农村市场 -

零担物流，特指一种介于整车物流和快递之间的物流模式，服务对象以中小企业为主，每票货物重量在50~500kg居多。零担运输企业将不同托运人的货物拼车运输，零收整发。以华宇物流、德邦物流、通成物流、佳吉物流、远成物流组成的国内零担物流业第一阵营已然形成，但中国零担物流业仍处于初级阶段。

中国零担业务的物流市场十分庞大，其业务扩张才刚刚开始，除中国邮政这种历史形成的大企业外，很难出现垄断型企业。因为市场太大，培育的难度也很大，尤其是中国农村的零担物流业务的发展几乎仍然处于空白状态。然而 中国十多亿老百姓和无数的中小企业遍布农村，农村成为各大物流企业可望而不可及的巨大市场。

随着物流市场的不断分工和细化，“大市场”被逐步瓜分完毕，那些分散到千家万户的家庭和中小企业的小型物流、散客物流和零星物流，便成为物流企业抢占市场和扩大份额的最主要领域。 因此农村物流将成为未来物流的主战场，进军农村先机的掌握将成为胜负的关键。

在“家电下乡”、“以旧换新”两大新政的推动下，在国家各项政策大力推动“新农村建设”的方向引导下，未来几年以“沿海地区的三四级市场，内陆地区的二三级市场”为主体的农村家电市场，将迎来新一轮的爆发期。

随着农村生活水平的显著提升，随着家电产品价格的进一步下降、品质的显著提升，随着越来越多的专业化、规范化的农村电器连锁店出现和完善，未来10年甚至更长的时间，中国家电市场的竞争将从城市全面转向农村，甚至还会出现“以农村传导城市”的产品研发新趋势。对于一大批从农村市场成长和发展起来的区域家电连锁商们，无疑将是这一轮家电市场商机从城市向农村转移过程中的最大赢家。

当前，以汇银家电、明珠家用、百诚电器、厦门三峡国贸、东南电器、番禺沙园、时尚电器、泰锋电业为代表的沿海地区家电连锁商以及四平家电、绵阳家福来电器、腾达电器、惠民城电器、家裕电器、八方和盛电器、工贸家电、通程电器、东桥电器、同利家电为代表的内陆地区家电连锁商，将会在这一轮的中国家电主战场大迁移商战中，获得前所未有的黄金发展期。

家电业未来商机在农村

记者在采访中发现，当前国内家电产业对于未来农村市场的商业机会与发展空间，已经达成了高度共识，即一定要到农村市场、一定要面向农村市场开发特色产品、促销手段和服务，一定要抓住在农村分销市场占据8成以上份额的区域家电连锁商的网络资源，建立深度的战略合作关系。

最具代表性的，便是以索尼、夏普、三星、大金为代表的外资企业，已经纷纷展开了面向中国农村市场的产品研发和市场扩张计划。而对于众多的中国家电制造商而言，其农村扩张计划早在10年前便陆续拉开，不过自去年以来在“家电下乡”、“以旧换新”等政策的刺激下，家电制造商们的农村拓展计划才从“区域试点、局部试水、阶段性促销”转向了“全国化、规模化、中长期发展规划”。

据了解，仅在去年，美的、海尔、美菱、奥克斯、长虹、TCL、海信等国内家电企业，仅在农村市场获得的销售业绩已经达到30%以上。这也直接推动了一大批行业二三线企业以及传统以OEM加工贴牌业务为主体的外向型企业的经营重点转型，将企业的重点从城市全部转向农村，将企业的产品和促销资源全部面向农村市场上的家电连锁商投放，与区域家电连锁一起建立销售网络、构建品牌专营店或者产品专区。包括新科空调、长虹空调、熊猫彩电、威力洗衣机、奥马冰箱等一大批的二三线品牌纷纷将重点提前转向农村。

商务部测算，仅国家“家电下乡”政策一项，便会在4年内拉动9000亿元的农村市场消费。而首批仅在10省市实施的家电“以旧换新”政策也将带动近千亿元的市场消费。业内人士测算，如果以国家两大政策为基点，未来10年农村家电市场的总体容量将会以万亿为单元来计算，这种需求容量将会直接在农村市场上催生10个甚至更多的“苏宁电器”。

区域家电连锁商占其一

农村市场的巨大商机，已经让一些家电厂商“坐卧不安”。在刚完成对城市市场的连锁门店布局后，苏宁、国美两大全国性家电连锁商便纷纷宣布进军农村市场。不过，在行业观察员洪仕斌看来，国美苏宁们下乡已经叫嚷多年了，但在三四级农村市场上，却难觅身影。迟迟下不去，说明苏宁们要调整运营的模式和经营的思路，与农村市场对接不上。

不过，令人奇怪的是，近年来，一大批在农村市场发展起来的区域家电连锁商，却在农村市场这一战略地位不断提升的今天，成为众多家电厂家手中的“香馍馍”。日前，在康佳彩电全国经销商大会上，康佳集团副总裁穆刚就明确表示，“进攻县乡，稳定城市，今年康佳电视在国美、苏宁两家店的总销售量将控制在总量的15%以内，康佳将不再依赖国美、苏宁。”记者还注意到，在康佳这场规模超千人的全国经销商大会中，独缺国美、苏宁的身影。

据了解，去年国美、苏宁两家企业的销售规模已经分别突破了1000亿元的大关，约占到全国家电零售市场22%的比重。但这两家的零售业务基本上来自于一二级市场的门店业

务，三级市场门店对于两家企业零售业务量的贡献率不足10%。这也就意味着，三四级家电市场的零售量中近9成被区域家电连锁商及其下属的加盟零售和批发网络所掌握着。

记者注意到，尽管当前区域家电连锁商们的单一销售规模均不足百亿元，但由于这些区域家电商采取了“精耕农村市场”的稳健式操作策略，在短期内的增长速度和空间较为稳定。且未来3—5年内，区域家电连锁商还不会与全国家电连锁商发生直接的冲突。而一旦地区型家电连锁商在完成对单一区域网络布局后向周边省市迅速扩张，便会在销售规模和业绩上得到释放和提升。目前，包括东桥电器、汇银家电、明珠集成、绵阳家福来、四平家电、腾达电器等区域家电连锁商正在实施区域化扩张计划。

同时，一批从最初的省级产品代理商转型连锁零售店的商家们，近年来也在积极完善旗下的零售产品数量与规格，从单一的产品代理商向综合业务批发零售商转型，这将推动企业规模和业绩的提升。包括浙江百诚、厦门三峡等在原有的总代理模式基础上，开始推动区域连锁零售的新模式。

当前，国内各个省区市中都涌现出一批区域家电连锁商的领军企业，通过批发、零售，加自营或加盟连锁店等多种形式，立足于三四级市场展开了新一轮的战略布局。特别是在两大家电新政的推动下，通过自身独特的商业运营模式，成为当地家电分销市场的领导者，成功占据着全国家电零售市场的“半壁江山”，并伺机向一二级市场发起新冲击

以我自己的感受而言，乡镇的电脑维修市场很值得大力挖掘，一是目前乡镇政府、企业乃至很多农民家庭中，电脑普及越来越多。政府部门目前大力提倡自动化办公，乡镇在计算机配置方面经常可以得到上级补助，乡镇政府几乎是人手一台电脑，而且大部分是新配置的。乡镇企业、个体户和很多农民也逐渐认识到了电脑的重要作用，村里好几家都买了电脑，而相比较起来，农村地区电脑培训和维修服务实在是少之又少，很多人买了电脑不会用或者用不多，电脑出了问题还得带到县城去找维修。二是，随着产业梯次转移，农村地区目前服务业也逐渐丰富，影楼、照相馆、名片设计、海报等行业都能见到，至少我所在的乡镇这些都有，电脑的应用也逐渐丰富，如果你除了能做些基础的维修，还能顺便办一些电脑技能培训的话，相信市场前景不错。

针对以上这些问题，计世网对海南、辽宁、陕西、安徽十余家二级以下市场渠道商、销售商以及一些不愿透露姓名的IT公司大区营销人员做了一个深度调查。

对于乡镇电脑市场的特点的问题，几个不愿透露姓名的区域营销人员的话最有代表性：中国的农村有9亿人，虽然大部分的都是中心城市所说的“穷人”，但是9亿人中不乏有大量的富人，就实际感觉, 这个市场绝对非常有潜力. 只是目前好像还处于星星之火的状态, 整个面儿太分散，虽然整个市场容量可观, 但到一个具体的销售点, 量又微不足道，所以没有多少厂商涉足趟这盆浑水。另外由于农村市场地广人稀，相对于城市总体消费力不足、配套体系不足、维修与服务成本过高、而且农村市场需求与城镇市场需求风格迥异，这又无疑使很多有意于农村广大市场的厂商望而却步。

但乡镇市场对IT产品认知度较低，海南超频电脑公司一位徐先生就认为：“乡镇电脑市场对品牌认可度相对较高，因此越往底层兼容机越难做，越往低品牌机销售越好做。由于代层市场消费对媒体导向的反应较明显。” 大连华晨的负责人也认为：“乡镇市场上消费者比较喜欢跟风，老百姓更多是把电脑当成一个家中最大的大件来买，因此品牌电脑更有机会。”

对于计世网在乡镇市场上品牌机与兼容机竞争优势的问题，很多兼容机渠道商、销售商都对品牌电脑的发展趋势持乐观态度。淮北市(三级市场)红日公司董先生认为：“品牌机与兼容机大约1：3，因为城下有矿区，因此行业采购较多，拉动品牌机销量，两年以来兼容机销量日渐下滑。”

大连(二级市场)一个主营兼容机的先生过去曾经代理过联想的品牌电脑，对兼容机和品牌电脑的竞争趋势有着非常独到的认识：“现在市场上仍然是兼容机占主流，但品牌机是个趋势，兼容机市场日益萎缩。由于国家强制3C认证，使得企事业整体采购只认品牌机，从导向上将了兼容机一军。”

海南(二级市场)超频电脑有限公司的徐先生的看法多少有点无奈：“兼容机市场越来越难做，越往底层的市场越认品牌，营销推广良好的品牌机在三、四级市场上将很有潜力。借助于营销手法和整合营销品牌整机越来越强势，例如海口市场上，中国电信就联合银行推贷款两年买某品牌电脑赠送两年宽带加初装，每月只需还只百元就可以将电脑搬回家，此举吸引了众多原兼容机的消费者，一度甚至达到了每月三千台的销量，这在并不很发达的海口电脑市场上对兼容机的冲击可想而知。”现在超频电脑公司已经看到兼容机大势已去，已经开始慢慢转行做边缘外设和游戏配件，从2000年代理长城被兼容机挤掉，到从兼容机被品牌机排到边缘，这不能不说是一代电脑城商家的无奈。

趋势归趋势，现实总还是现实，品牌电脑的未来是好的，可是怎么才能从乡镇电脑市场迈向辉煌的明天呢？乡镇电脑市场的营销如何来搞？

有一个常年在第一线拼杀的销售人员认为：“现在大多数的市县的现状决定了不可能象卖电视或者象卖白菜一样的去卖电脑，“如果越简单越好”这样的话会使得农村的使用者产生一种误导，认为电脑不是高科技的产品嘛?原来这么简单，而且农村县城消费有个习惯，朋友推荐的去买要占大多数，这是很多中商品销售得出来的经验，而且在农村经常可以看见这样的一种场景，谁谁谁家买了什么东西，过不了多久，和这家经济差不多的或者比这家好的就都会去购买,将电脑进行功能大集成之后,可以先以高端产品的身份使得电脑成为农村中炫耀的工具,然后可以以普及风暴来一举将更多有条件的人吸引,先从高端入手,然后自降身价,推出普及型产品,这样的话,更多的居民才会来买！”

记者的一个在三级市场做销售的朋友认为“今年开始各大品牌厂商加强了县级市场的开拓，再者有一些资料表明将是县级市场的快速增长的黄金时期，成功与否关键看自己的经营方式，在中心城市的运作手法在县城里未必行的通，或许应该借签一下“三株”在农村的运作方式。他个人认为进入农村县城等市场还是从耐用消费品的概念出发，以个人消费者为主，团购或集团用户为辅的策略比较合适! 宣传方面和空调彩电一样，满天横幅比较管用，很多在城市用烂了的促销手法在这个市场却能起道意想不到的效果。促销活动方面，买什么送什么的并不能让终端感兴趣，“￥xxxx,XX搬回家”的广告语反而比较管用。”

在县镇级经销商的渠道方面，这一层经销商一般规模很小, 大多是电脑培训兼卖电脑, 而且是以兼容机为主, 品牌还是多品牌杂拌，因为品牌机库存压力太大，而且降价太快，没有几个有实力的销售商还窝在小地方。在县级市场做的最关键就是成本的控制，二三级市场肯定会成为PC增长点的重要环节。

农村的售后服务一直是最大的障碍。相对于市区售后，农村客户对售后服务的要求更高。市区的维修站够不到，县里面的渠道下乡镇，增加成本，降低利润。最后很有可能导致恶性循环。减少售后服务的产生,可以参考工控机的设计，牺牲部分性能,，毕竟没有很高的应用“需求用硬盘还原卡或类试的软件减少软件故障。”

对于联想2999元低价冲击乡镇电脑市场这一行为市场上看法不一，大连宇晨电脑公司的负责人认为：农村市场是在大家都非常看好的市场，潜力足够巨大，但风险也足够多。由于乡镇电脑市场对品牌知名度较为认可，联想在这方面有很大的竞争优势，但在乡镇电脑市场对于销量更关键的是业务员和代理商的购物导向，对于联想此次推出的几款机型，利润远不如兼容机赚的多，所以很难保证代理商会下大力气去推广，这使联想的乡镇电脑市场前景蒙上一层阴影。大家通常都认为乡镇电脑市场是物流成本比较高，这是总的供应链看来，但是通常从二级市场往三级市场走货的时候都是给乡镇销售商的价格要比给其它城市销售商的价格要低，这部分差价正好可以抵消物流高出的成本，这样从低层销售商的角度来说，没有物流和库存成本，成本都转架到了厂商，再一次压缩了厂商的利润空间；同时由于这次联想是越过一级、二级市场实行短链销售，这样很容易在二级销售商中产生一些摩擦，导致代理商反水。

相对于大部分代理商的保留意见，海南超频电脑公司的徐先生大胆地将联想此举称为一场革命：“早在联想之前长城、实达、TCL都推出过三千元以下价位的品牌电脑，联想应该说是落后了，只是联想往日都在做高端品牌电脑，不会轻易打价格，因此这次才会引起轰动，也正是由于连联想都打破头要挤入乡镇电脑市场才突显出这块阵地的价值。这次联想对于兼容机市场冲击非常大，从此兼容机市场份额只能降低不会增长了，因为乡镇电脑市场只要做开了，底下的空间会越来越大，人们也越来越有钱，品牌电脑会乐此不疲。”

我国农村最大最迫切最难题是怎么提高农民收入

30年前，中国的改革是从农村起步的，把工作重心转移到经济上来。30年以后，我们国家面临着这样复杂的国内外形势，党中央又一次决定从农村突破。这次三中全会一个最大的亮点应该是把农业和农村问题作为全会的文件，文件的亮点我认为是以官方的文件形式正式提出到2020年农民收入翻一番。确实我们国家农村最大最迫切最难的问题是怎么提高农民收入。农民收入来源很窄很单一，粮食提价又涉及到太多人的利益，像这些基础性的产品很容易引起全国性的通货膨胀，价格也不能上得特别快，而这又是农民收入的主要来源，农民出去打工也很不定性，如果出现金融危机，工厂一关闭那就什么都没有。实际上农民的收入来源很有限，公务员可以通过提高工资，农民的工资谁给提高？

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