服务

最低的价格

对您而言，那一项是你最先放弃的？

4、超出预算

一个管理完善的公司需要仔细的预算，因为预算是帮助公司达成利润目

标的重要工具不是吗？

为了达成结果，预算工具本身应该具有弹性，你说是吧？

假如今天有一项产品能帮您带来利润和竞争力，身为决策者为了更好的

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