沃尔玛采购管理手册 - 图文(7)

于高档的奢侈品，商品周转率较低，不符合便利店勤进快销的特点。不顾商品结构的特点盲目引进是不会成功的。 3) 是否具有销售潜力

新商品是否具有销售潜力，也是采购人员选择新商品的一个基本条件。新商品是否能达到甚至超过现有同类畅销商品的销售？是否能为超市带来新的利润增长？是否能在不影响到其它商品正常销售的同时，为超市带来新的销售和利润增长？如果在引进的同时淘汰退同等数量的旧商品，新商品是否能够替代甚至超过淘汰商品的销售。 4) 必须制定销售指标

新商品的引进，不是引进卖场以后就没事了。采购员在和供应商谈判新品时，要为新商品制定一个试销期内的销售指标，新商品的试销期为三个月，如果在试销期内达不到销售指标，新商品就必须退场，同时相关的费用也不退回给供应商。没有销售指标的新商品不能进场，采购经理要把好这个关。 5) 商品生命周期

任何商品都有一个从引进期－成长期－成熟期－饱和期－衰退期的这样一个商品生命周期。采购人员在引进新品前，要做详细的市场调查：商品进入市场的时间，主要的目标顾客群，主要竞争对手的发展状况，主要替代产品的发展状况，过去销售的最好记录，引进前的销售记录，竞争对手此新商品的陈列位置、面积、价格、毛利水平等，不要引进一些已处于饱和期后期甚至是衰退期的新商品。 6) 消费者价值

从消费者价值的角度去看待新商品，看它是否能够为消费者带来高的使用价值和附加价值，是否能够改进顾客某一方面的生活质量，是否能够为顾客所接受。一句话：新商品是否能让顾客感到物有所值。采购员在引进新商品时，要站在顾客的角度来做选择。 7) 促销和费用支持

大多数的新商品在刚进入卖场时，都不会马上为顾客所接受，顾客对于新商品还有一个认识和接受的过程，为了缩短这一过程，新商品就必须有促销推广的计划。因而同等条件下，一个有周密促销计划新商品，被引进的可能性要远远大于没有促销的新商品。同时，新商品是否有一定的新品牌进场费、新品费、上架费等相关费用的支持，也是引进时要考虑的重要因素。 8) 供应商过往的配合度

供应商过去对超市的各项工作很支持，配合度很高，在他的新商品要进场时，就可以给予适当照顾；供应商过去对超市的各项工作不支持，甚至还经常对抗，在他的新商品进

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场时，就要适当严格一些。通过对新品引进的控制也是控制供应商的一个方面，而且主动权应该掌握在超市一边，但应注意适度，更不允许借机报复。 9) 交易条件

交易条件包括：付款方式，退换货的处理，送货配合等，这些交易条件是否对超市有利；如果不利，供应商做出哪些其它让步。在超市开业后，特别是品项较丰富的前提下，采购经理要对新商品的交易条件严格把关。 10) 陈列空间

超市的经营场地和货架资源是有限的，如果不顾陈列的实际情况，盲目引进新商品，就会给营运部门的陈列带来难度。采购员在引进新商品前，要对门店陈列的基本情况做到心中有数，哪些品类陈列空间还有剩余，新商品在何处陈列，陈列的位置和面积大概需要多少，如果陈列不下，淘汰哪些旧商品。

3、 新商品引进的控制

新商品的引进必须是有目的、有计划的引进，而不能盲目乱进。因此对新商品的引进要进行一系列事前、事中和事后的控制。 1) 事前控制

前面已经说了，采购经理负责制订公司的年度新商品的开发计划，一般来说，对采购人员考核的一个重要指标：月商品更新率，就是由采购经理根据新商品的年度开发计划，按月制订并下达，由采购主管监督，采购员具体执行的一个指标。月商品更新率最好不要超过10％，否则变动太大，在5％左右比较合适。每月月底，由采购主管做好所管采购组此指标完成情况的统计后，交采购经理，经汇总就得出全公司本月的商品更新率完成情况。

采购员在具体引进新商品时，应在对新商品市场销售前景进行分析预测的基础上，确定该商品能给公司带来的利益，这一利益既可参照目前公司从经营同类畅销商品中所获得的利益，也可参照被新商品所替代的淘汰商品目前给公司带来的利益。如规定新商品在进场试销的3个月内，每月的销售额必须达到目前同类畅销商品销售额的80％，或至少不低于所替代淘汰商品的销售额，在试销合格后方可做为正式经营的商品。

为了使新商品能够完成预定的试销目标，采购员在与供应商进行某种新商品的谈判时，应要求供应商提供该商品详细、准确、真实的各种资料，并提供该商品进入超市后的促销配合计划。商品各方面的资料越详细，对于新商品的经营策划、陈列、销售的成功就会有帮助。比如：某新商品的体积较大，采购员就可以提前通知门店的陈列人员，预先做好陈列的调整工作；又如：新商品被引进之前，已在其它地方有销售，且根据实际销

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售，其350克这一包装的商品最受顾客喜欢，如果采购员并末选择350克这一包装，根据这一信息就要重新考虑了。再如：竞争对手已提前引进了新商品，那么他们的价格是多少，销售包装如何，陈列如何，最近有何促销计划等。根据这些信息，采购员就可以进行分析，并做出相应的调整，是否重新订价、是否对促销计划做一定修改、是否通知门店改变陈列方式、如果不能保证超市合理的利润，是否还有必要引进、如果引进，供应商给出什么其它的优惠条件。 2) 事中控制

在新商品引进之后，到试销期结束，是对新商品进行事中控制的阶段。在瑞星公司商业圣手系统中，有一个新商品销售动态的查询模块。在这个查询模块内，只要输入查询的区间，系统就可自动给出查询区间内各新品的销售信息，以方便采购人员对新商品的事中控制。通过这个模块，采购人员每天都可以了解到新商品的销售情况，并根据实际情况做出相应调整。

如果新商品的销售大大低于预定的销售指标，那么采购人员要寻找原因，是陈列有问题还是售价有问题，是宣传的方式（POP、海报等）有问题，还是促销的方式有问题（促销人员的技巧，赠品的价值等），是当初指标定得太高还是商品不被消费者接受。在明确原因后，做出相应的整改。如果在整改之后仍不见效的，可以考虑提前淘汰。不过新品的试销期最好是三个月，一则可能有季节性和偶然性的因素，二则新商品都交纳了一定的费用，三个月不到就撤场，对方难以接受。

如果新商品的销售大大高于预定的销售指标，那么采购人员也要寻找原因，是当初的指标定得太低还是有偶然性的因素（团购），如果只是偶然性的因素，那么可以继续按原指标考查。如果是指标定得太低，采购员要和供应商协商重新定一个新的指标。只要在剩下的试销期里，新商品的销售达到了新指标，那么其可以马上转为正式商品。 3) 事后控制

负责新商品引进的采购员，应根据新商品在引入卖场试销期间内的实际销售业绩(销售占比、周转天数、商品贡献度、价格竞争力、送货配合水平、促销配合等)对其进行评估，评估结果优良的新商品，方可转为正式商品。如果不能完成销售指标，就不予引进。（新商品评估表见表5）

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表5

新商品评估表 采购员： 试销期：从__月__日至__日 商品描述 采购主管： 采购经理： 转为 销售 销售 实际 商品贡 献度 周转天数 价格竞争力 送货 配合 促销 配合 正式 占比 指标 完成

采购员在综合新商品各方面的销售实绩后，做出建议是否转为正式商品。在采购主管和采购经理审批后，通过考核的新商品就转为正式商品，末通过考核的商品要尽快办理撤场。采购人员要不断总结成功和失败的商品引进案例，以不断提高自己的业务水平。最好用书面的形式把这些经验记下来。做为今后引进新商品时的参考。

需附带指出的是：随着市场经济发展，统一开放的市场体系正逐步形成，与之相适应，打破地区界线，对全国各地的“名、特、优” 新商品实行跨地区采购，已成为国内大型超市公司探索的新模式，它必将推动超市商品结构的不断更新，更好地凸现超市的经营特色，更大程度上的满足消费者需要。目前我国绝大多数超级市场在商品的经营上缺乏特色，这与新商品的引进与开发力度不大，缺乏体现超市业态的新品采购标准有关。但从根本上说，对消费需求的动态变化缺乏研究是根本原因。没有新的商品，超市就没有活力和新鲜感，就没有经营特色和缺乏对顾客的吸引力。

五、滞销商品的淘汰

由于超市卖场空间和经营品种的有限，所以每导入一批新商品，就相应地要淘汰掉一批滞销商品，滞销商品可看作是超市经营的毒瘤，直接侵蚀超市的经营效益，造成超市资金的积压和陈列资源的浪费。因此选择和淘汰滞销商品，成为采购人员的一项重要工作。 1、 滞销商品的特征

1) 销售：滞销商品的平均销售量较低，库存周转率和同类商品比较也较慢，有的滞销商品

只在促销期内才有销售。

2) 利润：滞销商品的平均利润贡献度较低，和同类商品比较利润排名也较低。我们在此说

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的利润是指已通过销售实现的利润。

3) 损耗和质量：由于滞销商品的库存周转天数较长，因而由此造成的损耗很大。由于库存

时间长，质量也容易出现不稳定的情况，经常发生变质的现象。

4) 其它：有两种类型的商品，虽然其销售得不算差，但我们也把它们归到滞销商品的范围

里。一种是货源供应不稳定的商品，一种是缺货率过高的商品。不管是前者还是后者，都造成了超市的销售和陈列损失，长此以往还会影响到超市的信誉，造成客流的减少。

2、 滞销商品的选择

在前面优化商品结构一节我们已经介绍了一些发现和选择滞销商品的方法，以下我们更具体的介绍一下滞销商品的选择方法，以方便采购人员来选择滞销商品。 1) 商品销售排行榜：

瑞星的商业胜手电脑系统能够按商品大类整理出门店每天，每周，每月的商品销售排行榜。从中就可以看出每一种商品的销售情况，对于滞销商品要调查其商品滞销的原因，如果无法改变其滞销情况，就应予以撤柜处理。每月的滞销商品淘汰率最好不要超过10％，否则容易造成品项单一的情况，在5％左右比较合适。处理这种情况时应注意： A、 对于新引进的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，在三个月内不要急于撤柜。 B、 对于某些日常生活的必需品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈

利，而是通过此类商品的销售来拉动门店的主力商品的销售。如：针线，保险丝，蜡烛等。

C、 是排行靠后的商品是否是为了保证商品结构的齐全性才进场的。

D、 是排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售欠佳，如果是这几个因素造成的滞

销，对其淘汰应持慎重态度。

2) 商品贡献度：

单从商品销售排行榜来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献度。商品贡献度＝商品销售占比×毛利率，商品销售占比＝商品销售额/总的销售额。此指标是商品结构调整和滞销商品选择的一个重要依据，它是从该商品的销售额和毛利率这两个指标出发，综合衡量一个商品对整个卖场的贡献度。瑞星的商业圣手系统能够专门分析每个商品的贡献度，以方便采购人员发现滞销商品。销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，而周转率慢的商品未必就是利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售又有什么用。毕竟企业是要生存的，没有利润的商品不应长期占据好的陈列位置。 看商品贡献度的目的在于找出门店的商品贡献度高的商品，并给以较好的陈列位置，使之销售得更好。同时对于贡献度差的商品要尽快办理退货。

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