秸秆综合利用项目可研(6)

表4-1 生物质新型燃料主要燃烧性能指标 项 目 灰 份 （%） 水 份 （%） 挥发份 （%） 含硫量 （%） 发热量 （Cal/g） 密 度 （Kg/m3） 指标 0.61 7.92 79.62 0.36 4563.76 1.1 注：生物质能燃料测试报告由中科院广州能源研究所完成（2007年11月20日）。

4.1.2产品目标市场分析

生物质新型燃料可作民用取暖和生活用能（燃料利用率高，便于贮存）、生物质工业锅炉（作为工业锅炉的主要燃料，替代燃煤，解决环境污染）、发电（可作为火力发电的燃料）。目前包括农村乡镇农户、工业锅炉用户、小型服务业（洗浴、小型养殖等）在内的广大用户群正在逐渐形成，市场将迅速扩大，本项目市场前景广阔。

4.1.3国内市场供求现状

秸秆成型燃料主要有棒状、块状和颗粒状。棒状、块状燃料由于没有解决终端市场，且缺少与其配套的炉具，因此推广起来举步维艰。颗粒状燃料因其技术相对成熟，市场开发良好，但并非所有颗粒成型燃料都可燃烧良好，存在的主要问题是：热值低，易结渣，不利于燃烧。另一方面，颗粒成型燃料炉具企业虽然数量不少，但真正得到市场认可的只有一两家，为北京老万生物质能科技股份有限公司。目前面临的主要问题是：推广出去的炉具燃料供应不足。

根据农业部的统计，秸秆成型燃料的主要市场在东北，而东北的市场目前还远没有启动，该产品市场发展空间巨大，其市场前景非常看好。

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4.1.4产品市场前景分析

我国农业部于2007年7月2日发布的《农业生物质能产业发展规划（2007-2015年）》提出未来几年我国发展秸秆固化成型燃料的具体目标是：到2010年，结合解决农村基本能源需要和改变农村用能方式，全国建成400个左右秸秆固化成型燃料应用示范点，秸秆固化成型燃料年利用量达到100万t左右；到2015年，秸秆固化成型燃料年利用量达到2000万t左右。根据国家未来几年秸秆固化成型燃料的发展目标，该产品市场发展前景良好。 4.2 产品优势

4.2.1 技术优势

本项目采用的秸秆成型燃料技术经过多年的探索，已比较成熟，且有专用炉具配套。本项目生产的燃料通过在秸秆中加入一定量的其它燃料和成分，热值达到了4000~4100Kcal/Kg，且不结渣，推出后得到市场认可，还形成供不应求之势。

4.2.2 原料优势

由于本项目实施中厂区建设在原料供应地区，秸秆、树枝等加工原材料资源极为丰富，其所需的配料木屑等原料资源及也十分丰富，可保证原料的足量供应，可最大限度的降低生产成本。即使在企业扩大规模生产时也不会在很大程度上影响原材料的价格。

企业建设时考虑建设在原料产区附近，一方面，附近的原材料可满足企业的加工，运输距离短、成本低；另一方面，所生产的颗粒燃料将满足厂内所覆盖地区能源的需求。

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4.2.3 产业优势

生物质能源的开发和利用是国家重点支持和扶持的新型项目，可为建设社会主义新农村、保障国家能源安全、保护生态环境作出积极贡献。随着该项目的不断深入，市场的不断扩展，对环保的不断重视，煤作为燃料在工业锅炉农村居民的炊事和取暖等方面的应用将受到政府政策的限制，将逐步退出市场，生物质能源将发挥越来越重要的作用。 4.3 销售方案

针对生物质新型燃料的生产及市场情况，销售的对象应以国内用户为主，国外销售为辅的原则。在开发国内用户时，首先应对国内生物质新型燃料的市场进行更为详细的调研和细分，了解不同地区不同用户的需求和对产品及其价格的认知情况，然后确定市场主体、市场价格，同时结合市场的反馈对产品结构进行调整。

4.3.1 销售策略

1、先制订销售政策，完善有效合理的奖惩制度，鼓励销售人员积极开拓市场；

2、根据客户需求量的大小，制订阶梯价格标准。对大客户实行价格或付款方式优先准入制度。

3、利用各种传媒，加大广告宣传的力度。 4.3.2 营销方式

销售方式应立足于本企业的营销人员，以人员营销为主，并鼓励营销人员开展各种形式的社会营销、合作营销、国际市场营销。此外还应该充分利用互联网开展网络营销和电子商务。

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4.3.3 销售队伍建设

成立由公司副总经理（营销总经理）为首的3~4人左右的销售队伍。营销部负责与生产、供应的联系，处理日常事务，并积极开展网络营销。

4.3.4 销售网络建设

销售网络必须要一方面巩固现有的网络，同时要不断扩大充实现有的网络。实际操作时，要根据销售情况，建立齐全的客户挡案，熟悉联络方式，定期组织不同级别的营销人员进行回访，沟通协调。邀请大客户的负责人参观本企业，每年在不同的地点定期组织用户答谢会，增进与用户的感情。 4.4 产品市场风险

4.4.1 主要风险因素

秸秆型燃料的风险性和不确定因素主要由两个方面：一是国家的产业政策，二是秸秆原料的价格。

秸秆成型燃料所用的原料主要是棉花秸秆，秸秆成型燃料可取代煤，但秸秆目前没有价格，一旦该技术推广后原料价格大幅度上涨，秸秆成型燃料与煤相比没有竞争能力，国家没有在城镇限制用煤政策，这就给秸秆成型燃料的推广增加了难度，会减慢推广应用的速度，同时秸秆的收获期是相当短的一段时间，而且是大范围、大区域同时进行的，给秸秆的收集会带来一定的困难。

4.4.2 解决方案

1、加强国家政府部门的政策导向作用。保护环境、禁烧污染严重的燃煤锅炉，禁烧秸秆，大力宣传、普及推广环保效益好的生物质

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燃烧炉、制气炉、制气站。政策上扶植农区从事秸秆成型燃料生产的专业户，使这项技术尽快推广，以产生较好的社会、环保和生态效益。

2、积极开展该项目的试点示范工作，合理确定生产半径，探索秸秆收集、储运和预处理模式，着力解决秸秆的分散性、周期性供应与生产的集中性、周年性之间的矛盾，取得成熟经验后可在全国逐步推广。

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