地产策划方案（几个经典方案）(6)

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场推广定位要求有针对性，同时要大气、豪气、霸气。 项目推广定位：领袖风范、商贵首选

2.1理由：由于项目的主要目标客户为经济状况良好的大中型企 业和大部分有实力商人。所以项目的形象定位围绕这一客户 群体的特性，突出尊贵感。

2.2领袖风范，表达的是在区域范围内本项目的“龙头”地位， 以楼盘第一高度、5A级智能系统等设施质素及香港屋宇物管 公司管理模式等优势而傲视群雄而商贵首选的是入住本项目

的都是商界中的“翘楚”、“ 枭雄”，这对于真的“枭雄”会获 得他们的认同，而对于离“枭雄”尚有一段距离的中型企业 主来说也会以入主中商广场办公而自豪。 3、目标客户群定位 3.1从企业性质定位

境外跨国企业，尤其是知名国际企业 国内中大型国有企业 国内有实力的私营企业 3.2从企业类型定位

房地产开发公司、金融证券公司、保险公司、IT企业高科技术企业。 3.3从目标客户的来源定位

对现有办公环境不满意和企业发展壮大了，需要换一间更能体现身份和档次的企业；

现有租户15％，即现租户之60％转为买写字楼。不过要使现有租户60％转为购买即需要有一套比较优惠的措施。（优惠方案在推广策略里面详述）；

投资客50％，要吸引投资客需要有一个吸引投资的回报率和保障回报能实现的方案。（具体方案在促销策略里面详述）；

自用型买家35％，对于那些经营平稳发展的企业，此方案较为吸引。 但首期款不能太重，贷款期不能太短。（具体方案在促销策略里面详述） 4、项目价格定位

4.1 售价：均价5600元/M2，虽然此价格仍为武昌区写字楼最高 价，但与写字楼质素相比，此价位应能为目标客户群所接受， 此价位应该是中商广场的价格突破点

4.2租价：起租35元/M2，层差1元/M2，即均租约55元/M2， 另管理费12.5元/M2（含空调费） 五、项目包装

1、 售楼部、租赁部包装设计建议（见附图） 原则：体现中商广场的档次与风格 体现一种大气、豪气

2、 中商广场写字楼样板间设计建议（见附图） 3、 中商广场大门前升旗设计（见附图）

4、 更改楼名，作为商厦名称中商在三大不足：一是不大气，虽然中商是开发公司中商集团的简称，但作为标志性建筑，如用公司名称，一般来讲不会大气，像广州几乎所有甲级写字楼均未用公司名称作楼名；二是“中商”同造谣中伤的中伤谐音；三是中商似乎给人以中商、外商区分之感。因此，建议“中商广场”改为“中南广场”，理由除上述四点外，尚有三点：一是中南也同样可理解为是中

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南商业股份有限公司的简称，与中商并不矛盾；二是中南位于中南路上，中南路在武昌可以说是“路王”，同时也是内环路主干道；三是中南有中南地区之地域概念，包容性更大。 六、推广策略

1、 本项目推广四大障碍点

1. 1区位概念上的障碍。本项目位于武昌区，一提武昌，人们很自然认为它是一个文教科研区，似乎与写字楼关联不大，从而降低了对本项目的认同感。同时，人们总是拿它与同区域亚贸比，所以总是在圈圈里跳不出来。

1. 2价格劣势上的障碍。对于投资客来讲，最关心的是价格和升值空间以及投资回报问题，对楼盘质素的考虑不在首位。因此，很难吸引投资客。

1. 3项目自身质素的障碍。本项目走的是甲级写字楼，5A智能大厦。但本身质素未全部到位。例如配套不全，外观不气派，缺乏现代感，从而与竞争对手没有一个相当明显的差距。

1. 4付款方式的障碍。在项目价位无优势，质素无明显差别的情况下，呆板和繁重的付款方式应是造成本项目前期不成功的主因。

1.5 目标客户定位不准。项目原目标客户定位为IT行业，虽有一定道理，面太狭窄。

2、 本项目推广五大突破口

2. 1区位突破，改变人们的思维定式。区位上主要不提武昌，以免和文教和亚贸捆在一起，而是提内环线，因为内环线可说是武汉的商务中心，而本项目位于内环线中南路上，。即称位于内环线商务区。这样提，同时又与亚贸进行了区隔，为说明价格比其高提供了有力证据。

2.2价格突破、调价、调至5600元/M2，缩小与同区域竞争楼盘 价格差，同时又与内环线同质楼盘比有价格优。

2.3项目质素提升，硬件方面除部分包装及可装修写字间计已基 本定型。因此，只有从软件方面强调其与众不同，如知名物 管公司管理，星级服务，可为买家免费提供举行企业和产品 展示会的场所等。

2.4付款方式的突破，价格上的不占优，注定该项目要做成功必 须调整付款方式，使付款轻松，付款时间延长。因此，采取 五成五年免息付款和五成八年银行按揭及五年返租形式。以 此增强投资客的信心和减轻付款上的负担。

2.5 目标客户原定为IT行业，IT行业虽发展很快且很有前景，但心竟是新生事物而本项目容量大，仅消化IT行业当然吃不饱，因此要把目标客户群扩充为各种经济实力强的企业，如房地产公司、保险公司等。 3、 设计logo、统一标识

4、 项目包装（前面已述，略） 5、 宣传主题

5.1中心上的中心（强调区位）

5.2东方之颠 世纪基业（强调气势） 5.3上流品味 领袖风范（强调地位）

5.4商贵云集 商贾首选（强调客户群层次）

5.5口首付、口风险、五年返租 震撼江城（强调付款轻松及高 回报率）

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5.6首付一万几，月供一千几，租不如买（强调购买的轻松和价 值）

6、 媒体广告（见附页） 7、 媒体计划（略） 七、营销策略

二、营销节奏及分区销售建议

A座为10—50层为写字楼（其中第10、23、36层为安全层），即共38层写字楼，面积约40000M2。 B座10—38层为写字楼，（其中第10、23、36层为安全层），即共26层，面积约26000M2。

分区销售：建议A、B两座，高、中、低三个不同楼层，第一阶段推广时，均拿出部分销售，其中以B座略为多拿一些，底层略为多拿一些。以尽量销售略差的写字间。 2、 价格策略

2．1 价格均价建议不高于5600元/M2

2．2 价格根据楼层、方向、景观、间隔制定价差

2．3 拿出数套最低层、方向、景观、间隔最差的单位做广告，以低于亚贸广场均价的价格销售，以吸引更多客户。

2．4 价格拟定实行“低开中走”策略，先以较低价入市，再根据销售情况调整价格。如销售情况好，则微升。 3、 付款方式策略

3．1 付款原则上要求尽量减少首期款，增大免息分期成数和年限，提供尽可能长的贷款年限。

营销节奏共分五个阶段：筹备期，内部认购期（主要针对现租户）公开销售期，强销期和续销期。 3.2投资秘笈主体内容

3.2.1因本项目与周边竞争对手相比，价格偏高。因此，唯有给予客户灵活轻松的付款方式和在投资回报上给予客户以较高回报和较低风险，方是本项目从市场突围的突破口。因此，建议采用五成五年免息分期，五成八年银行按揭的付款方式和五年返租，年回报率10％的返租方案，针对具体客户实施如下。

3.2.2针对中商广场现有租户，实行“租转售”策略，所谓“租转售”即本项目现租客户如欲购买所租写字楼，可优先购买，且有额外优惠（免二年物业管理费）。这项工作应走在所有营销工作的前面，因为如果把现租户解决了，则对外界具有强大的号召力和吸引力，我们炒作的空间也增大了，试想如果说某幢大厦所有租户都转成为买家，对外界将是怎样的震撼。因此，在市场不明朗的情况下，对现有租户实行“租转售“策略，这是对承租客户和贵司可能皆大欢喜而且极其重要的一步。具体实施举例如下：

例：现有一客户租用中商广场写字楼100M2，租期二年，租金为平均租金约55元/M2，管理费为12.5元/M2，现实行“租转售”， 售价为5600元/M2，同时给予赠送两年物业管理费的优惠政策，则计算如下： 该写字楼原销售总价为：100 M2?7000元/M2=700000元 该写字楼现销售总价为：100 M2?5600元/M2=560000元 免该客户物管费金额为：100 M2?12.5元/ M2?12?2=30000元

该客户如实行五成五年分期付款及五成八年银行按揭，则该客户付款方式如下：

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首期五成分五年付清，每年第一个月付清当年款额10%，即56800元 该客户贷款额为：56000?50%=28000元 该客户每月供款额为：（280000?10000）?129?38≈3623元（以 住房贷款利率计算）

该客户租写字楼每月所交租金为：5500元

每月供款额与每月所交租金比为：5500-3623=1877元 从以上可以看出，该客户买楼，每月供款仅3623元，比租楼要5500元之交1877元，一年少交22524元，减去每年所交的10％即56000元，客户一年仅多交33476元，五年多交167380元，八年后就可拥有该写字楼。

3.3针对投资客实行“我先租楼，你再买楼”策略，即五年返租，具体为客户如欲购买中商广场写字楼，由发展商与购买客户签定五年还租合同，发展商在五年内于（从签定买卖合同后计算）每年第一个月将当月租金逐渐返给购楼者，年回报率为10％，五年回报率为50％。同样，该客户可采取五成八年银行按贷方式付款。

例：现有一客户采取五年返租和五成八年按贷方式购买中商广场写字楼100M2，售价为5600元/M2

具体计算为：100M2*5600元/ M2=560000元

该客户每年交给发展商金额为：560000*10%=56000元 （第一个月交清）

该客户五年交给发展商金额为：56000*5=280000元 每年还返该客户金额为：560000*10%=56000元 每年逐月返还客户金额为：56000÷12=4667元 五年还返该客户金额为：56000*5=280000元

该客户五年内交给发展商金额实际为：280000-280000=0元 该客户贷款金额为：560000÷2=280000元 该客户月供金额为：（280000÷10000）*129.38=3623元 还返该客户的金额与该客户月供比为：4667-3623=1044元 五年内还返该客户的月平均租金为： （560000÷12）÷100≈47元/ M2 该写字楼正常出租价格为：55元/M2 发展商每年除还返外尚可额外赢利：（55-47）*100*12=9600元 发展商五年内除还返外尚可额外赢利：9600*5=48000元 3.4 针对自用型买家（尚未租楼）任其选择以上二种 八、促销策略 1、直销

1.1在营销活动中，有两种情况适合采用直销，一种是目标客户 为普罗大众，面相当广，如街头直销人员所派保健品类单张， 保险公司逐家登门拜访，此类直销层次相对较低；一种是目 标客户为某一特定群体，目标相对比较明确，如某些渡假村 销售会员卡等，层次相对较高，对直销人员的要求也高些。 1.2直销方式：电话拜访，登门拜访，单张派发。

1.3直销对象：中商广场已租客户、其它写字楼客户、金融单位、 证券公司、保险公司、企事业单位、富有的私营企业主。 1.4直销人员：敝司销售人员、大学生、礼仪（形象）小姐。

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2、 DM邮寄

2.1对于距离比较远的客户和未作过任何联系的客户，在上门拜 访前先实行DM邮寄，?拜访。

2.2 DM对象：其它写字楼客户，外省外市有意在武汉租写字楼 的客户，证券金融单位、保险公司、企事业单位。

2.3 DM邮寄内容：中商广场单张简介、中商广场投资秘笈。 2.4 DM邮寄时间：于正式公开推广前一星期左右。 3、 优惠政策

3. 1企业产品展示会，在人流比较集中，环境比较优雅的地方举 行企业形象和产品展示会，是很多企业乐此不彼的好事。因此，在推广期内，我们会选择国内或国际知名企业免费在中商广场举行企业产品展示会。 3.2租或买写字楼获?人?日游

限在10月10日前租用或购买的客户，其中租单间的客户获二人三日游，大面积租和买的客户获三人五日游。

旅游地点三日游可选择张家界、黄山等地。五日游可选择云南昆明、四川九寨沟等地方。

二人三日游金额控制在5000之内，三人五日游控制在10000之内。 3.3凡大面积租用和购买中商广场的客户，产品可优先进入中商 购物中心和采购目录；可优先进入中商购物中心设点经营； 进入中商购物中心的客户可降低保底额和提成此例。

九、中商广场首期推广工作计划方案 （见附表）

长安园·产业别墅全案营销战略案

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