我国老年保健品营销现状与策略选择(2)

我国老年保健品营销现状与策略选择

售保健品90%以上属于第一、二代产品,较少经过

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严密的科学论证。另外据中国保健品协会统计,保健品企业在科技上的投入仅占1.7%。

(三)保健品价格普遍虚高,抑制消费需求过去,保健品被定位为高档消费品甚至是奢侈品,于是我国保健品的价位一直居高不下。千龙网记者对北京某商场的保健品做了一个粗略的统计,大约在50种国产保健品中,零售价在100元以上的就有近30种,超过了50%。其中一种售价170多元的抗疲劳保健品,根据其说明书上的用量计算,该包装只有15天的用量。那么,服用这种保健品每月就

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需要花费300多元。如此高的价格,购买力相对较弱的老年消费者难以承受。

保健品价格虚高的内在根源,主要的有以下几个方面:①如上所述我国对保健品的定价没有严格限制,行业缺乏价格透明度。②消费者和企业之间信息不对称。③企业在广告上投入大量资金,保健品的销售成本急剧增加。④当然,,本身就很高。

(四),而将所有的“砝码”压在了广告上。据2002年AC尼尔森调研机构批漏的广告投放报告显示,亚洲十大广告客户全部出自中国内地,第一位和第三位均来自国内两家知名的保健品企业,其中第一位的广告投放额高达8800万美元。另外,有些企业的广告投入高达产品销售额的30%,这使得企业从一开始就陷入研发低投入、广告高投入的怪圈。而在广告宣传中又较多的存在夸大宣传现象。比如一种保健品仅有调节血脂的功能,却又额外加上了诸如能改善睡眠、增强免疫力和抗疲劳等其他功能,消费者用后方知上当受骗。这就严重抑制了老年消费者对保健品的需求,非常不利于老年保健品行业的健康发展。三、我国老年保健品营销策略选择

(一)企业老年保健品营销需遵循人性化原则随着营销理论的在不断更新完善,经典的4P’S理论逐渐被4C’S理论所取代。4C’S理论是一种全新的营销理念,它完全从消费者角度出发生产经营产品,探讨的是一种人性化的理念。在这种全新理念的指导下,企业则应该遵循人性化原则。

老年消费者是一个比较特殊的消费群体,经历了世事沧桑,他们更懂得人性化的价值,因而也就更加注重人性化的理念。因此,企业要想在老年保健

品市场上有所作为,就必须遵循人性化原则。人性化原则的核心是一切以人为本———即要根据老年消费者的特殊消费需求特征来生产经营老年保健品,提供符合老年消费者需求的产品,使产品符合自然、环保、易于服用等特点。一切要从老年消费者的切身利益和需求出发,一切以老年消费者为本。

(二)人性化营销及其特点

与传统的营销概念相比,人性化营销具有以下特点:

11它重视培养顾客的重复购买及其对企业或品

牌的忠诚,而传统营销只注重单一的商品交易完成。

21它重视产品能为顾客所提供的利益,而传统营销只注重产品的性能。

31服务,。

,而传统营销只与顾。

51它不是一种技巧,而是商家对消费者所采取的一种尊重人性的基本态度与理念。

(三)老年保健品人性化营销策略

要实施人性化营销,笔者认为,企业主要应从以下几方面着手:

11老年人求实:质量须绝对保证调查发现,老年消费者购买商品时考虑的首要因素是质量可靠,占29.8%,接下来才是方便实用,

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占26.4%,价格便宜、经济实用,占25.8%。为此企业须在两个方面下功夫:①切实开发出适合老年消费者消费的、真正具有保健功能的老年保健品。当务之急是要增加科技投入,提高产品科技含量。精明的日本企业家就在老年产品开发上引入高科技。针对老年人患高血压者众多,而普通血压计又使用不便的现实,他们推出了体积小、易带的“手指式自动血压计”;针对老年人冬天特别怕冷的生理特征,他们又推出了防冻背心和设计别致的暖脚器。②生产保健品的原料一定要“真材实料”,要改变以往鳖精产品不见鳖、燕窝产品不见燕窝的现象。中药材在我国有着悠久的历史,疗效显着。老年消费者多半对中药情有独钟,企业不妨抓住这一契机,选取具有保健功能的中药材作为保健品的生产原料。

21老年人节俭:价格须恰当优惠

调查表明,51.2%的老年人属于理智型消费者,[6]他们不会花钱买他们认为不值得的商品。因此,企业在制定保健品价格时,应实行优惠的定价策

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