论中国住宅装修(3)

占19.51%[3]。

3、住宅装修行业消费者的人员利益表现在从市场人员、设计师、项目经理、工人、监理的综合人员素质。市场中消费者的不满意比例占36.58%[3]。

4、住宅装修行业消费者的形象利益表现在企业的社会形象、统一VI\CI\BI等统一的企业形象。（调查项目中未涉及）

5、市场中消费者的不满意比例涉及价格的占19.51%。

很明显消费者在住宅装修想获得的人员利益和服务利益与企业提供的综合产品形成了主要矛盾；换言之企业所能提供的综合产品质量不能满足客户对整个装修产品中对人员素质、服务过程需求；在共性市场和细分市场这个矛盾都应得到最大的重视和解决，是品牌建立的关键。

例1：住宅装修企业的人员素质包括：设计师素质、工人素质、项目经理素质、监理素质等。特别以农民工为主的工人和项目经理综合素质偏低而又是产品制造过程的主要实施方；其与客户期望的人员素质差异明显。

例2：住宅装修服务过程包括：按期完工、承诺兑现、沟通协调、现场管理、设计效果实现、完工保修等；因为服务过程管理的不集中以及时间跨度较长影响实施效果不能满足消费者需求。

第四章中国住宅装修市场营销的三大机会

1、住宅装修企业的营销战略选择

在营销的三大战略体系低成本战略、差异化战略、集中化战略中，对于规模型住宅装修企业首选的必定是差异化战略，确立品牌的最大差异化，在品牌同质化非常严重的装修行业，想异军突起是最为重要。

例：设计质量差异化；工程质量差异化；服务过程差异化；人员素质差异化；高科技材料差异化等。

香港路9号企业推出的《家装一本通》，七次服务、管理确认制就属于服务过程差异化；

北京阔达企业推出的“标准工程”就属于工程质量差异化。

2、住宅装修企业无形产品的有形展示

住宅装修作为销售的无形产品，对于无形产品的有形展示需要在多方面认真创意。

例：企业形象展示、样板间展示、材料用品展示、效果图片展示、设计师成就展示、企业文化展示等。

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