三只松鼠公司案例分析(4)

年的吸引力。参照大力水手动画的播出，使得菠菜的销售量提升，三只松鼠也能很好的利用动漫营销的优势。

e) 三只松鼠的营销方式获得巨大成功，就导致其他竞争对手纷纷抄袭，前

期营销的优势正在慢慢减弱。据最近30天的百度指数搜索结果显示（下图），虽然三只松鼠在整体搜索热度中仍然排名第一，但反观搜索热度的整体同比提高率，却在其竞争对手中排名垫底。其主要竞争对手百草味的搜索热度增长率高达90%，其次要竞争对手良品铺子也高达50%，而三只松鼠的增长率仅有20%。这些数据可以在一定程度上反映出，三只松鼠的广告营销力度优势正在慢慢减弱，为了继续保持优势地位，急需开发新的品牌营销热点。

2.产品质量与研发

三只松鼠的销售方式：追求产品新鲜度，拒绝分销渠道 独创9OFS用户体验 a) 取料原产地

非原产地不选：原料均选自全球的原产地农场 非好营养不选：注重每种原料的健康、营养属性 非好口感不选：相信好口感一定来自优质的原料

b) 全程最新鲜

温度就是新鲜：根据产品属性在出厂前或是0度保鲜或26度恒温保鲜 检验就是真理：坚持三道检验，原料检验，过程品控，出厂检验 环境就是安全：建造超越QS标准的工厂现场环境，这些是安全的保证

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对于消费者来说，电子商务食品存在的一个很大的问题是产品质量和新鲜度，“三只松鼠”在全国范围内寻找产品的原产地，统一采取订单式合作，生产出的半成品送回“三只松鼠”位于芜湖高新区的10000平米的封装工厂中，事关食品安全和口感的研发、检测、分装等核心环节由三只松鼠亲力亲为，消费者要购买时，再从冷库中拿出来。在库存控制上，三只松鼠在全国有3个仓库，用ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源规划）系统专门监控库存流向，目前库存周转在20天左右，未来通过系统优化有望达到12天，高于同行水平。

3.产品销售额及价格

年份 三只松鼠年销售额

2012 3000万元 2013 3.26亿元 2014 超过10亿元 三只松鼠创立仅三年，其销售额就由3000万跨越式增长至10多亿元，说明三只松鼠的销售能力发展迅速，市场扩张能力强大。 品牌名称 三只松鼠 百草味 新农哥

上图为双十一期间，坚果市场“三巨头”的当天线上销售量，无论是成交金额、成交商品数还是成交人数上，三只松鼠都遥遥领先于其主要对手。赢得领先地位的原因，并不是低于其他竞争对手的价格优势，以同款的夏威夷果仁为例，竞争对手新农哥打出100g，21.9元，而另一对手158g百草味夏威夷果仁 29.9元，三只松鼠165g夏威夷果仁价格32.6元。以500g为标准单位计算，一斤夏威夷果仁在新农哥卖104.5 元，三只松鼠卖98.8元，而百草味只卖94.6元。 以上数据可以反映出，三只松鼠在线上竞争中取得有利地位，但其只做线上销售渠道，不考虑线下门店建设。并且线上销售渠道严重依赖于天猫平台，天猫平台占据了其销售份额的87%。而其次要竞争对手，线下门店布局的标杆企业——来伊份，在2013年实体门店的销售额就已高达27.5亿元。目前来伊份在做好线下

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成交金额 34,715,496 21,698,365 7,800,726 成交商品数 1,107,217 677,640 230,232 成交人数 706,566 451,724 148,239 实体门店的前提下，已开始大力布局线上销售渠道，建立了自己的官方商城，并且在天猫商城和京东商城开设旗舰店，抢占更多的线上市场份额。

4.顾客满意度及顾客忠实度

三只松鼠独创的9OFS用户体验还包括极致的优质服务 售前确定性：坚持不断优化网店布局，使顾客快速的了解产品 售中确定性：客服能够随时为您解决一切确定性的疑问和咨询 售后确定性：相信售后服务才是真正销售的开始

（三只松鼠旗舰店）（新农哥旗舰店）

关注人数 三只松鼠旗舰1444,268 店 新农哥旗舰店 159,030

（百草味旗舰店）

百草味旗舰店 656,118 良品铺子旗舰543,487 (图片信息采集于2015年5月27日采集于天猫商城) 店 来伊份旗舰店 130,630

根据上图可知，有关于商品与卖家的描述符合度

上，三只松鼠获得了4.9分的高分（满分5分），其主要竞争对手新农哥与百草味都获得了4.8分。在关于“卖家的服务态度”与“卖家的发货速度”方面，三家公司都获得了4.8分。但每个公司相比于同行业平均水平的优势是不同的，由图可知，三只松鼠在此方面的优势也是明显优于其竞争对手的。

“三只松鼠”在细节方面也下足了功夫。以坚果为例，“三只松鼠”不仅卖坚

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姚太太旗舰店 23,693 果，而且还为用户提供开箱器、吃坚果的工具、扔果壳的纸袋，甚至还有吃完擦手的纸巾，同时还会附赠一些其他种类产品的试吃装以及爱的明信片。这种贴心的服务，远超顾客期望，使之成为“三只松鼠”的忠实粉丝。

据采集于天猫商城的旗舰店关注人数（见上图右）来看，三只松鼠以绝对优势领先于其主要竞争对手和次要竞争对手，值得注意的是“关注人群”在很大程度上属于潜在的多次消费顾客。据统计，“三只松鼠”的二次购买率很高，平均每100个顾客里，就有30个顾客会回购，其中有28%的顾客会把美好的购物体验分享给他人，所以可以在一定程度上反映出三只松鼠的顾客体验度较好。

5.物流供应链

三只松鼠曾多次发生供货危机，物流供应链仍需大幅度完善。2012年11月11日，三只松鼠首次参加双十一大促，货单不能在承诺的时间内发出，三只松鼠首次出现发货危机；2014年1月，产品大促期间由于国内大部分快递在1月24日之后，因春节将停止收发件，即使三只松鼠每天发货量达1000多万，22日之后仍有3000多万的货物被积压。更严重的问题是，从19日起，从芜湖到北京、广州的物流干线就已停运，本来有效分流发货压力的北京仓、广州仓出现无货可发，所有订单发货全部集中到芜湖总部，货单再次出现滞后发出的现象。积压的货单带来了顾客的各种投诉，公司苦心经营获得的声誉遭遇信任危机，三只松鼠决定，如果不能按时到货，三只松鼠将提供订单金额30%的赔偿，最终三只松鼠付出了81万元的赔偿金。 三只松鼠 新农哥 百草味

其主要竞争对手新农哥与百草味的仓储分布在数量上占据优势，并且竞争对手都拥有完善的线下分销渠道进行销售分流，供货压力明显小于三只松鼠。另外，仓储分布范围广、线下分销渠道多，意味着供货速度也占据优势。

物流仓库个数 三个分仓 四个分仓 九个分仓 18

7. 员工及管理制度

公司目前的主要部门：BDC品牌中心——网站设计包装

DOC运营中心——广告投放，协助BDC品牌中心

人力资源部、信息技术部、PQC产品中心、财务部、总后勤中心、客满中心、食品研究院、MQC制造中心、物流中心、PAC总裁事务中心

公司于2012年2月成立，最初是由5名创始人团队组建，到目前公司全国雇员超过1600余人，其中来自全国的电商运营团队200余人，其创始人CEO章燎原虽从底层做起，在坚果市场摸爬滚打了12年，可谓是身经百战，但其雇员的平均年龄为23.5岁，是全国最年轻的电商团队。

年轻的员工面对新的市场需求的反应度较高，能较快掌握市场节奏。但其中潜伏的危机风险也十分巨大。三只松鼠公司直到现在还没有建立严格的KPI（Key Performance Indicator关键绩效指标法）考核制度，其公司部门的划分处于非稳定状态。并且过于年轻的管理层会缺乏管理经验，未来可能产生管理失控的中层干部团队。

近期推出了新的管理模式，将公司部门分成若干个小组，每组3到12人，让小组长成为小老板，完全授权他们做好用户体验。虽然此做法是为了提高员工的工作积极性，但是要防止团队内部出现“小团伙”的现象。

7.财务投资

（注：由于三只松鼠公司非上市公司，无法获得具体的企业财报。故财务分析仅从获得的投资方面进行分析。）

三只松鼠从创业初始就具备充足的投资资源：

a) 2012年4月，获得美国IDG资本150万美元的天使投资；

（注：IDG技术创业投资基金作为最早进入中国市场的美国风险投资公司之一，IDGVC Partners是中国风险投资行业的领先者，管理总金额达20亿美元的风险基金。IDGVC合伙人的合作时间超过10年，是国内风险投资行业合作时间最长的专业团队，具有IT、通讯、半导体、医学等技术背景及丰富的管理、风险投资运作经验。）

b) 2013年5月，再次获今日资本、IDG资本617万美元B轮投资，松鼠公司市

值超过2.5亿元。2014年3月，IDG资本、今日资本追加1亿元人民币C轮

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