第4章 连锁特许经营发展成功案例(6)

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丽婴房的通路以多元化、全方位的开发为原则，除了特别持续发展丽婴房原有的公司门市也逐渐发展出畅货中心、及单品牌专卖店另两种形态，店址的选定也由都会区扩展至乡镇区。

丽婴房采计划性的通路开发、每年丽婴房会依大环境的未来趋势为参考配合内部资源，设立所谓目标店数，做为来年开店的标准，再依照经营区域的发展性来决定区域店数的多寡，并以门市开发手册评估预定设立新营业点的商圈优劣做为控管。

对开设的新店铺有系统化的多重考虑，除了兼顾IMAGE、知名度的建立，对消费者的便利性及广告宣传的效果做极周延的考量。 丽婴房的通路把连锁店的优势发挥到极点，店内的装璜规格已标准化、店长作业手册及各类标准作业使人员训练简单化，与总公司连线的电脑系统及雷射瞄仪的使用，使通路的控管更灵活。

丽婴房除了事前的通路规划、系统化的管理外，更定期的做营业、品牌的绩效追踪，对于优良或劣质的店铺都给予及时的加强管理，以保持竞争力所谓的加减经营法，就是先加后减，在2-3年内对新的店作极细密的绩效评估，来决定店铺的保留与否。

门市规格标准化，丽婴房婴儿柜、丽婴房儿童柜、丽婴房专卖店、品牌专卖店、丽婴房的标准门市及门市手册；专业辅导-包括商品及橱窗陈列等。

丽婴房一直支持顾客导向，对于顾客满意方面，除了一贯的顾客服务外，并发行金象季刊，作为公司与会员间的交流管道，丽婴房的金象会员约十三万人，透过会员的活动及资讯交流提供给会员更高的顾客满意；在开发新客源方面，有丽婴房自行编辑出版的妈妈手册及全省八家的新子快速教室。

策略联盟方面与富邦银行的认同卡推广：与金品邮购合作的邮购事业及TV SALE：与曼都、新学友、惠康等知名公司联合促销也是经常举办。将丽婴房的经验运用在立磊(普利擎)，可以说是最佳的跨行业运用，以丽婴房逐渐由自产自销到国际分工，虽然他从未跨足汽车维修业，但只要他进入的行业，一定成功。

通路国际化中最主要是国际分工的概念及进军国际市场，丽婴房逐渐由自产自销到国际分工，以台湾为营运中心，设计、企划支持国际市场的开拓、继续提升国际生产(1996年目标40%)，在1991年

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进入印尼市场；1992年进入泰国市场；1993年进入上海，丽婴房将以国际营运中心的理念来经营，有孩子的地方就有丽婴房，在未来将成为一个事实。 魏教授对通路的讲评为：

丽婴房通路经营的设计特点有三个：

1)直营远超加盟（丽婴房的文化特质）所以扩张的速度不快，价格、诉求、品质可以一致。

2)与会员的关系做得很精致，有进行顾客的培养，对于顾客关系如妈妈手册，亲子管理等富人性管理的特色。

3)通路的管理已形成系统，对通路的选择、门市的规格、店长的作业、展业和辅导、激励、通路冲突的解决及通路的淘汰都有一套完整的程序。

台湾地区近十年来进入通路革命，通路的附加价值增加(扩张)，使通路的权力增加，公平交易法使通路主宰市场区的比重加大，品牌无通路将使品牌死亡，所以使用通路的经营来维护品牌是未来的趋势。

市场的春秋时代指和平(广告)竞争时代，市场开放(NEW OPENED MARKET)造成市场的战国时代，竞争后幸存的厂商主要有四种： 1)大型 厂商(全产品线) 2)新厂商(低价竞争)

3)采服市场区隔、高品质、高服务

4)众多的中小企业，使用集体通路来形成通路共同使用

通路经营是丽婴房稳定成长的重点，丽婴房的投入及执著，较不易转移给加盟店。丽婴房以谨慎的态度经营。专业人员评价认为丽婴房的通路高成本、高风险、不易再成形。 1)成衣高存货的特质

如果没有优良的资讯管理，将无法执行100多家的规模。 2)任何产品，通路是取后的决战点 早期的品牌经营才有后期的通路的形成。 3)丽婴房通路已有一个很周全的系统 A.多元化通路 B.多元功能及服务

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C.多元媒体

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4 老行业新经营-天仁名茶巅覆传统茶业行销

走进天仁名茶的门市专柜，立刻被满溢的茶香所吸引。虽然茶业是很古老的行业，但天仁却颠覆了传统的经营方式，融合传统的经营与创新，追求卓越，创造出属于自己的世界。 1)老行业，新经营

早期台湾人喝茶的习惯并不普遍，一般只有村长，里长等到较有身份的人才喝得起荼。所以不管是种茶的茶农，或是卖茶的茶商，都经历过一段相当辛苦的时期。为了突破当时经营的困境，天仁茶业选择了高雄县岗山镇创立了铭峰茶庄，是天仁茗茶的前身，。当时成立茶庄的心态较为保守，设立的地点也较为偏僻，希望能先稳定事业基础后。再谈它的发展，在1961年，李胜治董事长认为，要成立好的茶庄，必须要经得起市场及环境的竞争，于是积极地于台南市区筹设天仁茗茶的第一家门市，从此便展开了连锁发展过程。从创业至今四十余年，一直秉持着一份对茶业的热爱与执著，不断地成长茁壮，使天仁茶业拥有海内外将近70家连锁店，及八百家货专柜。

2)家族经营，分层负责

根植台湾，香传世界是天仁茗茶的经营理念。为了要生产最好的茶，让海内外的消费者都能享受到上等的茶业，而且不论在哪一个门市专柜，都能选购到相同品质的茶叶，是天仁一直以来的目标，为达到这个目标，天仁在1978年，建立了远东区最大的现代化制茶厂，并引进了第一部自动袋装茶包装机，提升茶业的专业品质，更能让世界各地的消费者都能享受到茶叶的香醇。 3)多元化经营 开创茶业的第二春

每个行业经营到某种专业的程度，都会遇到一些瓶颈，例如：还能提供什么服务和产品给予消费者，如何将产品更多元化地呈现给消费者…等，都是值得思考和发展的方向。1975年授权罗莎食品股份有限公司，产销天仁易开罐饮料是改变的开始。到1992年，开发茶坊事业，进军泡沫红茶市场，以轻松小站为名开设直营连锁店。

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更配合免费茶艺教学，积极推广茶艺文化。近年来茶食盛行，天仁也因应消费者的需求，推出茶食盛行，天仁也因应消费者的需求，推出茶月饼、绿茶蜜酥等新产品，让茶叶不仅可以喝，更可以吃出健康、美味。另外 ，茶酒也是新兴的产品之一。

天仁茗茶之所以可以为消费大众所知，主要因素是自创品牌。天仁给予茶叶分级包装，并订有商品名称，让消费大众能对茶品作清楚地分辨经营特色。达到只有我有，别人没有。 4)家族经营，利润共享

天仁茗茶的连锁店，在国内仍以直营的方式或百货专柜为主。每一家店都是一个利润中心，与公司共同分享利润。并鼓励主管任用自己的亲朋好友共同经营，可以全家一起创业，一起生活，营造出天仁特殊且具有人情味的经营特色。国外部份则受制于居留权等问题，仍以加盟为主要的经营方式。 5)全省统一售价，品质完整满意

由总公司统一采购，与各地的茶农建立良好的关系，以获得最好品质的茶叶。希望能作到不论到那一家门市所购买的茶叶，都能得到一样的品质和价格，让大家占不了好处，但也吃不了亏。 6)根留台湾，香传世界

传统的茶业经营和便利商店还是有不同之处。经营茶业和人的接触较密切，不但要解决顾客提出的问题，更重要提供适合的产品，当场试泡，让消费者满意时才购买，这都需要服务人员和顾客有良好的互动才能达成。

从87年度开始，天人茶叶将以每项年6至8家的加盟稳定成长，发展轻松小站的复合店，希望到2000年时，全省能突破100家。 未来，更加快国际化的脚步，实现有中国人就有天仁茗茶的理想，在公元2000年海外加盟店将突破30家。在大陆市场方面，目前天仁茗茶已透过代理转口至广东、福建等地，预计明年营业额在三百万美元左右，为台茶外销开发了一条通路。

天仁茗茶希望以取之于茶，用之于社会的理念，致力产业升级与扩大的努力，并积极参与社会公益活动，未来将更尽心社会责任，使天仁茗茶增添更多的天仁情。

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5 中式速食成功秘诀

5-1 前言

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1983年初，三商行成立了外食品店事业部。顾名思义，外食即是消费者在家庭之外的地方用餐的统称。在当时的经济社会环境，十大建设已于1970年代末期陆续完工启用，发展迅速，工商业发达，就当人口增多，各级学校增设，就学人口也增多，家庭主妇在家准备膳食的次数与时间逐渐减少，外食人口自然逐年增加。1982年，中国台湾地区平均国民所得收入2,500美元，外食市埸估计也有新台币600亿元之谱。三商行在此时发展外食事业正是恰当的时机，并且在当时，三商行生活脉动的掌握、连锁店经营管理的KNOW-HOW，已有相当的累积。外食部成立之后，可充分利用已累积的资源，快速进入外食市场，扩展三商行在市场的领域。

1983年夏天，三商速简餐厅四家分店正式在台北开幕，开幕之初，速简餐厅是以快速简餐供应上班族与家庭顾客，但渐渐地菜单上的产品更替频繁，不断增加扩大，三个月后，产品线拉长，店内又增加热炒，以致速简餐厅的服务既不快速，菜单又不简明，种下了注定失败的种子。

痛定思痛，三商速简餐厅不是外食部所要经营的外食餐厅。于是重新定位，重新设定，最后三商巧福牛肉面专卖店的第一号店在众所期盼上于1984年5月1日开张。因为外食部所有员工都抱有破斧沉舟的决心，一天下来，开了一个大红盘，于是，三商巧福诞生了，开始台湾地区中式速食的新纪元。

5-2 经营策略 1)中央厨房

三商行外食部成立之初，即同时设立中央厨房，其功能是外食部所经营的餐饮店内所销售的产品开发设计、生产制造、物流配送。举例来说，三商巧福主力产品原汁牛肉面，在中央厨房开发设计后，立刻设计制作流程。各种原物一进入中央厨房后，生牛肉分割切块，加入各种配料及调味料，放入大型 蒸气回转锅调煮好后也包装待运，每日再会由中央厨房车辆配送，牛肉块、牛肉汤与其他的

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