招商人员培训课程大纲(2)

三、如何开发客户资源

（一）将客户编成一个网络

赶快建立自己的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络：

1、将客户组织化

2、与客户成为知心朋友

3、客户网要经常更新血液

（二）开发客户方法一：地毯式访问

（三）开发客户方法二：连锁介绍

（四）开发客户方法三：中心开花

（五）开发客户方法四：个人观察

（六）开发客户方法六：广告开拓

（七）与客户套近乎的七种方法

1、唤起客户注意

2、介绍接近法

3、优势接近法

4、馈赠接近法

5、利益接近法

6、好奇接近法

7、展示接近法

四、如何进行成功的面谈

（一）全面了解招商知识

（二）面谈的五个方法

1、开门见山法

2、闲话家常法

3、条件交换法

4、温酒劝饮法

5、缄默等待法

（三）、应避免的十七种愚蠢的洽谈

五、卓有成效的说服术

说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。

（一）客户为什么拒绝你

六、机智灵活的谈判策略

（一）如何驾驭谈判的进程

1、明确达到目标需要解决多少问题

2、抓住分歧的实质

3、不断小结谈判成果

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