地产策划方案（几个经典方案）(8)

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●互动营销：充分利用紫薇城市花园、已入驻长安园各企业和产业别墅的品牌链接，实现园区内产业区、住宅区、行政办公区的互动、多赢。

B、本案的销售创新战术充分结合了动力型地产、运动战消化这一核心战略。扬弃了传统的坐店式销售，提倡与目标客户的更多实效性沟通，讲究走出去、请进来；以阶段性重点事件营销为引爆点。

C、五大营销战术创新 如下图所示：五大营销利器为核心战术，辅以长久以来形成的系统销售技巧，销售力量抓住每次契机一锤定音。

●ONE TO ONE直销营销模式： 扬弃传统销售代表形式，由高素质经理级人员专项负责意向中客户，专人服务，深度沟通。

●泛CLUB营销模式：

除形成本案自有会所会员企业之间的口碑传播的巨大力量外，同时针对性利用俱乐部的高端客户集群性，对诸如高尔夫俱乐部、网球俱乐部、高级商业俱乐部等目标重点推广。

●新空间卖场营销模式：

传统售楼处将以现代商用物业文明展览馆的形式面向市场和客户。以高科技感、高时代感的氛围给予每一个到访者巨大的感官冲击。销售人员将扮演讲解员的角色，系统的指导客户如何最大程度的享用本案带来的全新商务体验与物业附加值。

●阶段性主题营销模式：

消费型地产常见的销售方式明显不适合本案，当以波浪式营销事件和主题活动贯穿全案，形成三大热销阶段的核心举措。

●拍卖营销模式： 本案强势开盘方式，通过充分的前期筹备引进重量级企业拍卖会上造势，使本案一炮而红。同时拍卖会亦可落定部分客户。

第三章项目提升建议 二、项目运营建议： 1、《长安园示范产业区——产业别墅》示范重点 ●形象示范：

产业别墅位于长安科技产业园入口处，两面临园区主干道，一面临时代广场，是长安园的主要形象工程。同时全国首创的新人文国际商务标准办公模式体现了入驻企业卓然不群的品牌形象。

●规划示范：

规划设计具有超前性与先导性，体现新理念与新手法，使示范产业区同时具有环境景观的示范作用；

创造一个布局合理、主题新颖、意想突出的现代示范产业区，建设新时期生态型、国际化科技产业园区形象。

●产业链示范：

长安园提供金融服务、政策支持，以及园区内物流、住宅、商业、办公、文化休闲等全方面的配套，园内园外形成良性互动的产业链循环，而产业别墅是产业链上极具特色的一环。

●综合效益示范：

产业别墅不仅为企业带来经济效益，亦体现社会效益与边际效益协调关系的

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示范，并作为动力型地产的代表性作品创造综合效益的示范。

2、管理创新 二、 政策创新 ●一站通关：

园区为入驻产业别墅企业的出口业务提供协助办理海关手续，设立产品出口快速通道，使企业有效掌控国际商机，真正实现无壁垒贸易交流。

●“企业外交官”全程解决方案： 为避免“水土不服”现象，园区管委会免费负责为每家入驻企业量身聘配一名长期“企业外交官”，协助办理企业入园一切手续及日后经营中相关法律、外联事务，确保企业入园一站通、经营事事通！

●企业融资：

园区为入驻产业别墅的企业提供:凭土地证一次性的享受与购地款相应数额的贷款担保服务，解决企业经营资金困难。

●税收政策：

入驻产业别墅的企业可享受园区对外商投资企业之税收减免优惠政策，还可享受国家鼓励外商投资中国西部地区的所得税延长三年减按15%的税率征收及扩大投资领域和降低控股比例的有关政策规定。

B、观念创新

●产业别墅是一种新型物业，它以及它所在的长安科技产业园的开发建设模式是中国高新科技产业园区、动力型地产开发模式的一大创新，是开发高科技园区的大胆尝试，将成为西安市及全国城市“城市经营”的有益示范。

●新型物业项目的成功，作为开发商需要在项目的整体运营观念上的实现创新，从传统的物业管理职能深化成为入驻园区企业的事业伙伴，以多角度提升物业附加值、提高CS(客户满意度)的观念出发，经营产业别墅。

C、服务创新 全新的物业模式，将形成企业全新的OFFICE办公方式推动企业文化的发展。做为开发运营商在软性服务方面要作好充分的准备，以配合专案的硬件形态和支撑产品的市场定位及高附加值。

二、产品力提升1、基本配置(略)2、新人文国际商务标准OFFICE

通过产品力的提升，使产业别墅进一步成为国内首推“新人文国际商务标准”的写字楼产品。

新人文国际商务标准OFFICE由三大考评标准：“生态化标准”、“智能化标准”、“人性化标准”构成。

龙架生态办公（旅游）别墅

二、 市场分析

1、项目背景分析： A、项目宏观背景： ● 项目时代背景：

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中国政府实施西部大开发的划时代战略。

进入新世纪，神农架实施旅游富区战略。湖北省委、省政府把神农架列为全省5个重点开发的旅游区域之一。 ● 项目区位背景：

神农架是1970年经国务院批准建制的全国唯一以“林区”命名的行政区。直属湖北省管辖。全区总面积3253平方公里，人口8.1万。

神农架保存完好的自然生态为世人所瞩目。1986年，国务院批准神农架为“国家森林和野生动物类型保护区”；1990年联合国教科文组织将神农架列为“国际人与生物圈保护网”成员；1995年世界自然基金会又将神农架定为“生物多样性保护示范点”。

神农架林区不仅有保存完好的自然生态，而且有保存完好的文化生态。 国家旅游局明确提出把神农架确定为中国从北到南生态旅游走廊的主要组成部分，作为面向世界的21世纪的拳头产品，予以重点开发。 Ｂ、项目立项背景：

● 此项目建立在神龙架的入口处，应该是进入神龙架最好的旅游路线，就象是神龙架的桥头堡一样，如果建设得当的话，只会更大的促进神龙架的旅游业。 ● 市场需求：如今各旅行社由于各类竞争的加剧，使得大家共同大打价格战，因而各旅行社都会想尽一切办法来进行服务质量不变的情况下的节约成本。在相同的价格上，他们都会想尽一切办法来提高自己的服务，以服务来树立起自己的差异化销售。产业别墅的诞生源于市场对传统专业写字楼的种种非人性化因素的扬弃，对全新商务办公理念和方式的需求。 2、市场概况分析： A、市场概况：

● 国外高档办公产品形态丰富，其中商务别墅类产品在配套及人性化设计上有一定经验积累。

● 国内高档办公用房需求日趋增长。开发能满足最新一代办公客户要求的人性化、生态化的写字楼已迫在眉睫。

● 神龙架区（林区三镇）及周边市场尚无办公用或旅游别墅群面市。 ●北京、广州、重庆、西安等地，已有企业开始搬进别墅办公。 ●在全国范围内看，办公别墅仍为高端稀缺产品。 ●目前全国的高档写字楼普遍追求科技化、商务氛围，但对于办公环境的人性化、生态化始终没有突破。 B、林区三镇市场简析：

●木鱼镇处于神农架南部接待中心和游客集散地的区位优势，在近中期拟按照游娱设施、接待设施、基础设施配套的现代化旅游城镇的水平规划建设，并注意依然保持山林小镇的古朴气息，突出”木城”特色风貌。镇里现有饭店宾馆及餐饮点有较高的软、硬件档次和服务质量，中期以后逐步扩大接待规模。 ●松柏旅游功能区建设，近期依托老城现有的旅游接待设施，中远期向城东青阳河南岸发展，形成为神农架北部旅游接待重镇，逐步达到具有自身特色的现代化旅游城镇整体水平的目标。进一步完善现有饭店餐饮等接待设施，提高服务质量，中远期逐步扩大接待规模。 ●红坪镇正在重新建设新城。 二、 项目分析 1、产品分析

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A、产品类型：

办公别墅是一种升级型且具有填补市场空白功能的产品，其建筑形态是别墅，而实用功能是商务办公。 B、产品差异化分析：

产业别墅既需要体现居住型别墅高贵、人性化、园林化的优点，同时又须具备比传统写字楼更高档次的商务配套。 ● 传统写字楼的缺点：

a．长时间等电梯，公共交通不好，影响工作效率；

b、办公室不自然通风，自然采光差，造成资源浪费，不利于身体健康； c、有效层高低，造成空间狭小拥挤的感觉； d、员工没有休息间或休息间条件差； e、停车位秩序差；

d、办公区附近很少有令人赏心悦目的景观；

f、工作空间死板、缺乏活力，缺少人与自然的对话、缺少人性化、缺少人本关怀，直接影响工作者的热情、遏止人的创造欲望和创新精神。 ● 办公别墅的优点： a、优秀的园区生态氛围； b、建筑风格独具个性；

c、有良好的自然通风和光照，有自由、富有变化的、灵活个性的生活空间； d、更完善的商务办公硬件配套和软件配套； e、更舒适高档的休闲会谈场所；

f、体现的是一种非常尊贵与人性化的高级办公状态，能更大程度的激发人的创新精神和创造欲望。 C、产品特性：

1、建筑形态：独体别墅、联体别墅（2-3层）。 2、建筑环境：高绿化、园林式、生态化。

3、建筑风格：风格多样、高端、张扬个性、唯美、风格多样。 4、建筑使用率：建筑使用率很高。

5、使用面积单价：同等销售单价下，使用面积单价低。 6、内部空间：宽敞、立体感强，灵活、自由、随意。 7、自然通风采光优良。

8、办公环境：幽雅、舒适、文明、个性突显。

9、商务配套：更先进的商务设施、高雅的商务氛围。

10、停车位：每栋楼有独立停车位、园区内有公共停车场。 11、入驻感受：尊贵的、自由的、人性的、有创造欲。 2、产品USP提炼：

A、神龙架旅游圈背景卖点： ● 政策优势：

进入新世纪，神农架实施旅游富区战略。

湖北省委、省政府把神农架列为全省5个重点开发的旅游区域之一。

国家旅游局明确提出把神农架确定为中国从北到南生态旅游走廊的主要组成部分，作为面向世界的21世纪的拳头产品，予以重点开发。 ● 区位优势：

此项目建立在神龙架的入口处，是进入神龙架最好的旅游路线。

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1986年，国务院批准神农架为“国家森林和野生动物类型保护区”；1990年联合国教科文组织将神农架列为“国际人与生物圈保护网”成员；1995年世界自然基金会又将神农架定为“生物多样性保护示范点”。 ● 经营理念优势 高起点：聘请专家前期会诊并以高的定位所带来的高层潜力与前景成为入驻企业的信心保证。 品牌经营：品牌是产品对于各类型客户最直观和具有吸引力的整体感受。”神龙架”本身就是一个世界级的品牌。 B、产品本体卖点

●办公（旅游）别墅是动力型地产，是林区建设的核心推进剂； ●办公（旅游）别墅是林区的示范性项目

●办公（旅游）别墅是对传统办公模式的一场革命，开创全新生态办公理念。 ●领先传统办公形式的生态场所。

●更高档次的休闲会所，前所未有的工作享受。 ●激发创造力的办公空间。 3、项目SWOT分析 A、项目优势：

●具有西部大开发的背景。

●神农架实施旅游富区战略等方面的政策优势。 B、项目机会：

●在林区首创动力型地产引爆市场。 ●可借助神龙架的整体进行市场推广。 ●市场对人性化、生态化办公模式的需求。 C、项目劣势：

● 单体项目建筑面积大，总房款很高，非普通企业所能承受。 ● 项目形态新颖，市场认知度低。 D、项目威胁：

● 总房款很高，所以销售难度大，非一般销售手段能达到目的。 ● 短期内难以引起市场深度认知。 三、项目综合定位 1、目标客户定位：

A、基于办公（旅游）别墅产品的高端性与稀缺性，决定了其目标客户群范围较小。

B、目标客户为综合实力雄厚的企业及大型的旅游企业。此类企业的领导人着眼于建立良好的企业文化和企业环境，有强烈的创新意识，对企业形象有较高要求。 C、目标客户按所有制机构和规模分为三类： ● 大中型民营企业； ● 大型旅行社； ● 中型外资企业。

D、目标客户行业细分在市场调研完成后进行。 2、产品市场性价比定位：

项目定位为高档产品，价格定位在市场中高档水平。 3、案名建议： A、案名剖析：

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