渠道经理业务指导书(2)

2 渠道开拓完成比例

新发展的渠道数量完成比例和产生销售的新渠道数量完成比例

考核销售预测量的误差δ，δ=|（实际销量－预测销量）÷预测销量|×100%

代理商的库存是否符合本协议的规定，m=实际库存÷协议库存×100%

20 计分方法：新渠道数量完成比例?10+产生销售的渠道数量完成比例?10

3 销售预测的准确性

20 δ≥30%：5分 20%≤δ<30% :15分 δ<20%：20分

20

m≥100%：2080%≤m<100% :10m<80%

：

0

分 分分 4 库存

若不符合协议规定，三个工作日内补足同样可给满分。

5

价保申请真实性

浪潮业务人员将查库结果同所提交《进销货明细》进行核对

20

若有虚报假报行为，则一次性扣除20分，同时取消当期全部价保。

2.渠道信息管理

渠道是依靠渠道实现销售人员的最核心资源。渠道的数量以及质量直接影响销售业绩的好坏。因此如何找到并开发出更多更优质的渠道显得尤为重要。

以下是渠道收集的几个常用办法，可以确保我们的人员收集到足够数量的渠道： A、 通过百度或google等搜索引擎进行搜索，如：

B、 通过当地政府采购信息发布网站收集近期参与投标或中标的相关公司

C、 通过各地工信部网站查找有集成资质的企业名单

D、 通过查找当地双软认定企业名单

E、 通过当地协议供货商名单查找竞争对手或相关产品的协议供货商

F、 通过计算机协会或其他相关会议收集渠道信息，以及通过相关产品厂商人员介绍

收集渠道后，通过对于渠道

渠道是不是越多越好呢？人的精力总是有限的，根据28原则，帮助我们完成绝大比例销售的渠道才应该作为我们的核心渠道。基于一定数量的基础上，我们要通过各种办法了解渠道信息、锁定个人的重点渠道、拜访、培训、解决渠道提出的问题、实现交易。掌握一定数量（如20家）的重点渠道是我们80%业绩的保障。

另外，渠道是流动的，因此我们对于渠道的管理也要保持更新。要不断的更新自己的渠道，淘汰劣质的渠道，增加有能力、有合作意愿、有良好客户关系及稳定运营的渠道，时刻保证渠道体系的活力。

3.渠道线索管理

渠道线索是分析业务人员日常工作强度、渠道质量的重要指标，是评估分销渠道月度压货以及销售节奏把握的重要工具。因此有效的渠道线索管理尤为重要。渠道线索要建立水库，渠道线索水库涉及内容有：备案时间、直接客户、提供线索的渠道、产品说明、预计招标时间、预计采购时间、项目状态等。如下为某省区分销线索水库表格： 备案时间 项目地 业务员 客户/项目名称 项目状态 成功率 采购支持联系人 联系方式 产品详细数量 单价 项目描述 时间 渠道 型号 配置 对于渠道水库，相关负责人要着重了解：1、一段时间内（如一周）新增加的线索数量，如果数量不足则说明业务人员的工作强度不够，或者所选择的渠道质量有问题，工作方向需要调整；2、所建线索涉及的项目应用，多方面了解是否为行业性质项目，是否可以进行复制或推广，实现由点到线的销售3、所建线索涉及的最终用户应用，是否是多家渠道或多个业务人员在同时跟进某一项目，做好项目控制的准备，避免信息不对称而伤害渠道合作积极性4、项目中推荐的产品是否合理5、项目的预计投标时间以及投标注意事项6、项目的预计实施时间、产品的采购时间，是否中标后就要货，提前做好备货的准备7、项目需要的其他支持或资源倾斜 线索水库是我们了解销售的重要工具，要准确记录并保证实施更新。才能够有效的帮助我们的业务推进。

4.渠道培训管理

渠道培训是提高渠道能力，提升渠道忠诚度重要的方法之一。渠道培训从形式上可以有如下几类：上门培训、小规模的渠道集中培训以及大规模的渠道会议。从连续性看可以分为：针对性强的一次培训、连续性培训。对于不同性质与类型的渠道可以采用不同的方式结合。

对于渠道培训，有效的组织与规划是渠道培训成功的关键。对于渠道培训需要提前沟通与确认好如下内容：培训目的、参与人员（什么性质的公司，技术还是销售）、培训内容、时间安排、培训形式（单一培训、实务操作、讨论）、所需资源

如下为某省区组织针对协议供应商的一次小规模的渠道培训策划模板，供参考：

活动可行性分析 1、 目标受众

对于服务器销售不多，刚刚进入系统集成行业。在该方面重点培养的渠道 2、 通过以下内容的培训，提升渠道的产品运作能力：

A、 服务器技术基础的介绍

B、 初步了解服务器的使用场景、相关参数代表意义以及销售中的关注点 C、 浪潮服务器的产品介绍及相关案例 D、 信息化发展的方向

一、 活动目标受众(体现数量、分布、产能等整体情况)

1、 签约零售渠道10人。均为对服务器了解不多，重点培养的渠道。 2、 预计参会公司及人员数量如下： 参会公司 渠道类型 人员数量 预计合作方向

二、 活动安排(参见总布流程，可做微调)： 活动时间： 会务组电话：

流程：

时间 14:00-14:45 14:50-16:20 16:20-16:30 16:30-17:30 17:30-18:00 18:00 三、活动费用 费用项目 场租费用 晚宴费用 费用合计:

另附针对某一重点渠道的连续性培训大纲：

项目明细（注明单价\\数量及必要的费用说明） 400元/下午 400元 合计（元） 400 400 800 演讲内容 浪潮服务器存储概要 服务器技术基础及产品线介绍 休息 存储技术基础及产品线介绍 云计算技术方案介绍 晚宴（视情况而定） 负责人 时间安排 参与人员 内容 讲师 3月23日上技术及销售 服务器技术基础、存储技术基础 午 3月30日上技术及销售 浪潮集团介绍及产品线详述及竞争说明 午 4月13日上技术及销售 浪潮云计算及行业机会点说明 午 4月20日上销售 浪潮教育行业典型案例及方案说明 午 4月27日上销售 行业开拓方法及项目推进法 午 对于渠道培训是渠道经理推进渠道合作的重要方法之一。要提前规划、重点准备，更要持之以恒将培训规划落实。培训不会一下子显示出成果，但是不断积累定会收货颇丰。

九、渠道经理业务推进指导书

1.

第三章 渠道管理制度

一、跨区窜货管理办法

1.

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