西成忆树全案策划执行方案
方针。房地产行销中的DS直效行销应该紧密围绕着“直效”来进行。所以，各类手段的采用应该力争可以产生直接的效果并缩短与客户之间的距离。
行销方式如下：
（一）建立项目网站，进行网上互动行销，包括网上订房；网上楼书浏览等
（二）借助节假日联合沃尔玛利用沃尔玛的会员资料网进行活动行销 （三）派出销售人员前往区域内的主要集中活动场所进行非定期性购房推广宣传及讲座
（四）DM直投加大宣传推广力度
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第四章 销售计划
一、销售方式
（一）接待（坐盘销售）
现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成，这种方式的客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，其已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时，辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。
（二）展销会
项目的房展会，是指项目在积累一定客户量或在项目公开阶段，于销售现场举办的项目展示、目的在于通过在现场营造极为热烈的成交气氛，使未成交的客户购买欲望易于在这样紧张的销售环境及气氛下得到极大的促进、提高、成交机率亦随之加大。
目标市场行业展销会，公共性房地产展销会的主要与会者为购买个人住宅的个体，我公司确定，调查跟踪在销售阶段过程中的电子，通讯等行业展销会，达到缩短宣传距离的目的，实现有效销售。
（三）直销
直销是在对目标消费群进行细致分析的基础上，配合销售经理，根据整体销售安排，派出专案销售人员有针对性的在潜在客户经营出入的地区发放宣传资料，将第一手资料即时发送到潜在的客户手中，直销具有极强的定
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向性和直接性，能够给客户留下极为深刻的印象，吸引其亲抵本案现场参观看房。
二、销售手段
销售手段是辅助销售工作的必要支持，这种辅助实质上是加快销售速度，促进销售成交的一种销售工作的补充。
（一）灵活的付款方式
灵活多样的付款方式可以满足不同经济承受能力的客户不同要求，在很大程度上给客户以更广阔的选择空间，而且付款方式的灵活多变，将有助于客户选择更有益于自己的投资形式。 1、 2、 3、
（二）付款优惠（折扣）
付款折扣是付款方式的有益补充，是促进客户最终成交的最佳辅助手段，为了保证折扣比率的合理性，一般采取计算“净现值”的方法计算不同付款方式之相应折扣。
（三）变相折扣
变相折扣是价格折扣之外，开发商给予客户的一种优惠手段，采用这种方式可有效的促使意向客户在一定的优惠或变相折扣的刺激下产生购买意
银行按揭 分期付款 一次性付款
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向，早下抉择，结合本案产品市场定位及目标市场客户群需求特征等。敝司建议在项目销售过程中可采用的促销手段如下： 1、 2、 3、
三、价格策略（见价格表及说明）
四、销控策略 原则：
（一）按楼层进行高、中、低分段、达到“低开高走”的动态价格策略目的。
（二）保证楼层的整体性销售，避免后期出现“散”层“零碎面积 （三）在优先保证客户对大面积需求的同时，兼顾楼盘的相对高价位出售：
五、各阶段的划分及工作安排
首付款分期支付，免利息（开发商贴息，适用于远期房阶段） 客户带客户可免一年物业费。 地下车位优先选择权。
我公司充分考虑到工程进度，必要销售要求，销售证件取得。客户行为特点以及其他不可抗因素。对本案各销售阶段特征、时间、阶段目标及工作安排和销售控制进行如下描述
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第一阶段 市场验证阶段
时间界定：2004年3月——2004年5月
工程进度（形象）：工程开工；工程进度至结构±0
工程进度是实现本阶段目标的先决条件
销售条件：围墙、海报、路牌广告、答客问、销售卖场、示范单位销售证
件齐全
阶段特征：该阶段为双方磨合期，须用一个月时间进行项目的推广与执行
方面具体细节的磋商，并与相关媒体，合作部门进行沟通工作，同时销售工作要跟进，例如简单的销售工具要齐全，销售员培训要到位，销售现场装修完毕，并且开始投入内部认购工作，积累一定的潜在客户群
阶段目标：
1、 通过项目开盘前的广告宣传和公关传播初步建立项目在市场上的形象，引发市场对项目的兴趣，建立项目品牌通过定向性的DM广告、将项目信息有意识的传播到此阶段的重点客户，以便进行有效的客户积累。
2、 针对摸底工作进行有效的市场评估分析，为项目正式推向市场提供依据
工作重点： 市场摸底；信息回馈及试探性销售
销售计划：实现销售任务5%—10%
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